《销售和回款之博弈》

销售回款博弈术掌握催款技巧，解决回款难题打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。目录第一章做销售，回款才是硬道理第二章回款为什么就这么难第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路第四章常规手段也可以轻松收款第五章改变思路，一样的款不一样的收第六章在实战中掌握催款技巧第一章做销售，回款才是硬道理做销售必须以回款作为保障。回款回得好，它将是你平步青云的垫脚石。回款是你和企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；有了它，你与企业的价值才能不断地得到提升。第一章做销售，回款才是硬道理回款——企业的“血液”回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。回款又像血液一样滋养着销售人员的成长，保障了销售人员的收入。“锅盖理论”：企业的业务——锅，现金流通——盖假使你有10口锅，那么你只需有6个锅盖，便可以保证这10口锅都有锅盖用，前提是必须6个锅盖在每一口锅上不停的轮换，这样，6个锅盖就能使10口锅全部运作起来。第一章做销售，回款才是硬道理赊销是一把“双刃剑”赊销利：1.提高销售量。Eg:国美、苏宁“”大型家电分期付款“2.赊销能够缓解企业资金周围的压力。3.赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。4.赊销能够提高卖方的竞争力。5.赊销能够促进长期合作和共同发展。6.赊销能够减少企业的库存。7.赊销能够发展大客户。弊：1.降低了企业资金使用效率。2.赊销严重的后果会使账款变成死债。3.虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。4.经销商卷款逃跑。5.拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。赊销要注意避免出现以下问题：1.销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”。2.赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己，将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”。3.赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。4.业务员携款潜逃。第一章做销售，回款才是硬道理销售重要，回款更重要销售只是一个过程，回款才是真正的结果。即便你的销售过程做的再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业还来不必要的麻烦。第一章做销售，回款才是硬道理管好回款，不要授客户以“柄”“现代版杨白劳”“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的”第二章回款为什么就这么难回款难是很多企业面临的难题，这已经理一个不争的事实。那么回款工作为什么如此难做呢？是企业内部的管理控制不好，还是客户在故意压着你的回款，或者是销售人员自身的素质问题呢？第二章回款为什么就这么难内控乏力，为回款埋下隐患内控不力的原因：1.销售的盲目性2.没有意识到市场的风险性3.缺少对应收账款的管理：应收账款表+财务分析4.对账时间被拖延：定期对账+合法有效的对账依据5.对应收账款缺少分类管理6.企业奖励制度不完善7.企业对销售工作缺乏有效的管理和监督第二章回款为什么就这么难销售人员自身不足，回款过程饱受折磨销售人员素质不高的表现：1.自身素质差2.缺乏责任感：①没有对客户采取目标管理（回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效）；②对客户的承诺没有跟踪可跟踪不力；③对客户的要求过低。3.缺乏业务知识和技能：①缺乏完全销售的理念（将债权凭证兑换为现金才是完全销售）；②缺乏回收货款的完善计划；③大做人情；④销售人员缺少收款的技巧。第二章回款为什么就这么难信用危机使“天平”失去平衡“当信用消失的时候，肉体就没有生命”——（法）大仲马信用控制部门的重要性：收集和评估客户信息+对客户信用额度的授予+及时了解客户的异常动向第二章回款为什么就这么难赊欠随意，造成回款缺陷做为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两后空空，一样你也得不到。第二章回款为什么就这么难拖欠成瘾，客户故意作祟准确判断客户拖欠回款的原因，客户欠款不付的主要原因：1.没钱：投入其它产业、投资、赊销铺货给终端、库存…..。2.有钱，但不想占用资金：在客户心理，永远是想占厂家的便宜，拥有更多的资源，零库存销售！3.以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。4.竞争对手挤压。5.市场不振。6.挟回款以令厂家：“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”7.心存不劳而获的想法，将销售回款据为已有。8.心理“变态”。第二章回款为什么就这么难缺乏品牌感召力，回款难上加难调查问卷：在销售人员的销售过程中，两次以内就能达成交易的占20%，其中名牌企业占了80%以上，像联想、惠普、飞利浦待企业的产品都位列其中，而非名牌产品的销售人员在向客户销售时，通常都在四次以上才能取得销售交易的成功。说明：你在销售时，产品好不好，名气大不大，直接决定了销售人员销售的成功概率的大小。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路催收账款是一个“技术含量”很高的能力活，不仅仅要在催款过程中运用高超的催款技巧和谋略去应对各色的客户，更需要在催款之前做好销售回款的管理工作以及做好催款前的准备，只有如此，销售人员的催款之路才会变得平坦，顺利拿回客户手中的回款才能成为可能。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路规范签约手续，不给坏账留后路信用风险控制的最后一关，就是正确的签订合同：1.在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力：通过信用调查和信用分析，对客户的资信情况进行仔细的调查。2.合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。3.审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的。4.签订合同时应严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。5.约定信用监督条款（CS条款）：CS条款是信用监督(credit-supervising)。6.约定违约条款。7.延期付款的注意事项：延期付款的金额既要有大写又要有小写，放款的期限写清天数，必须付款的日期写明某年某月某日，超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。