销售特种兵-学员版

海菲销售管理集团销售特种兵导师：刘晋豪---刘晋豪老师华人销售力大师顶级实战营销专家冠军企业系统建设专家海菲销售管理集团首席导师曾培训企业：圣宝地产、东箭企业、中国平安、买多网、中信金通、润发集团、欢途网、华伦化工、积派服饰、早康食品……如何让学习产生百倍效果？相信才是力量重复加深记忆演练技能加强生命在于分享行动产生能量课程第一模块：销售定乾坤---销售特种兵的8项修炼1、销售的是自己2、销售的是使命3、销售的是信念4、销售的是状态5、销售的是信赖6、销售的是服务修炼一：销售的是自已改变命运的4个字！“我受够了！”是所有改变的开始！我生来贫穷，但我不是为贫穷而生！不害怕，不后悔！销售是改变命运、实现梦想最快的途径！业务团队是任何公司的命脉！销售是成为富人的基本功！2007年成霖集团全国销售冠军从仓管员到销售冠军的蜕变！如何销售自已？答：讲故事！1、我有哪些故事可以激励他人？（过去、现在、未来）2、我是如何改变、成长起来的？人生就是销售自己的过程销售就是讲故事作业：《巨人之路》修炼二：如何“人生不白活”？制造生命的永动机！设立人生六大核心目标！答案：建立使命制造生命的永动机为了家人的幸福，我愿意付出一切代价！百善孝为先陪妈妈游西湖百善孝为先人生在世孝当先晋豪格言：你要为后世留下什么？虹溪寻王炽计利应计天下利，求名当求万世名。晋豪人生六大目标帮助1亿销售员学会销售、改变命运；帮助10万家企业打造冠军系统；建立拥有10万家店的连锁帝国；在中国推动“孝道文化”；帮助老年人老有所养、老有所乐；捐献100亿人民币做慈善；晋豪公益内训为屹立电器进行销售内训；屹立电器经营品牌：飞雕电器、西蒙电器、三雄·极光照明、德力西电器；年营业额9700万！为宏丰家私城进行销售内训；宏丰家私城经营品牌：好风景、双虎、全友家私等国际知名品牌；年营业额1.2个亿！晋豪公益内训晋豪公益内训为浙江圣宝地产进行销售内训；圣宝地产为杭州前五大地产销售代理公司；年营业额7.8亿！晋豪感恩天下：1、“孝道文化”义讲1000场（时间3小时）；2、学生素能提升义讲1000场（时间3小时）；3、个人销售咨询结缘1000人（时间1小时）；4、企业销售内训义讲1000家（时间3小时）；每月仅限10家企业；晋豪结缘为新华保险进行培训课程《打造销售特种兵》价格：内训案10万/2天用生命传播智慧，用行动践行使命！公开课程现场用生命传播智慧，用行动践行使命！用生命传播智慧，用行动践行使命！为豪雅装饰进行家装推介会到场15人，成交9人，90分钟会议成交额：200万为昆明市农村信用合作联社进行培训；课程《团队执行力密训》价格：咨询案80万/年用生命传播智慧，用行动践行使命！去医院看望身得重症的少年李昌盛，晋豪捐出课程学费的10%，并号召学员为昌盛捐献医疗款。用生命传播智慧，用行动践行使命！你拿什么证明你曾经活过？？？如何建立使命？1、你想成为什么样的人？2、你要为别人做什么事？作业：请列出你人生的六大核心目标！销售军团3大法则1、销售就是一场PK赛！2、销售只有第一名！要么第一名，要么什么都不是！3、销售是成为富人的基本功。每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人用销售赚了你的钱！建立销售军团的5大厉器1、晨夕会系统早上激励，晚上温馨2、运用PK激发团队潜能荣誉是人的第二生命3、SOP---标准化作业流程没有标准就不能复制，不能复制就不能做大4、周结件每周结一次业绩5、严格---狠、狠、狠将帅无能、累死三军绝对成交的10大顶尖信念！1、成交一切都是为了爱！2、认识我，您太幸运了！3、我是昂贵的，我是有价值的。4、只要我起床，就有人要付出代价！5、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来。6、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？7、我是全世界有史以来最有说服力的人8、我能在任何地方、任何时间销售任何产品给任何人！9、成交、成交、再成交，我是全世界最伟大的成交大师！