ZL0005 营销是卖思想(韩庆祥)

颠覆传统营销――中小企业营销战略之一主讲：韩庆祥立足于市场学是一个战争体系营销是卖思想企业营销面临三个方面重大变化：第一、消费出现个性化倾向；第二、信息全球化；第三、生产严重过剩化。一、独特的销售主张、先进营销思想从哪里来？第一、来自对消费者的深刻理解；第二、来自对竞争者的准确判断；第三、来自对市场经济形势的冷静分析；第四、先进营销理念的确立；（一）把原来不能做成的买卖做成1、把产品销售变成方案销售2、解决消费者的购买能力3、进行系统思考（二）为消费者创造价值提高消费者的生活质量提高消费者的工作效率（三）营销思想的传播把传播过程凝聚为某种概念提出销售的理由讲企业的故事二、设计新的营销模式创意与实现途径环节组合分账方式保证条件（一）新理念的组合（二）针对障碍革新营销（三）采用全新的盈利方式三、树立先进的营销理念：第一、理念出自于盈利的动机第二、它的内容却在盈利之外第三、它是一种执着的追求，但不是意识形态的，不是哲学的，不是宗教的第四、坚持理念会给企业带来巨大的经济效益第五、获得超额利润不是最终目的理念：真诚而又机敏颠覆传统营销――中小企业营销战略之二主讲：韩庆祥立足于市场学是一个战争体系从定位提升到战略一、定位（一）、定位的基本内涵1、使企业的产品、形象、品牌在预期消费者群头脑中占据有利位置2、是针对竞争者提出的3、是一种观念和思想4、是在竞争前沿确定下来5、是与消费者沟通的成果6、提供了战略方向（二）定位误区1、寻找市场空白2、定位群体空泛化3、定位一厢情愿（三）定位要解决的基本问题1、细分差异2、选择切入点3、要考虑放弃4、建立自己优势（四）定位的规划与运作1、定位涉及的基本要素第一、确定什么产品风格第二、占据什么目标市场第三、塑造什么价值形象第四、合起来体现品牌价值2、实现定位的系统策划3、要针对竞争者确定自己的坐标位置第一、进攻第二、乘机第三、利用第四、固化4、定位的飘移与失败二、战略（一）战略的基本认识战略应按以下层面理解：第一、是在贯彻一种思想理念第二、是一种方向性决策第三、是一种实施纲领（二）战略误区1、落实雄心壮志的规划2、缺乏定位的主观谋划3、用过去的成功规划未来（三）战略的本质概括1、战略是一种价值2、战略是一致性的方向3、战略可变因素在内部4、战略是聚焦过程（四）战略实施的保证措施1、持续2、执行3、创新颠覆传统营销――中小企业营销战略之三主讲：韩庆祥立足于市场学是一个战争体系市场竞争新概念一、新概念产生的客观要求(一)动态平衡实现动态平衡在于企业能力，对市场适应应变能力，自我调整能力（二）危机——成功危机应首先有防卫策略，同时通过调查将危机转化为机会.（三）障碍——机会1、物的效用满足2、所有效用满足3、地域效用满足4、时间效用满足二、新概念内涵的分析（一）假设1、是对事物总体和基础判断2、是对事物趋势的认识3、是对事物概率的分析（二）双赢（三）胜算算目标、市场、竞争、最终效益有意识忽视点什么先想所失必有所得（四）神入重视调查（五）创先把缺点看成特色不要自我完美着眼于未来（六）利基1、充分、客观、冷静认识自己的优势2、要有针对性策划3、在实践中调整定位（七）虚拟凭借信息进行网络联盟，实现经营目标的营销活动。（八）共生不用经营内容协作，达到共同经营目标。（九）借力（十）造势注意从众现象：第一、抓住一个事件第二、抓住机会第三、进行策划颠覆传统营销――中小企业营销战略之四主讲：韩庆祥立足于市场学是一个战争体系迎接新市场竞争的挑战一、竞争的态度两种：抱怨竞争与看成动力（一）勇于竞争才能赢得发展机会（二）在竞争压力下人才能发挥创造力（三）在竞争中才能向对手学习（四）在竞争中才能发自己优势（五）竞争可以唤醒新需求二、竞争的趋势（一）融入国际化1、国际标准规范企业行为2、改造企业管理体制3、营销的本土化策略（二）面临新的市场重组白灾效应1、意外风险2、新技术应用3、国家政策宏观调控（三）竞争的内容在不断升级三、竞争的新观念（一）确定企业竞争的“生态位”1、选准“生态位”2、明确维护“生态链”责任3、确保经营安全（二）培育核心竞争力1、先进技术2、资源控制3、商业模式4、企业文化（三）创名牌的战略意识1、要坚持一贯风格2、不做有损于品牌的事情3、关注社会事件（四）把握竞争方向1、谁是竞争对手2、重视审视市场与盈利的关系3、重视规划竞争重点4、竞争的最高境界是竞合四、对商业道德的理解承诺契约社会责任