XXXX年美芝冰压销售方针

2011年6月冰压销售会议1目录第一部分：市场信息分析第二部分：2011年下半年及2012年产销规划第三部分：近期冰压销售重点工作及推进策略2第一部分：市场信息分析3冰箱行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)411年1~5月总体产量同比增加16%(478万台），销量同比增长16%（483万台），增长绝对量及增幅与10年相比下降（P:37%-805万台,S:35%-775万台).受市场影响库存量较大（295.7万台）相比10年（113.1万台）增加近2倍。由于库存量较大影响，下半年冰箱整体产量可能下调，以消化库存。0.0500.01000.01500.02000.02500.03000.03500.0产量销量库存量2011年3460.83472.3295.72010年2982.12989.6113.12009年2177.92214.2141.9冰箱企业1~5月产量同比（单位：万台）51~5月产量前三甲分别为海尔、美的、海信，相比去年没有变化。奥马升至第4位。海信、美菱、星星、澳柯玛等企业产量同比下降，美的、新飞等企业产量同比上升，其中美的、新飞、松下涨幅明显。下半年预计各企业会下调产量以降低库存风险。-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%01002003004005006007008009002011年2010年2009年11同比冰箱企业1~5月销量同比（单位：万台）6冰箱一线企业：海尔、美的、海信占据销量前三。海信、星星、澳柯玛等8家企业销量同比下降。海尔、美的、奥马等企业销量同比上升。受市场形势影响，下半年涨幅预计会回落，更多企业可能出现负增长。-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%01002003004005006007008009002011年2010年2009年11同比冰箱销售季节特征70.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0900.01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年2010年2009年2008年11年冰箱销售季节趋势与去年大致相同，2~4月为销售旺季，5月虽然销量仍小幅上升，但由于月底库存量较大，预计从6月开始冰箱产量下调，7~9月销量预计与6月持平，10月销量达到谷底后开始反弹。冰压行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)811年1~5月累计产量同比增加10%（417万台），销量同比增长11%（478万台），与10年相比增速放缓（P:35%~118万台,S:36%~1216万台).5月底压缩机库存216万台，与去年同比（95.7万台）增长1倍多。受冰箱及冰压5月底库存量较大影响，预计各冰企业下半年产销量都会下调。0100020003000400050006000产量销量库存量2011年475550212162010年43384543962009年322033271669冰压企业1~5月产量同比（单位：万台）10年~11年，冰压产量前四名没有变化，分别是东贝、加西贝拉、钱江、万宝。恩布拉科，景德镇华意11年各上升1位排名第5，第6。除东贝和泰州LG负增长，其余企业同比均有所增长，美芝增幅最大超过50%。受冰箱市场影响，下半年冰压企业竞争局面将更激烈，冰压企业涨幅可能回落，不排除更多企业出现产销下滑的情况。-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0900.02011年2010年2009年11年同比10冰压企业1~5月销量同比（单位：万台）业内销量前5名09年~11年都没有变化。排名靠前的企业增速都较为缓慢，景德镇华意销量排名第8位（09年）上升到6位（11年），首次超过泰州LG。除海立，LG销量同比下降，其余企业增速都较为缓慢保持在20%以下，美芝增长最快，但由于起步较晚，销量排名第8位.-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0900.01000.02011年2010年2009年11年同比110.0200.0400.0600.0800.01000.01200.01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年2010年2009年冰箱压缩机企业销售季节特征今年冰压的销售季节特征与去年类似，3~4月达到销量顶峰，5月开始销量逐渐下滑，预计6~9月销量将进一步下滑，直到10月达到谷底后开始上升，12月销量再次达到另一个顶峰。12-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%140.00%160.00%0.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0180.02011年2010年同比增长冰压企业1~5月出口量同比（单位：万台）11年1~4月出口量达到728万台，同比增长41.7%（10年511万台）。出口量前5名相比10年没有变化，万宝、荆州华意出口量同比下降，其余企业均曾上升趋势。美芝、钱江、三星11年出口实现零突破。132011年1~4月出口量份额同比加西贝拉，东贝，LG占据总体的55%。华意、海立、出口份额小幅增长。美芝11年首次打开国际市场，出口占比0.6%。随着海外市场逐步打开，美芝的出口份额在12年预计会小幅上升。