10、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1855次，您到底能拒绝我多少次呢？练习：熟背信念、深入内心修炼四：销售的是状态时刻保持巅峰状态的7大方法（销售是信心的传递、情绪的转移）士气比武器更重要1、大幅度改变肢体动作：动作创造情绪。Bamo、晋豪团队能量球视频2、调整注意力---只看好的一面。（数学题）3、词汇的力量---每天三声好晋豪的无敌词汇形容男人形容女人不可思议、攻无不克、战无不胜无懈可击、无人能挡、横扫千军、所向披靡、众人生死全看我，力挽狂澜我一人！雄心壮志威猛无比大将之风意气风发魅力四射秀外慧中沉鱼落雁美若天仙4、积极的视听环境（激情音乐-怒放的生命、悲伤音乐-痛彻心扉）5、心灵预演6、自我确认---输入=输出刘晋豪自我确认语句：晋豪，你生来就肩负了改变家族命运的使命！晋豪，你生来就是为了创造世间奇迹、人间传奇！晋豪，你具有无人能敌、率领千军万马的领导魅力！晋豪，你拥有倍增财富、吸引亿万资产的伟大能量！晋豪，你具有瞬间引爆他人激情的无限感染力！晋豪，你具备绝对成交、快乐收钱的销售功力！晋豪，你是畅销世间万物的行销奇才！晋豪，你是激励他人起而行动、改变命运的演说名家！晋豪，你是国人引以为傲、兴国兴邦的明星企业家！晋豪，你是千万年轻人崇拜的创富英雄、人生偶像！晋豪，行动！行动！行动！用行动引爆你的小宇宙！干吧！音频：刘晋豪潜意识录音修炼五：销售的是信赖销售就是贩卖信赖感1、微笑方法：yin字微笑法、E字微笑法（牙疼的样子）2、倾听。80%的时间应由顾客讲话。倾听的8个技巧：①永远坐在顾客的左边；②目光与对方进行交流，适度地看着他；③保持适度的提问方式；④做记录；⑤身体前倾，不要把椅子坐满；⑥不要发出声音，不要插嘴，认真听；⑦等全部讲完之后，复述一遍给对方听；⑧要不住地点头回应。3、赞美（大拇指法则）A、赞美中最经典的四句话：（1）、你真不简单（2）、我很欣赏你（3）、我很佩服你（4）、你很特别B、赞美的三个原则：（1）、要真心诚意真诚的赞美：讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的。（2）、要赞美对方确实值得赞美的地方（3）、赞美的重点不在于多，而在于精与重复。宁可连续5次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不同的五个优点，重复赞美一个优点会令对方印象深刻。视频：三欣祈求表扬作业：3天课程中每人必须发出8张赞美卡4、不断认同他顾客讲的不一定是对的，可是只要他们对的，你就要开始认同他。“我了解你的想法……”“如果我站在你的立场上，也会提出同样的问题……”“我也有同感，当我才开始接触这一产品时……”“你的意见极为宝贵，我一定向厂里反映……”“你对这方面的事是内行，令人钦偑……”“我知道自已还没有完全解释清楚……”“对不起，我使你产生了误解……”作业：背熟认同语句5、模仿顾客（镜子原理）。A、沟通三大要素：（1）、文字7%（2）、声音38%（不在于你说了什么，而在于你如何说？）（3）、肢体动作55%B、人分三种类型：（1）、视觉型声音大，语速快，你看（2）、听觉型声音小，语速慢，你听（3）、触觉型说话要想一想，你感觉C、每个人喜欢两种人：（1）、跟他相似的人。Like，相信的基础来自于喜欢（2）、他想成为的那个人注意：不要同步模仿，你要在客户肢体动作之后的五秒钟，才开始以相同动作模仿与配合。训练：选一男一女上台练：“我爱你”握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。6、熟悉产品的专业知识：专家才能成为赢家7、穿着.永远为成功而穿着，为胜利而打扮，与顾客的环境相吻合。