销售员人格特质与绩效之间的关系研究

销售员人格特质与绩效之间的关系研究作者：孙杰学位授予单位：新疆大学相似文献(4条)1.学位论文方佩琼基于工作分析的IT企业软件销售人员人格匹配量表的编制2008基于工作分析来编制与某些职位人员匹配的人格类型量表，就是在对某些职位进行工作分析的基础上，编制信度和效度较高并能应用于组织的招聘和选拔的人格匹配量表，以帮助组织进行更好的人-职匹配，提高人才测评的科学性和工作效率。本研究的目的就是在采取定性和定量方法相结合的工作分析基础上，针对某职位任职者特有的人格特质，借鉴大五人格问卷和中国人人格量表中对各个子人格因素的测评，编制出适合某职位任职者进行人才测评的人格匹配量表。本研究选取的目标职位样本是IT企业的软件销售人员。本研究由三个小研究组成。研究一是采用O*NET工作风格评价问卷、自编的人格要素评定问卷和人格特质开放性问卷对IT企业软件销售人员进行问卷调查，再结合文献分析、深度访谈、主题专家评定等定性和定量分析方法，确定九个人格特质为IT企业软件销售人员所具备的细化人格要素。研究二是参照大五人格问卷(NEO-PI-R)和中国人人格量表(QZPS)两份主样量表，提出IT企业软件销售人员人格匹配量表的编制原则和操作程序，依据研究一中详细的工作分析所确定的人格要素编写问卷的预试项目，初步选定问卷的72个项目。经过对103名被试的预试问卷进行项目分析，再筛选出48个项目构成IT企业软件销售人员人格匹配量表的正式问卷，包括测量IT企业软件销售人员的自我意识、热情性、乐观、责任心、事业心、坚韧性、信任度、谦虚性和行动开放度等9个人格要素。研究三是抽取112名被试进行问卷的正式施测，结合专家评定和选取行业人士作为效标判定，对问卷的信度和效度进行严格规范的检验，结果证明IT企业软件销售人员人格匹配量表具有良好的信度和效度。研究四是借助IT企业软件销售人员人格匹配量表，对人口学变量与软件销售人员人格特质的关系进行研究，结果显示软件销售人员在坚韧性、热情性、信任度、责任心等方面的得分比其他人格要素的得分相对要高：在对自我意识、坚韧性，责任心和事业心等四个要素的评价上，不同性别的被试存在显著性差异，女性被试的得分较高。最后，作为研究的总结，本文肯定了本研究工作的特色和贡献，然后分析了存在的不足，并对今后的研究方向提出了建议。2.学位论文岑更澄A集团销售人员绩效影响因素的研究2004医药行业是发展潜力良好的行业，也是竞争非常激烈的行业，作为行业领先的A医药集团公司将会面临前所未有的机遇和压力。因此本研究着重了解销售人员的人格特质、冲突解决方式是否会对其个人的工作绩效造成影响，进而能帮助A医药集团公司提升组织竞争力，因此本研究的目的有两个：（1）销售人员的人格特质对工作绩效有无影响。（2）销售人员的冲突解决方式对工作绩效有无影响。本研究以人格特质与冲突解决方式来探讨对工作绩效之影响，以量化的调查问卷作为数据来源，并利用逐步筛选法回归分析方法，最后研究结果发现：（1）性别、年龄、婚姻、服务年资、最高学历、职位等基本情况对人格特质、冲突解决方式、工作绩效并无显著性影响。（2）愈具亲和性的销售人员，其工作绩效愈佳。（3）愈具外向性的销售人员，其工作绩效愈佳。（4）愈倾向于采用问题解决型冲突处理方式的销售人员，其工作绩效愈佳。3.学位论文谢旭圳电话营销人员人格特质、工作特性、情绪劳务与工作满意之线性研究2009本研究旨在探讨电话营销人员在销售过程所扮演的角色，如何传达顾客商品讯息并且还能维持良好愉快的消费经验。在销售过程中销售人员的角色比看不到的商品有更重要的营销能力，因此销售人员个人的特质以及服务传达能力更为重要。因而，本研究希望能就电话营销人员的特质和工作上的情绪控管来了解在这个特殊的通路环境中，从业人员对于公司以及个人会有怎样的影响。首先是绪论，包含研究背景、动机、目的、范围与限制，清楚的界定问题以及缘起；再来作文献探讨，除整理与本研究相关之学者见解外，针对研究的对象也就是电话营销人员以及对各个构面的相关介绍。br　　接着进入研究的推理假设以及问卷设计，其后经由小型的前测做问卷修正后，正式发送，问卷回收后进行统计与分析使用统计软件，本研究之数据分析主要分为基本分析及整体模式适合度分析二种。依据研究目的之需要，基本分析以SPSS12.0来进行分析，整体模式分析则以Amos6.0来进行分析。本研究发送问卷给厦门某电话营销公司之员工，其原因在于避免组织问差异造成问卷发送上的误差，在问卷发送前有先经过该公司之资深员工进行问卷的语词修正和评估，接着才进行发送。br　　主要研究发现如下：br　　1.工作特性、情绪劳务、整体满意与人格特质具有正相关，表示人格特质对于这几个构面都有影响，内控者对于工作完整度高、回馈度高、自主性高的工作有正向影响，且其情绪劳务负荷程度以及整体满意都比较高，也就是说越内控的人这些构面也越正向，而这些构面越正向的人个性也越外控。br　　2.情绪劳务与整体满意对于工作特性具有正相关，显示若工作越复杂越有挑战与成长其情绪劳务的容忍度以及整体的满意度会越高。br　　3.情绪劳务与整体满意具有正相关系，意指情绪劳务越高工作的整体满意也越高，相对的工作整体满意越高对于情绪劳务的容忍也越高。最后，本研究之贡献在于本研究之样本属于新兴产业，且构面将直接影响组织绩效，因此无论是在学术上和实务上均有卓越的创新，建议未来可以朝向多家公司个案探讨，以建立完整模型。4.学位论文岳爱家电行业销售人员绩效的影响因素分析2008随着经济全球化的深入发展以及我国加入WT0后的新形势，我国家电行业面临的市场环境和竞争环境发生了深刻的变化，逐渐由地区性、全国性竞争过渡到了全球性竞争；而且家电行业的同质性越来越高，环境也越加的复杂，因此服务在家电销售中所起的作用越来越大，在这种情况下，销售人员的素质和能力成为了影响企业产品市场竞争力的重要因素。纵观许多成功之企业，均在其销售网拥有一群专业与热忱的销售人员。因此，如何提升销售人员绩效表现，则显得格外重要，企业应该通过提高销售人员的绩效从而提高整个企业的绩效。本文经由相关文献的探讨，作为问卷设计的根据并提出假设，利用对家电行业中销售人员的调查数据，选用卡特尔16种人格特质问卷的部分问题，运用定量分析方法研究影响销售人员绩效的因素。首先对一些变量进行描述性统计和T检验，得出初步的结论；其次运用因子分析和多重线性回归方法检验影响销售人员的因素。研究表明销售人员性格、经验和激励满意度等因素对销售人员的绩效有显著的影响，以期对家电企业管理实践中人员的甄选和提高企业的绩效提供借攀。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：1bfeb2dc-8330-4cbb-8dd8-9dee00a77d4a下载时间：2010年9月11日