销售员的素质（PPT 46页）

销售员的素质一个好的医药代表的资格与性格•个性•知识•判断力•说服力知识－－本行业的一般信息1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。2、市场变化的情况。3、客户与竞争对手来往的情况。－－人际关系1、自我优弱点分析。2、了解他人动机并能去影响他人行为。3、能尊重客户的个人特点。4、能了解客户的情绪与喜恶。5、具有对一般时事的常识与了解。知识－－竞争产品1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。2、他人产品与我公司产品之比较。3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。5、他人发货安排及服务与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。知识－－公司－－产品1、公司发展历史1、从研究、原料到产品的过程2、公司现行组织2、质量标准3、公司政策、目标、执行方式3、价格与销售条件4、公司领导层4、产品之包装、特点5、发货程序6、产品推销方式、广告和公关态度积极的自信的显示自信心，医生便会决定用你的产品，因为他相信其产品的利益。判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点：－－能吸引不同客户的推销说词。－－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。－－能体会适合的时机要求客户下订单。说服力医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。－－客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品－－要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而你所推销的产品能满足此项需要－－最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代表严格遵守职业道德规范一流医药代表的事业信条1、要获得客户的信任。2、尽量多询问有关客户的情报。3、经常陪在客户的左右。4、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。5、举止大方，赢得客户的尊敬。6、不让客户说“不”字。一流医药代表的事业信条7、要注意客户的要求。8、要倾听客户的谈话。9、对客户要观察入微。10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。11、动之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎每家公司都在寻找他/她！征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客户可以为他说些他自己不便说的好话。征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得最少。说服技巧说服技巧医药销售培训M.S.T.是医药销售培训(MEDICALSALESTRAINING)的英文字头缩写其目的：1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；2、说服医生处方我们的产品。说服技巧医院代表如何取得最佳的销售业绩？P＝（K＋S）xM销售业绩等于知识加技巧乘以工作热情说服技巧说服技巧：1、激发（MOTIVATION）2、转化（CONVERSION）3、引证（QUOTATION）4、成交（CLOSE）说服技巧关键词：特性利益......以至于............结果............这意味着............我告诉你，医生......但最重要的............因此......说服技巧医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用。防御技巧：当医生的态度变得很明显－－有兴趣－－回绝－－漠不关心说服技巧1、激发回答：给我好理由，为什么？目的：－－引起注意－－引起兴趣－－将医生吸引到自己一方时间：10秒钟说服技巧激发的三个步骤：步骤1：•就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。步骤2：•提出一般利益。步骤3：•提出产品的一个利益。说服技巧步骤1：提出一个医生感兴趣的问题。提出你的产品中最能吸引你的特征。制作一个宣传广告让医生感到你的产品能解决的问题。以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争。说服技巧激发步骤2：告诉医生你的产品比其它产品优越。提出一个和医生问题有关的一般利益。提出一个能解决医生问题的利益。说服技巧激发如果我们有这种产品是否对你不错呢？治疗......当然需要一种......要解决这个问题，我们必须......假如我们......情况会更好些......医生，我相信，你一定会同意......我们需要的治疗是......要治疗这种病症，我们需要一种产品......说服技巧激发步骤3：问医生一个问题以明确他对你的投入。提出你产品的利益，这种利益能解决你所所描述的问题。合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来。说服技巧激发如果你的激发方式未能奏效：当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。重新开始一种新的激发语句。说服技巧激发关于医生的背景知识：将医生的兴趣写在记录卡上从医生那里获取其他医生、秘书的资料仔细聆听说服技巧激发练习：1、写出一个产品的不同的激发方式。2、与你的近邻做练习。3、挑选两个最好的激发方式。4、说出为什么好的理由。说服技巧2、转化将产品的利益转化为医生的利益和患者的利益说服技巧产品特性：•药片小•10片一盒•不通过血脑屏障•利益所在？说服技巧练习：•写出某个产品的8个特征。•找出与特性相符的邻近利益。•运用关键词与你近邻的人练习转化。说服技巧3、引证•回答：是那样吗？已经证实了吗？•目的：用临床实验来支持你的论断。说服技巧引证•何时引证？每当阐述一个新的利益时运用引证当医生对利益表示怀疑时当医生要你证实利益时当医生对利益不感兴趣时说服技巧引证的三个步骤：步骤1：重申利益步骤2：提出论据步骤3：扩展利益说服技巧引证步骤1：当医生对产品利益表示怀疑时：告诉他接受你所说的重申医生感兴趣的利益放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它所利益说服技巧引证步骤2：重申利益后：利用文章引证，提出论据写出你论据的出处告诉医生不要对每件事情过于挑剔试着表现出你受到了冒犯，因为医生不相信你让医生相信你是诚实的销售员而不是在编故事说服技巧步骤3：扩展利益：?..因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，而且重病人也会获益?........您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人............顺便提一下，医生，这药不仅适用于成年人，也适用于上学的儿童............那么，也就没有理由担心......说服技巧引证扩展利益的关键词：......尽管............不但......,而且............如果......,那么............顺便提一下............不管............在什么基础上............假如......说服技巧引证......医生，我告诉你可以放心地使用这药............医生，XXX在（JAMMA）中报道说............医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论的标准相符............我们以登载在七月份的开业医生杂志上的一个病历为例，可以看出......说服技巧3、成交•仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的；•试着成交；•成交会带给你金钱说服技巧成交医药代表只交谈，不成交等于农民只播种，不收获。说服技巧成交的三个步骤：步骤1：确认协议步骤2：总结利益步骤3：达成协议说服技巧成交步骤1：确认协议：医生，我想您也许会试用一下......医生，我同意治疗这些患者的首要目的是......医生，让我们在选择一下要点，您认为最大的优势在于......看起来，只有少数患者能从中获益......说服技巧成交步骤2：对医生总结利益很重要：医生，这儿还有一件事情......医生，让我们总结一下刚才讨论过的......医生，让我们回顾一下要点......总之......医生，我差点忘了告诉你......说服技巧成交步骤3：达成协议：医生，也许你会考虑使用我们的产品......医生，我将留下两个样品为下两位患者使用。可以吗？医生，给您3个样品用于治疗您的第一位患者。6个星期后，我将与您讨论其疗效......您认为这药在您的实践中会有所帮助吗？我和药剂师商量一下，请他们安排一些库存......说服技巧总结一、激发三、引证1、问题－－生动的文章1、重申利益2、一般的利益2、提出论据3、具体的利益3、扩展利益二、转化四、成交对患者的利益1、协约特性2、总结对医生的利益3、达成协约