《感动营销》课程资料

感动营销你能感动多少人，就能成交多少人！提升业绩的铁三角•状态•关系•工具销售团队营销的过程•准备一悦客•动客•成交•回头带客的过程（1分钟）准备的五大节点•自身状态的准备•产品库存的准备•演示样机准备（不要有任何杂物）•成交工具的准备•礼品陈列的准备悦客的三个目的•让顾客放松、信任•让顾客开心、快乐•让顾客自豪、尊重动客的三个目的•了解顾客核心需求•让顾客信任和喜欢•让顾客感动和心动成交的三大卖点•卖点一定要多演示和体验•功能转化为好处和一份爱•学会使用有利的成交工具三大有力的成交工具•专业的顾客档案本•效果证明道具•高附加值的礼品快速成交的秘诀是：当销售的过程融入〞情感〞时，就会出现情人眼里出西施！状态好，业绩才会好！关系好，才会成交快！状态好的三大表现•充满激情•热亘沸腾•废寝忘食•放得松•放得开•放得下（不记仇）黄金法则（榜样法则）•－个人前途无量的法则是：任何时任何时候我都是团队的榜样！榜样！榜样！有梦有爱有健康激情和活力的三大根源•梦想•是一个人奋勇向前的动力源泉•梦想被确定期限就变成目标•目标经过分解，就变成计划•计划经过行动，就变成现实实现梦想的三大条件•学习•爱好•平台•梦想，爱，健康一一动力根源黄金法则（学习法则）•提升业绩，增加收入，实现梦想的最快速，最有效的途径是学习！学习！学习！•学习重在练习设定梦想的三大标准•梦想要与家庭、与团队、与公司有关系，才容易实现•梦想要有80％利别人，20％利自己，才容易实现•收入的梦想（目标）要转化为业绩目标，才容易实现•（梦想只与个人有关系叫个人欲望）•爱是给予•＝付出＝珍惜•＝利地＝贡献•＝责任＝感恩•＝花时间•给予时要不求回报才会感觉快乐！才是真正的爱！•利他法则只要你有利他的梦想，整个世界都会为你让路！正念、利他，厚德，吃亏是福•正面的，积极的一阳光的一感恩的一得到的命运•负面的，消极的－阴暗的一报怨的一得到的命运•（）念头一（）命运渴望的程度与决心•渴望感动的程度与决心（有心）一（用心）要充分地了解对方（悟透人性）•懂比爱更重要！•懂就是充分了解对方•了解了对方的目的是发现对方的需求！•发现需求比满足需求更重要！如何充分了解对方•了解对方的（方言）•了解对方的职业•了解对方的过去•了解对方的爱好•了解对方的梦想•了解对方的困惑或烦恼•了解对方的价值观•了解对方的家庭•了解对方的朋友•了解对方目前的决心如何充分了解对方•1，请问你老家是哪里的？你好像我…•2，请问你是做什么工作的？做了多长时间呢？•3，请问你做这个工作之前是做什么工作的？•4，请问你在工作和生活上有些什么爱好呢？还有什么爱好呢？（问三个）•5，请问你结婚了吗？小孩多大了？•6，请问你在家庭、工作、生活上有些什么梦想呢？•7，请问你在工作、生活上有什么困惑或烦恼呢？•8，请问你的这位好朋友在哪里工作？•9，请问你在之前使用手机时有些什么困惑或烦恼呢？•10，请问你在买手机时最看重手机的哪方面呢？•11，请问你对你的这份爱有多大决心呢？•12请问你平时使用手机时除了打电话发短信之外，哪三个功能使用的最多呢？•没有关系找关系•销售高端产品的秘诀：•我们销售的不是一个产品，而是一份爱！（快充给顾客带来的是安全）沟通万通法则•一，过去•二，现在•三，未来•四，需求•五，心态•优秀的销售方式＝聊天＝多问少讲•了解对方的目的（发现对方的需求）快速成交的秘决之二•将产品的卖点转化为顾客的买点时才会成交！感动营销的四大前提•让对方充信任你（建立信任）•在这个怀疑的年代最稀缺的是信任！信任太难得太珍贵！•停留两分钟95％的成交机会•信任是成交的第一条件，也是成交最有力的武器7大策略•第一印象，仪表十真诚•互动、微笑、眼神、语言、肢体、微信•沟通频率•给予价值（好处）•由小〞信〞到大〝信〞•了解对方和让对方了解•讲自已的成长故事信任法则•信任度＝沟通频率x给予价值•一，微信群（加粉丝）•二，微信朋友圈•三，微信红包恩欠法则•得人心者得天下的秘诀是永远让别人感恩你！欠你的！