8.约定争议管辖权条款：用于避免对方精心设计的司法陷阱。9.明确合同签订地。10.约定所有权保留条款。11.约定担保条款。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路提升自我，才能成为“收款强人”1.建立正确的心态，树立起高度的自信：把自己当成老板、把客户当成自己。2.拥有丰富的知识（1）积累丰富的经济知识：经济管理、市场销售、财政、税收、会计、金融知识等。（2）学习基本的法律知识：是收款人必备的基础知识。（3）学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。（4）掌握与客户有关的综合知识。3.广结人缘：销售人员收款绩效的优劣与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。（1）经常问候承办人（2）礼数周到。4.锻炼灵敏的感知能力：注意观察，不断实践，总结经验。5.形成较强的语言文字能力：缜密的思维是建立在较强的语言文字能力的基础之上的。6.学会稳定的情绪控制。7.遵守职业道德。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路加强对应收账款的日常管理1.应收账款赊销期间的确定2.实施对应收账款的追踪分析3.建立客户档案，做好基础记录4.认真对待应收账款的账龄5.加强应收账款的对账工作：总账与明细账的核对，明细账与有关客户单位往来账的核对。6.对应收账款的监督和控制：监督回收情况、制订应收账款回收政策。7.应收账款回收情况的监督：定期编制应收账款账龄分析表。8.建立坏账准备制度第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路做好内部控制，为回款打好基础实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路1.回款事前控制（1）事前对零售客户进行信用调查和资信评估：评估内容包括零售客户的经营善、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制订相应政策。（2）制订鼓励零售客户积极回款的政策：确定一个结算日，优惠的销售政策、返利、售后服务的特别优惠。（3）注意赊销技巧，减少货款风险①供应商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销制度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销。②要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。③对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。④小批量分期结账。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路2.回款的事中控制（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系：月评、季检、年审建立动态的零售客户资信评审和账款跟踪。（2）建立定期对账制度：每月对账函签单认可。（3）定期召开应收账款会议：业务往来余额表、账龄分析表。（4）密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号。（5）有效催收货款（6）协助零售客户销售产品：产品的实际销售才是收款时最具说服力的依据。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路3.回款的事后控制（1）对于逾期回款的控制：对未形成坏账的逾期回款，财务部及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对逾期回款的企业进行信用评，适当减少客户信用额度、期限和现金折扣政策，并做好监督工作。对已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关责任人和部门，并做出相应的处罚，进行备案，信用部门要取消形成坏账的的信用额度，断绝相互之间的交易。（2）对内部控制系统的审查：信用管理部门、财务部门、销售部门三者通力合作、共同努力。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路掌握丰富和完善的客户信息完整的零呆账管理机制包括：调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析、账款回收。如何才能搜集到真实可靠的信息：（1）通过与客户接触收集信息：商业函件、电话、传真、电子邮件、查看老客户的还款记录。（2）通过与客户进行实地走访来收集信息：实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件，与客户的经理或工作人员交谈。（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息：《商业资信证明书》、《银行资信证明书》。（4）通过公共信息渠道收集客户信息。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路学习搜集信息的诀窍：（1）态度谦恭，获取信任。（2）专心倾听，发问诱导。（3）把握契机，因事辨人：客户见财不私，必多廉节；临难不避，则有义识；不忽略细节，多有智谋；酒后能镇静，财聚财有方。（4）众人同心，黄土变金。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路强化意识，让客户养成及时付款的习惯（1）对客户实施回款目标管理：销售人员不仅要督促客户接受并认真执行你的回款计划，还应该及时有效的处理双方之间的目标差距。对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距，一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈。（2）让客户做出回款的承诺并及时跟踪。（3）培养客户优先回款意识：客户根据以下原则选择支付的先后顺序：产品整体销售金额的多少、产品对客户利润贡献的多少、客情关系的维护程度、厂家对货款管理的松紧程度。（4）让客户习惯你的“定期造访”。第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路“定期造访”是销售代表顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。定期造访的重要性：1.销售代表对初次成交的客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款，其成功比例仅有20%;未与客户事前约定时间而分别要花2次、3次、4次、5次以上的拜访才能回款项者，其比例分别为31%、28%、11%和6%。2.销售代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。3.对于第一次成交的客户，没有事先约定时间而要拜访2次以上才能收回款项者，平均花费的时间大约为85分钟。4.对于初