销售员的三种心理素质(6)

中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第1页共7页1销售员的三种心理素质销售员怎样树立良好心态中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第2页共7页2销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程，销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没那么简单。身处竞争激烈颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备怎样的素质与心态，才能摆脱平庸呢？进一步说销售人员究竟应该具备什么样的素质与心态才能使自己从同行中脱颖而出呢？一、销售人员的三种心理素质：（一）、建立信心1、强记楼盘资料：要全面了解及熟悉楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。2、坚定成交信念：我们假定每一个到售楼处来的客户都会购买，使自己形成一种条件反射，积极的进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。3、专家顾问形象：在当今的关系型营销环境中，要成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。（二）、端正心态1、专业心态：有职业习惯的销售员，一见到客户就会立刻进入工作状态，脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。销售员心态调整的自我暗示语：可以在每天早晨出门前对着镜子跟自己说：我很棒，我要微笑，我充满自信和希望，今天有大量的客户在等着我，我要为公司创造业绩，我与公司一齐成长！”2、衡量得失：我们销售员通常都会遇到被人拒绝的情况,这时你不应气馁，而要用乐观的心态去衡量得失，经过及时总结就能在下次销售过程中把握成功的机会。、销售霸（八）气歌诀：入行是你一种福气。做人做事要有志气。受挫千万不要怨气。逆境中要提升勇气。中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第3页共7页3被刁难时紧记忍气。待人处事保持和气。坚持必定扬眉吐气。3、正确对待拒绝：在销售过程中被客户拒绝是很正常的，但我们不要被表面的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因此，我们不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。克服自卑心态的“百分比定律”：如果你接待了10名客户，却只在第10名客户处获得了200元定单，那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢?请记住：你之所以赚到200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你接到了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了200/10=20元，因此每次被拒绝的收入是20元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。（三）、待客态度1、从客户立场出发：所有的销售都是针对客户的需求，销售员应首先了解客户的目的，同时明确自己的销售目的。2、实事求是：销售员过分夸张的介绍和推销会引起客户的不信任和不满，相反适当提些产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客户进行对比，可增加客户对销售员的信任感。二、销售员怎样树立良好的心态大部分销售员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本，所以，要成为王牌销售员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。（一）、积极的心态故事：一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给了中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第4页共7页4洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞买不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服凉不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太应当换个角度看：天晴时二女儿生意红火；天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看问题，果然发现每天的日子都很美好。持消极观念的销售员总是从“不可能”“办不到”的角度看问题，而持积极观念的销售员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。当碰到客户拒绝时，持积极心态的销售员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持消极心态的销售员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他！”“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气。就象计算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。(二)、主动的心态故事：张三与李四是大学同学,毕业后又进八同一家企业做营销工作。三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不高兴,他认为自己的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家？”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作,李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案，”李四无语。我不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因？中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第5页共7页5其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每一个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作要有主人翁的精神。主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位，主动也是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率完全取决于你自己。机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静的等待机遇降临，而智慧的人则主动去寻找机遇和创造机遇。（三）空杯的心态故事：古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不停的倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？”禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西很多。如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此，我们必须具备一个良好学习心态，你们也可以向那些成功的售楼人员学习，也可以从书本中学习。而且，你不仅仅要懂得学习知识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实践中去，纸上谈兵是行不通的。（四）、双赢的心态亏本的买卖没人做，这是商业规则，你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业与消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益，企业首先是一个利润中心，企业中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第6页共7页6都没有了利益，你也肯定没有利益。我们说作为售楼员服务对象应该有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不原意花冤枉钱买不适合的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最合适她们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益。比如：客户明明说过需要的是小三房，而你却极力怂恿客户去购买大三房；你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益，比如：对于同一套房子，你的同事已经谈妥了一个客户，只差交纳定金而已，而你却将这套房子以更低的价格推介给另一个客户。如果了客户的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。（五）、感激的心态你是痛恨你所供职的企业，认为它剥削了你的劳动成果；还是感激它，认为它给予了你实现自我的机会？你是讨厌你的同事，认为他们抢走了原本属于你的机会；还是感激他们，认为他们帮助你成长，给予你这个充满朝气的团队？你是厌烦你的客户，认为他们罗哩罗嗦、挑三拣四；还是感激他们，认为他们给予你成就事业的可能？如果你心怀痛恨和厌恶，那么你就永远不会成功。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪，并在工作与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的。因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的、或认为不成功是由于所处环境导致的，没有感思心态的人，心胸将会非常的狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于烦恼之中。只有心怀感激之情，你才能变得快乐、开心，你才有动力和激情去做好你的工作。当公司录用你时，你会说：“谢谢公司给予我这个机会，我一定会好好工作，为公司创造最大的利益。”当同事表扬你、教导你、甚至因为你的错误而批评你时，你会说：“谢谢你们的指导，我很乐意和你们一起工作，并期待得到你们更多的帮助。”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时，你会说：“非常感谢您购买了我们的产品。”只有心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要中原地产SHANGHAICENTALINEPROPERTYAGENCYLIMITED第7页共7页7给予同事间的关怀：我们要给予消费者满足的产品，给予热诚的服务。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。（六）、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动，我们要用行动去证明自己的存在。证明自己的价值；我们需要用行动去真正地关怀客户；我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；惟有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；惟有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。2006年7月18日