14品牌/国别土耳其印度印度尼西亚俄罗斯泰国意大利匈牙利罗马尼亚伊朗波兰其他总计加西贝拉54964310002021190191262153504140400121955522643001696892黄石东贝615691516590270040875014000001585501022581307969LG198720428736193752000909784860569122436891032544万宝01869051930002640081999000309563606797天津扎努西19040006720053780152890044808960159469439098丹佛斯40801558037120000304000532925578723松下00216003076250000026496336281恩布拉科雪花0166000019845432000000173121252766景德镇华意1008014184000000131824073606229694海立622802093931000784800000057299179366三星0149796000000000149796荆州华意02800065090015030000094793144332安徽美芝04018000000000040180杭州钱江0050000000003458435084海信科龙00000000003100031000其他1660221648892224346516560270910110286187219总计146864899650048917748414838131530534623550923441822786721142422133897247741冰压各企业主要出口国家（单位：台）目前土耳其，印度，印尼，俄罗斯，泰国冰压输入量最大。出口企业前5名（加西贝拉、东贝、LG、万宝、扎努西）占总出口量的70%。美芝11年才打开印度市场，后期希望通过其他国际市场的开拓来提升出口份额。15第二部分：2011年下半年及2012年产销规划2011年下半年销售规划16H系列下半年逐渐上量，希望7月代表机种能实现量产，为9月满产做准备。下半年销量占比29%。D系列下半年仍为主要销售机种，占比65%，F系列主要满足华南向及印度向产品需求，其余客户不推广F系列，在E系列未开发完成前，通过VA来提高收益，销量控制在6%。0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.0050.007月8月9月10月11月12月D系列F系列H系列172012销售月度规划初版（分系列）2012年销售规划E系列满足2条线满产，H系列满足2条线满产，D系列满足1条线满产。上半年D系列需求量较大，从4月份开始逐渐下降。E系列趋势相反，11年争取实现内部先上量，12年上半年逐步推广到外部客户，销量逐渐上升。下半年根据E系列的开发进度，选择H/D系列成本没有优势的机种进行切换，满足2条线产量需求。F系列12年上半年预计还有需求，计划下半年用E系列替代。0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月D系列H系列E系列F系列2012年冰压分区域销售规划18总量1200万台，内部960万台，外部240万台（占比20%）2012年销量整体初步规划1200万台，国内外部客户销量规划200万台，占比16.7%（南方销售部：100万台，北方销售部：100万台），海外客户规划40万台（占比3.3%）。希望外部客户销量占比能达到20%，以改变过分依靠内部客户而导致的淡旺季产销不平衡现象。2012年冰压分系列结构销售规划1、E系列为12年主推机种，11年底先实现内部上量，12上半年由于客户推广产线改造可能先满足1条线满产，下半年再逐渐上量充分发挥2条线产能，全年预计占比36%。2、12年H系列销售规划优先保证2条线满产，最大化利用公司生产资源，全年规划占比38%，后期可能根据E系列开发进度考虑对没有成本优势的机种进行切换。外部客户12年直接推H系列产品。3、D系列机种上半年保持1条线的产量，后期根据E系列的开发进度下半年再阶段性进行切换。下半年由于机种被D/H替代，需求可能支撑不了1条线满产。全年D系列销量控制在25%左右；4、印度向F产品上半年仍以F系列为主，下半年会根据E系列开发进度考虑切换。F系列全年规划14万台。192012年冰压分排量能效级别销售规划202012年加大中高能效产品推广力度及替代进度，中等以上能效（COP1.6以上）占比70%，其中COP1.8以上占比14%，同比去年占比增加6%。适应市场节能减排的趋势，100W左右机型为12年主打产品占比60%。同时针对客户需求逐渐开发部分大排量机种，150W~170W占比1%，140W占比11%。21第三部分：近期冰压销售重点工作及推进策略22一、首先确保2011年销售目标达成：1、2011年上半年实际出货320万台，完成进度45%，低于年度平均进度；外部客户出货48万，占15%；11年下半年市场形势严峻，内部客户受压缩机库存及产量减少影响，对我司需求减少，为确保年度销售目标，内部客户要增加订单销量，外部客户要争取订单量；2、2011年上半年按开票口径整体毛利率为6%，按返利后口径计算整体毛利率为4%，受大宗原材料上涨，上半年经营结果不理想！下半年随着市场竞争加剧，销售结构持续恶化，6月份预测返利后毛利率为零，成本及经营问题形势异常严峻！成本VA、产品结构、销售优化等工作迫在眉睫，需要最大限度开展；3、近期市场价格方面竞争激烈，个别厂家库存量较大，不惜以大幅度降价和低成本机型推进进行夺取订单，我们对外部已供货重点客户的价格，以能获取目标订单为原则，结合市场和成本进行微调，毛利率目标争取持平或以上；对尚未进行批量供货的重点客户，以能切入为主，价格可以特殊审批对应；对已供货的小客户价格根据市场情况上调，控制亏损，订单少做或不做！近期冰压销售重点工作、推进策略及相关要求23二、客户结构：1、对已批量供货的重点客户，奥马、星星及澳柯玛、VDCON要巩固及加深现有合作关系，积极推进合适产品，改变单一产品供货局面，扩大机型覆盖率，争取订单；重点提升和改善毛利率现状；2、对目前接触中的重点客户，海信科龙、新飞、VST、Arcelik、夏普