——营销话术

证券业务常见话术指引2011.4.14银行营销话术客户：客户走进银行营销人员：先生（小姐）您好，我是大通证券的xx。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）你有作股票、基金方面投资吗？银行营销话术客户：我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资.营销人员：先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。这正是我愿意与您接触的原因。大通证券在过去的几年中培养了若干成功的投资人，他们也是从“不了解”起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有投资打算，请您选择我们大通，我们为您提供好的理财服务。银行营销话术客户：我炒股很久了，在中投证券开的户我炒股很久了，在中投证券开的户营销人员：先生（小姐）可以尝试一下我们大通的服务的。银行营销话术客户：我不了解大通证券营销人员：大通证券是国内最优秀的券商，它有良好的经营理念、宗旨和骄人的业绩，我刚好带了一份我们大通的财富资料，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。银行营销话术客户：到大通证券进行投资可以保证盈利吗？营销人员：证券市场的机会要善于捕捉才能赢利，凭借我们大通证券人的智慧和良好的服务，您所得到的机会可能更多，我们不会让你拿一把生锈的刀在市场中战斗。银行营销话术客户：我被套牢严重，又不想割肉，即使成为你们大通的客户也不可能做出交易量;营销人员：大通证券不是注重短期行为的券商。它一直倡导与客户共同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择，您现在所面临的问题正是大通证券鞍山营业部的攻关重点，现在我们也推出了投资顾问业务，相信您会比其他人能更早解套。银行营销话术客户：你们的佣金有优惠吗？我在中投的佣金是XX，你们能够更便宜的话，我会考虑转户的营销人员：先生（小姐）我们大通的优势是咨询服务这块，佣金方面，会根据客户的资金总量及成交的活跃度而调整，你的情况如何？银行营销话术客户：咨询服务？不就是发发短信，邮件罢了。营销人员：恩，这些只是我们服务客户的一些手段而已，短信传达内容少、邮件也会比较乱不方便可以浏览；为此，我们特别推出了网上交易小助手的服务平台。在交易系统直接有投资建议、荐股以及各家机构的内参；对于资金量达到10万元以上的客户，就能够查阅其内部的资料了。银行营销话术客户：听说民族证券的佣金也很便宜的。。。营销人员：民族证券做的只是通道的服务，增值服务几乎是零；投资股票，当然是想增值吧，所以我们的“智通管家”是增值服务。银行营销话术客户：（客户有所触动）如果佣金达到xx，我会考虑转户的。营销人员：先生（小姐），您看这样好不好，我们先按这个佣金标准做（xx），如果你的资金增加了，交易也比较频繁，我再帮你申请调整。银行营销话术客户：能不能现在就调整到XX价格啊？营销人员：你的资金量估计有多少啊？银行营销话术客户：大概是50万（或者是30万）吧营销人员：这样，你现在要是能落户到我们家，我们有个钱龙十档的软件赠送，对于您这样的股民是挺有帮助的，而且现在我们有个联通手机赠送活动，你可以看下（递上宣传单），现在您的资金已经达到我们查阅智信通的三星级别；银行营销话术客户：好吧营销人员：您看什么时候方便，携股东卡，身份证、银行卡就可到我们大通证券进行开户了。很愿意与您进行日常股票的交流，期待与您的合作。1.我没有时间碰股票？你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，你不理财，财不理你，就是这个道理。象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI。呵呵，开个玩笑。日常常用话术一览2.我不敢炒股，股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小？也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。3.我对股票没兴趣？A.你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来......现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。B.像我有很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。4.我对股票不懂?开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！5我要炒股的话找我朋友好了，他在证券公司工作。那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前在鞍山券商中做的最好的。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。6.你能保证我赚钱吗？客户这样提问产生的原因：A）客户有投资的意愿B）客户对我们不信任C）客户知道股市有风险D）客户对证券业自律法律法规，不了解E）客户投资收益受损A.我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。B.我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。首先，我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；其次，转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。7.你们公司推荐的股票是如何得来的？是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。8.我的股票被套了怎么办？只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。(举例：我公司客户成功解套的案例)9.现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(或者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。10.当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？(1)不用天天打电话;(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。11.转过去是否一定会赚到钱？不一定保证绝对获利多少，但由专业的技术团队帮您指导，按科学的资金管理和操作策略，降低风险，选择操作，获利的成功率肯定比你要大得多12.你们公司的实力没有其他公司实力强？对不起，我冒昧的问你一句，您是通过什么渠道了解的这些状况？并且您是以什么为标准来衡量公司的实力的？也许您对我公司的优势和服务特色还不够了解，我想，通过我的介绍，将会改变你的这种观点，从而使您对我公司的实际状况会有一种更加全新的认识。下面我来向您做简明扼要的详细介绍……。如果您时间充裕，我可以亲自带您到营业部参观……，评定一家公司的强弱，是以不同的指标综合来衡量的，仅对某几个指标来进行评判，这样做是片面的，也是不科学的，况且我公司成立以来，规范发展稳健经营，已经树立了良好的形象和口碑这些成绩的取得，足以证明了我们的综合实力和市场竞争力，事实胜于雄辩。我想，通过我下面的介绍，会使你对我公司的实际情况能够有更加深入的了解。13我的资金在其他证券公司，我和那的老总是朋友，不好意思走。？产生原因：A）有转户的可能，但有碍于朋友的面子；B）认为朋友是总经理，赚钱没问题；C）婉言拒绝转户A.哦，是这样，我非常理解您，但股市有风险，朋友也保证不了您百分之百的赚钱，更何况作为一个营业部的老总，他能有多少时间关注您的股票，我想您投资股市还是应该以赚钱为最终目的，我有个客户的情况和您一样，但是他现在转到我们公司并且还获得了收益，既没有失去朋友，反而认识了更多的朋友，欢迎您到我们营业部看看，我相信您也许会有新的想法的。。B.是这样的，您的朋友贵为总经理，他的工作是非常繁忙的，如果没有专业的指导，您的投资收益很难得到提高，我们这里投资品种多，服务项目全，各种专业讲座和丰富多彩的业余文化生活，网上交易系统及客户管理系统在业内还处于领先水平，还有非常专业对口的投资顾问为您提供一对一的投资咨询服务，相信您在我们这里将得到意想不到收获【注意】：1）对待这类客户应采取首先稳住的策略，不要操之过急。2）将话题尽量引到对方是否能够得到投资顾问的专业指导上3）大力宣传我公司的服务优势。4）站在客户角度来考虑、问题，以真情打动他，以事实说服他。