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新战略新思维新模式来源kehuxinxi.5d6d.com管理资源吧（来源kehuxinxi.5d6d.com），提供海量管理资料免费下载！成功者的习惯•做重要，有真正价值的事情•换一种方式思考问题管理资源吧（来源kehuxinxi.5d6d.com），提供海量管理资料免费下载！沙土食品集团发展愿景中国炒货行业最有市场价值的公司市场份额及盈利能力•成为中国乳品及饮料行业市场份额最大的三家公司之一•成为中国乳品行业盈利能力最强的公司•2012年核心业务（乳业）进入世界乳业20强•良好的高忠诚度的全国乳业第一品牌良好的社会形象•受人尊敬和有吸引力的雇主•对社会责任的关注（环境保护、产品质量的高品质、对社会公益事业的资助）消费者股东/商业伙伴社会团体/员工管理资源吧（来源kehuxinxi.5d6d.com），提供海量管理资料免费下载！品牌思考思想行为=品牌=声誉管理资源吧（来源kehuxinxi.5d6d.com），提供海量管理资料免费下载！将品牌转化为企业竞争力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！商业策略顾客体验品牌策略广告/公关视觉符号产品/服务渠道/终端商誉内部环境品牌规划的基本模型管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！沙土品牌的具体目标地方性形象全国性形象中等品质高品质、好形象产品的信赖感品牌的信赖感知名度忠诚度，与消费者关系深度化形象散乱鲜明,一致,突出有社会责任感被广泛认同的社会好公民管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展•营销是竞争的产物•营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段•营销成为中国企业的“核心竞争力”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考一些最基本的问题•我们卖的是什么?•卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方买?•我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销的核心工作•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到••怎么铺?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！运作两个渠道•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第二部分:运作心灵渠道•营销支点•营销势能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？究竟靠什么来获取市场份额的?凭借什么抓住消费者心的？产品靠什么能畅销全国？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？•大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上•有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？•产品的支点是什么？•举例:蒙牛特仑苏管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•品牌故事•这个世界上，不是所有的事物都能得天独厚。•譬如每年近3000小时的和煦阳光，譬如怡人的暖湿季风性气候，都是上天赐予北纬40度的恩典。常年温暖的日照和舒适的气候，令北纬40度成为世界公认的“黄金产奶带”，汇集了世上最优越的草原。孕育出特仑苏的乳都核心区，正座落于得天独厚的北纬40度之上，享受北纬40度特有的阳光气候，已经海拔1100米之上独有的土壤。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！品牌故事•2004年，一万头精选自世界四大洲的良种乳牛，穿越浩瀚海洋和连绵山脉，来到被誉为“中国乳都”的草原明珠，从此在特仑苏的专属牧场上安家。几年之后，连乳牛也爱上了这片草原。因为在这里，他们不仅享受着得到上天眷顾的自然环境，还享有被百般宠爱的生活。•生长于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空气里，北纬40度地区的牧草本已足够鲜美，在特仑苏的专属牧场里，幸福的乳牛们所食用的牧草，更是精选自欧洲、美洲、澳洲等12个国家的高品质牧草，无论来自澳大利亚的乐食草，还是生于新西兰的菊苣草，在这里都被精心培植，汲取北纬40度独有的自然灵气。其中，蛋白质含量高达18-23%，有“牧草之王”美称的加拿大紫花苜蓿更是它们的挚爱。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！品牌故事•乳牛们享有令人嫉妒的福利，它们是特仑苏专属牧场的主人，还拥有自己的餐厅，卧室和挤奶厅。每天，在倾听大自然的天籁之声后，还可以和人类的动人音乐亲密接触，享有上天偏爱和人们宠爱的乳牛，自然足够健康快乐。•从苛刻的指纹认证车间管理，到先进的科技和悉心的关怀，每一个环节都无可挑剔，也令来自这群快乐的乳牛的牛奶，每一滴都感受过草原的清风碧草；每一滴都蕴含着天地间的精华；每一滴都是北纬40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩赐；每一滴都是无数人呵护的珍宝；每一滴，都是上天青睐的、独一无二的特仑苏。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！品牌故事•让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚浓香中，你可以在点滴浓郁里品味草原的清新纯净，在丰厚的回味中体会对丰盛人生的深刻理解，和对未来的无限追求。•不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度；•不是所有牛奶，都堪称卓越；•不是所有牛奶，都值得你一生钟爱；•不是所有牛奶，都叫特仑苏。草原管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•品牌文化•我们特仑苏一族的价值观与公共衡量的标准是不同的。我们相信自己的生活理念，有自己独到的思想，以及思维方式，我们通常思维活跃，善于思考。我们所追求的并不是巴洛克式的奢华，而更多的是一种心理感受，我们不仅追求生活品质，我们更加注重精神层面上的东西。－－特仑苏的世界观管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！这是一种假设吗？•日照充足美丽的草原•+•奔流不息的黄河平原=???•沙土牌原生态瓜子管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？•产品销售过程中有哪几个关键环节？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能？1.客户势能2.渠道势能3.终端势能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能•使客户坚信……•客户大会管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能客户的积极合作就成功了一半管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道势能•使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。方法：供求调节•反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道势能创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！终端势能•对销售来说，终端建设的关键是什么？•终端的魅力来自于：集中！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？消费者购买我们产品时有哪些行为表现？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！终端势能？•使你的产品第一进入消费者眼帘•让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第三部分:产品渠道运作•渠道的规划•分销策略和经销商类型•经销商的选择•经销商的激励和管理•如何处理渠道之间的关系管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介团购管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！中国的零售点逐步减少，主要的驱动因素是现代渠道的发展-5-4-4-1001235MalaysiaJapanKoreaTaiwanThailandChinaIndonesiaSingaporeHKIndia202735305260.96571.48024.431.242.648.15765.168.675.882.2IndonesiaMalaysiaThailandChinaPhilippinesKoreaTaiwanSingaporeHK亚洲各主要国家零售点增长率比较亚洲各国现代渠道销售比重比较零售点的增长随经济发展程度降低中国的现代渠道发展迅速来源：AC尼尔森报告管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！传统渠道在整体快销品市场的地位有所下降购买地点比例[北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳六城市]24.80%24.70%22.10%9.00%8.70%7.20%2.70%0.70%便利店/小超市/小自选商场/小连锁店日杂摊档/士多/日杂店食品店/副食品店大型超市/仓储超市/大卖场中型超市大商场超市大卖场/百货店柜菜市场中国传统渠道零售点占总体售点数量的97％管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势•优秀的产品•灵敏的嗅觉•良好的客情关系•其他长通路中的竞争优势•广泛的产品分销•优异的产品展示•竞争力的价格•吸引的助销管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣•渠道利润集中•管理简化•渠道之间竞争压力小•分销不广泛宽渠道中的竞争优劣•广泛的产品分销•渠道之间竞争大•渠道冲突加大•价格冲突发生管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道设计原则•产品到达消费者方便购买的地方•服务能力跟得上•最经济管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1、直接销售及送货（DSD）2、经销商仓储、销售、送货（WSD）3、直接销售队伍＋仓储和送货经销商（DSD＋WAD）4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）分销策略和经销商类型•公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等•通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放