•转变思维，转变表达的重要性•变（为什么）为（凭什么）•变（被动）为（主动）•变（抱怨）为（感恩）•变（得到）为（给予）•变（拥有）为（投资）•变（一次）为（终身）1，当问为什么时，是在追究别人的责任，当问凭什么时，是在找自己的原因。2，变被动为主动人的本性是被动的，想得到的人太多，主动的人却很少，谁主动谁先得到3，变抱怨为感恩变一次为终身•一次成交终身绝交！•一次成交终身朋友！（悟透人性）惯性思维喜欢回头（喜欢老朋友＝安全）消费习惯（习性）让顾客回头转介绍的五步骤建立顾客的数据库•一客户档案本十微店•待客户分类•不断给予顾客好处•主动让顾客回头•主动请顾客带客客户档案本，成交的有利工具，回访有利的工具冠军的秘决•我们每天开心成交新顾客，同时也要用心的服务老顾客。导购员的五大工作内容•一，销售准备充分（30分钟）•二，开心讲解成交（三分之一时间）•三，回访服务顾客（三分之一时间）•四，牢固店内关系（20％时间）•五，整理总结学习（15分钟）吸引顾客来柜台的三步秘诀•1，朝顾客甜蜜的微笑•2，向顾客发出迷人的眼神•3，向顾客点头祝愿，心念三句话，过来吧…•1，状态好，业绩才会好。•2，关系好，成交才会快。•3，工具好，效益才会高。礼节，是让对方喜欢你的重要工具，只要你尊重对方，对方就会喜欢你［勤快］是立刻让别人喜欢你的有效工具，人的本性是懒惰，但喜欢别人勤快［细节］是最能感动人，而又不用增加成本的有效工具［主动］赢得一切［超越期望］是让对方记住你，信任你，喜欢你的有效工具［热情］能让对方信任你，热情能让对方多停留（顾客停留的时间越长，成交的机率就越高）热情接待顾客的三大节点•1，一个微笑•2，一把椅子•3，一杯热茶（最高等级就是咖啡）热情我们要将快要离开门店的已经讲解过的顾客拉回来三次（销量可提升20％）小帮助让别人喜欢你大帮助让别人感恩你礼物•送礼物的能力，是一个人生存的基本能力•（人的一生）礼物是让对方立刻喜欢你，记住你，最有效的工具，要学会送0·5元一50元之间的礼物•在包里柜台里随时准备好小礼物，送给顾客和周围的人赞美•赞美是让对方喜欢你的核武器［你想要别人什么，就赞美对方什么•1，真诚发自内心•2，闪光点•3，具体•4，及时•5，间接•6，公众赞美感动九句赞美1，你真不简单！2，你很特别！3，我很欣赏你！4，我很佩服你！5，我很信赖你！6，我很喜欢你！7，我很崇拜你！8，我很感谢你！（我爱你！用于家人，爱人间）•［关心］是让对方信任你最有效的工具•［雪中送炭］是让对方感恩你最有效的工具•［关爱家人］是成本最低的感动工具•［关爱对方身边最近的人］是成本最低的而且容易做到的感动工具•［公开感谢信］是对方感恩你最有效的工具•［聆听做笔记］是让对方信任你，喜欢你的有效工具•［投其所好］是让对方喜欢体的重要工具•［解决痛苦］是感动对方，让对方感恩你的核武器•［肯定认同］是解决顾客纠纷和售后问题，解决人与人之间予盾的最有效工具•［喜欢对方］是让对方喜欢你的前提条件•［写书信］是最能打动人心现又很稀少的感动工具•［承担责任］敢于承担责任，是让对方信赖你的重要工具•［与众不同］是让别人立刻记住你最有效工具•［一对一短信］可以让对方记住你喜欢你的有效工具•［放下架子］是让对方信任你的感动工具•［入门三分］是让对方记住你，信任你，喜欢你最有效的工具•［培训］是一对多建立客情关系最好的工具•［体验］是让对方信任你喜欢你的重要工具•［定时定量定日期］能让人产生条件反射和生物钟是让对方记住你最有效的工具•［坚持］［感恩］是让人持久成功最有效工具肯定认同秘决•您说的很有道理，我理解您的心情我了解您的意思，感谢您的建议我认同您的观点同时我的观点是您这个问题问的很好。•我知道您这样做是为我好。•原则：处理事情之前先处理情绪。坚持•我们每天要坚持晚下班10分钟销量可提升20%左右。［业绩法则］业绩＝渴望X付出X时间［重复法则］没有人比我更聪明只有重复的次数多！（高手都是练出来的）状态一关系一工具（销售团队）准备，悦客，动客，成交，回头带课的过程。