黄海弟子公司销售人员激励研究

毕业论文盐城市黄海电子有限公司销售人员激励研究盐城工学院本科生毕业论文2012黄海电子有限公司销售人员激励研究摘要：销售是企业实现经营目标的重要手段，是企业实现产品与服务价值让渡的关键环节。在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上，销售工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素。随着我国市场经济体制的建立和逐步完善，企业经营哲学由最初的生产观念逐步演进为产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。在这个过程中，销售人员的作用越来越重要，地位也得到了空前的提高。但是随着对销售人员综合素质要求越来越高的同时，对销售人员相应的激励机制却没有同步地完善和健全。盐城市黄海电子有限公司也同样面临着员工激励的严重挑战。通过运用马斯洛需求需求理论、激励理论对对公司的销售人员的物质激励现状、精神激励政策现状以及销售人员规模等做实际的分析，并找出造成激励效果不显著的主要问题，分别是薪酬缺乏科学合理性、福利政策不完善、激励方式单一。在对上述问题分析的基础上，提出行之有效的应对策略，有针对性地全方位激励，并完善建立在激励基础上的薪酬制度和为员工规划职业发展通道，以帮助黄海电子公司培养一支具有强烈市场意识的、有高昂工作热情的销售人员队伍，促使其圆满完成销售任务，实现企业目标，同时也为优秀的销售人员提供成长的空间。关键词：销售人员；员工激励；薪酬盐城工学院本科生毕业论文2012ResearchonincentivemechanismaboutsalesstaffinYellowSeaElectronicCO.,LTDAbstract：Thesalesareanimportantmeansforenterprisestoachievebusinessobjectivesandenterpriseproductsandservicestothevalueoftransferringthekeylink.Inthechangingbusinessenvironmentandcustomerneedsbecomesincreasinglypersonalizedmarket,thesalessuccessoftheworktobecomethecoreelementsoftheenterprisesurvivalanddevelopment.WiththeestablishmentandimprovementofChina'smarketeconomicsystem,thebusinessphilosophyistoevolvefromtheinitialproductionconceptfortheproductconcept,marketingconcepts,marketingconceptsandmarketingconcepts.Inthisprocess,thesalesstaffisanincreasinglyimportantrole,thepositionhasalsobeenanunprecedentedincrease.Butwiththeincreasinglyhighdemand,whiletheoverallqualityofsalesstaff,salesstaffincentives,butnosynchronizedsoundandsound.TheYanchengYellowSeaElectronicCo.,Ltdisalsofacingaseriouschallengetostaffmotivation.ThroughtheuseofMaslow'sneedsdemandtheory,motivationtheorymotivatethestatusquo,inspiredbythespiritpolicystatusquoaswellassalesstaffsizetodotheactualanalysisofthematerialofthecompany'ssalesstaff,findoutthemainproblemcausedbytheincentiveeffectisnotsignificant,isthethelackofscientificrationality,inadequatewelfarepolicies,incentivessingle.Onthebasisoftheanalysisontheseissues,comeupwitheffectivecopingstrategies,taketargetedthefullrangeofincentives,andImprovetheincentivesonthebasisoftheremunerationsystemandcareerdevelopmentpathsforstaffplanningtohelptheYellowSeaelectronicsCo.,Ltdtocultivateastrongsenseofthemarket,ahighenthusiasmfortheworkteamofsalesstaff,topromotethesuccessfulcompletionofthesalestasks,andachievebusinessgoals,butalsotoprovideexcellentsalesstaffroomtogrow.Keywords:Salesmen;EmployeeMotivation;Compensation盐城工学院本科生毕业论文2012目录1绪论.............................................................11.1研究背景........................................................11.2国内外研究现状................................................11.3研究意义........................................................21.4研究内容........................................................32激励理论概述......................................................42.1激励概述........................................................42.1.1激励的概念和含义..............................................42.1.2激励的过程....................................................42.2激励理论........................................................52.3激励的方法......................................................72.3.1物质激励......................................................72.3.2精神激励.....................................................83盐城市黄海电子有限公司销售人员激励现状..........................103.1企业简介.......................................................103.2销售和销售人员现状的分析.......................................103.3公司销售人员激励的现状分析.....................................133.3.1销售人员物质激励的现状分析...................................133.3.2销售人员精神激励政策的现状分析................................143.4公司销售人员激励研究存在的主要问题............................144盐城市黄海电子有限公司销售人员激励问题的解决方案................164.1公司销售人员物质激励的改善.....................................164.1.1销售人员薪酬制度的改善.......................................164.1.2增强激励效应的团队提成额计算与分配...........................184.1.3以嘉奖代替部分薪酬...........................................184.1.4增加对销售人员其它福利方面的报酬............................194.1.5薪酬方案的前后对比分析.......................................204.2销售人员精神激励体系的改善.....................................214.2.1精神激励体系的改善措施.......................................214.2.2精神激励措施改善前后分析.....................................214.3销售人员职业生涯制度的改善.....................................225总结.............................................................24参考文献..........................................................25致谢...............................................................26盐城工学院本科生毕业论文201211绪论1.1研究背景随着我国市场经济体制的建立和逐步完善，企业经营哲学由最初的生产观念逐步演进为产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。在这个过程中，销售人员的作用越来越重要，地位也得到了空前的提高。但是随着对销售人员综合素质要求越来越高的同时，对销售人员相应的激励机制却没有同步地完善和健全。城市黄海电子有限公司专业制造销售显微镜载玻片、盖玻片，分析、测试器材的规模型企业，占地15000平方米，拥有150多名精干员工，自动化生产设备。科技领先，工艺先进，发展至今，在电子市场中已经具有一片稳定的顾客群，但是仍然存在着许多激励问题，如激励方式单一，激励时间短暂，激励的效果不强烈。根据马斯洛的需求理论，人有多种方面的需求，而现在单一的对销售人员的薪酬激励是无法满足销售人员进而全面激发他们的积极性的。正是在这样的一个情况下，我们看到了这个时期销售人员激励的必要性和重要性，一个公司生产产品就是为了把它销售出去，而销售人员就直接决定了一个公司的经营效益。而如何制定出一个科学有效的激励制度，如何将销售人员的积极性得到最大程度的发挥，是每个企业管理者需要认真思考的。因此，销售人员激励的研究分析无疑具有重要的现实意义。1.2国内外研究现状1.2.1国外对销售人员激励的分析研究自上个世纪初泰勒开创科学管理理论以来，激励理论就一直是管理学研究的主题。众多学者致力于激励问题研究，取得了丰硕的成果。其中最有代表性的成果有：马斯洛的“需要层次理论”、赫兹伯格的“双因素理论”、奥尔德佛的“ERG理论”、弗鲁姆的“期望理