A、穿着的两个原则：（1）、tpo原则（时间time,地点place,场合occasion）（2）、在衣服色彩搭配上，一般来说黑、白、灰三色是配色中最安全的颜色）案例1：医生、警察、业务员8、彻底地准备了解顾客的背景---晋豪339、、建立友谊①时间②关怀③尊重10、使用顾客见证（13种方法）①让消费者替你现身说法②照片③统计数字④顾客名单⑤自已的从业经历⑥获得的荣誉及资格⑦你在财务上的成就⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过⑨你所服务过的顾客总数⑩行业协会、资格证书⑾媒体证明⑿专家名人见证⒀政府证明作业：如何证客户更加信赖你？要有哪些工具增加客户的信赖？名片、资料、相片、报纸、客户见证、、、视频：网站上晋豪老师客户见证修炼六：销售的是服务1、客户为什么会流失？68%---对公司相关人员所提供的服务不满意。16%---对产品质量不满意。11%---有其他竞争对手的介入。5%----搬家等其他原因每降低5%的客户流失率，利润就会增加25%---85%.修炼六：销售的是服务2、五大服务法则：（1）、业绩好就是服务得好。（2）、销售成功=产品+人品。（3）、做售后服务，不如做售前服务。（4）、销售就是服务，服务就是爱（5）、销售的是产品，成交的是人心；3、4步栽种揺钱树（1）、列标准（2）、做档案，工具：晋豪33（3）、贴相片（4）、粘性服务--短信、电话、礼物短信：定时、定点、保持联系电话：1-3-7法则礼物：以情动客、以物动情、送礼的学问作业：1、感动客户、培养忠诚客户的金钻服务系统！2、设计黄金客户10档案建立人脉的工具---晋豪33个人资料1、客户姓名性别职务2、生日籍贯家庭住址3、公司名称地址网址4、手机公司电话传真邮箱QQ5、身高体重五官特征教育背景6、大学名称毕业日期学位7、大学时代得奖纪录大学参加的社团组织擅长的运动是8、如果未上过大学，是否在意学位其他教育背景9、兵役军种退役时军阶对军役的态度建立人脉的工具---晋豪33家庭10、婚姻状况配偶姓名结婚纪念日11、配偶教育程度生日配偶兴趣12、父母健康状况兄弟姐妹数量最有成就的是谁13、子女姓名年龄生日14、子女教育情况子女爱好公司团队15、开始创业时间是否合伙当时创业困难16、参与的职业及贸易团体所任职位17、公司员工数量其中：男生女生高层中层几个部门18、心腹知已姓名是否聘请经理人19、今年销售目标利润目标主要产品销售渠道20、主要客户群大客户21、客户对公司的态度客户对产品的态度22、本客户长期事业目标建立人脉的工具---晋豪33个人生活23、是否参与政治活动是否热衷社区活动宗教信仰24、客户喜欢的话题（除生意之外）25、目前健康状况26、是否饮酒所嗜酒类与份量是否反对别人喝酒27、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟28、最偏好的午餐地点晚餐地点29、最偏好的菜式喜欢中餐还是西餐是否喜欢AA制30、喜欢的度假方式喜欢参加的运动喜欢的车子个人成长31、是否参加过培训喜欢的讲师喜欢的学习地点32、有没有看书习惯最喜欢的书办公室是否有书柜33、是否经常看管理光碟是否经常和朋友谈论管理之道四、吸引大贵人的3大法则处处结缘吃亏是福天秤法则实战演练二：一封价值百万的感谢信·课程第三模块：狂销热卖实战销售系统一、开场白二、挖需求三、塑价值四、除抗拒五、速成交六、转介绍第一步：开场白开场白类型好的开场白应该使营销员自已的期望与顾客的期望衔接起来。（1）、提问开场、引起注意和兴趣举例：张总好，我是***，您想不想知道最好的业务员和最差的业务员业绩相差16倍的原因是什么呢？（2）、赞美开场举例：我觉得您很亲切！您看上去很精神！和您交流我感觉很美好！这是你家的儿子呀，真精神！（3）、赠礼品开场举例：欢迎光临我们大鸭梨用餐，我们今天为每桌客人准备了一份小礼物，请您笑纳！（4）、实物展示举例：在店里最显眼的位置放置易拉宝，并做精美的堆头展示。（5）、引发对方的好奇心举例：你知道最好吃的月饼是什么滋味吗？你知道今年送家人或朋友什么月饼最显档次吗？（6）、推荐自我举例：您好，我是本店的服务明星，我叫***，很高兴有我为大家服务！（7）、通过演出，吸引对方的注意力举例：可以大厅设产品展示台，安排伙伴进行宣传，快来尝尝最顶级的大鸭梨**！（8）、提供免费服务举例：各位朋友好，这