三定律实战销售--gddbcui

拥有庞大的管理资料库三定律实战销售是营销理论的实践总结；是现场销售经验智慧的合成。《三定律实战销售》是在现场销售过程中，把买卖双方心态和各种谈判有效方式进行综合应用的实战销售技巧《三定律实战销售》课程研创者——王东林拥有庞大的管理资料库课程开发人简介王东林，大学学历，工民建专业。曾在建筑施工单位从事技术工作，曾在省级政府任公务员。以自由职业身份从事过各类项目策划、实战销售培训、金融项目运作、房产楼宇操盘。80年代，从事工民建各专业课程教育。90年代初期、中期，从事计算机、证券等行业专业知识培训。1997年之后，在全国各地从事成功学培训数十场。2000年之后，主要从事销售培训。2002年之后，主要从事各类销售公司业务员培训。先后对新疆商贸城招商中心、二道桥市场招商办、创天集团销售公司、新疆特变电工大学毕业生训练营、新疆第一个康居示范工程—世纪花园销售中心、新天房产天安名门销售中心、新疆泰能职业培训中心、奎屯万森翠庭销售部、新疆博乐亚中商城招商中心、克拉玛依泰盛公司销售部、新疆劲旅建材有限公司等单位进行了封闭式实战销售培训或团队建设培训。拥有庞大的管理资料库销售是什么？产品价值化就是销售注：此处的产品是广义产品，包括有价值的各项服务拥有庞大的管理资料库产品：生产成果。价值：凝结在商品中的抽象的一般的无差别人类劳动。商品：用来交换、能满足人们某种需要的劳动产品。劳动：是体现人类本性、需求、能力和权力等多种属性的综合载体。交换：就是这种以货币为媒介的商品（商务）转移过程。生产：生产是指人们通过自身劳动活动改造自然和社会，以提高和完善人类生存水准的局部组织化的社会过程。使用价值：产品所表现的功能。拥有庞大的管理资料库销售的本质是什么？销售是帮助客户满足需要拥有庞大的管理资料库需要：是人们感到了某种匮乏（不平衡状态）而力求获得满足（恢复平衡）的一种心理状态。满足：一种欠缺状态的补足。客户：销售价值化实现的目标。需求：是人们对某种状态的渴望。欲望：是动物一种自然特性所表现的期盼强烈程度。拥有庞大的管理资料库销售高效赚钱。售由“口”字底和“佳”字顶组成，意思是有悟性的人用“嘴吧”完成工作。拥有庞大的管理资料库销售基本定理了解客户需求促进客户欲望满足客户需要了解是开始，促进是过程，满足是结果拥有庞大的管理资料库如何促进客户欲望？洞察客户心理了解客户动机引导客户行为实现目标成交长期洞察客户心理者发现：第一、客户对销售产品者，具有戒备心理并产生抗拒；第二、客户在购买完产品之后都要出现后悔；第三、客户喜欢赞美语言。客户为什么戒备？因为客户要从口袋里掏出$。客户为什么后悔？因为客户是凭感觉购买产品。客户为什么喜欢赞美？因为客户是具有社会属性的人。拥有庞大的管理资料库拒绝定律的理论依据行为科学提出双因素理论。双因素理论演义推出：“保健因素”存在时并不能使人感到满意，而它们不足时人们就会不满意。当业务员提供产品的优秀一面时，并不能使客户感到满意，当产品有一点瑕疵时，客户就会提出许多问题，包括业务员在谈话中任何缺点都会成为客户不满意的理由。当然包括给产品标注价格也是客户不满意的方面。因为要把产品做到十全十美是不现实的，同时，把产品的价格标注为零也是根本不可能的。所以客户不满意是客观存在。拥有庞大的管理资料库感觉定律的理论依据消费行为学认为：在消费者购买决定的产生过程中，态度的产生即表示消费者己经开始对某一产品（服务），形成了具体行动趋向。态度之构成要件有三：1、认知要件（了解特定对象存在，对特定对象特性之信任，对特定对象重要度判度）。2、感情要件（对特定对象产生偏好心态）。3、行动要件（购买意图强度优先级决定）。三个构成要件之间乃相互作用且相互存在，当相互作用之结果，产生“正面态度”，将促成消费者兴趣去接触及购买心目中产品，满足消费者需求，会强化“消费者正面态度”。反之，若无法满足消费者欲望，产生“负面态度”，将中止消费者继续购买该产品。所以，消费者的偏好态度和消费者的情绪是销售的重要因素。它是客户感觉的直接反映。感觉是人脑对直接作用与感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。在这个层次上，考虑影响人的行为的各种心理因素，也就是说，人对于周围事物的知觉与理解，人们的思维方法，归纳过程，人的动机、个性、态度、能力、价值观等，这与实际活动中人的兴趣、需要、达到目标等行为有密切联系。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。拥有庞大的管理资料库赞赏定律的理论依据卡耐基《人性的弱点》论述：人们对自己的事情比对世界上任何其他事情更感兴趣。每个人都认为自己重要。每个人都渴望赞赏，以便自我肯定，满足精神需要。拥有庞大的管理资料库所以……客户在购买任何产品（获得任何服务）时，心理是不情愿的，是有抵触情绪的。客户在购买任何产品（获得任何服务）时，是凭感觉做出购买决定的。客户在购买任何产品（获得任何服务）时，经不起赞赏而最终做出购买决定的。拥有庞大的管理资料库所以……客户拒绝购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。客户凭感觉购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。客户在赞赏中购买任何产品（获得任何服务），是属于正常的。拥有庞大的管理资料库于是……客户拒绝购买产品成为共性，第一定律就是拒绝定律。客户凭感觉购买产品成为共性，第二定律就是感觉定律。客户获得赞赏购买产品成为共性，第三定律就是赞赏定律。拥有庞大的管理资料库三大定律第一定律：拒绝定律是指在销售过程中，客户购买商品时心理动因是拒绝的。第二定律：感觉定律是指在销售过程中，客户购买商品时感觉是占主导地位的。第三定律：赞赏定律是指在销售过程中，客户喜欢听对自己的赞美之言。拥有庞大的管理资料库拒绝定律告诉我们：拒绝使得客户在购买产品时会忧郁不决；客户会十分慎重；客户会提出许多疑问；客户会释放烟幕弹；客户会讨价还价；客户会实施抗拒。业务员会丧失信心；业务员会失去耐心；业务员会辨别不清；业务员会不知所措；业务员会纠缠不休；业务员会消极送客。拥有庞大的管理资料库感觉定律告诉我们：客户在购买产品时，感觉产品满意就买；感觉业务员可以就买；感觉企业可信就买；感觉价格符合心愿就买。业务员就要充分利用客户的感觉，就要充分调动客户的感觉，就要充分引导客户的感觉。拥有庞大的管理资料库赞赏定律告诉我们：客户在购买产品的一系列过程中，业务员对客户及客户的附属进行赞赏，将会得到意想不到的效果：客户愿意继续交谈，客户愿意主动讲话，客户迅速解除抵触，客户愿意关心产品，客户愿意接受问句，客户愿意进入引导，最终购买产品。业务员利用赞赏可以将谈判引向深入，业务员可以利用赞美获得发问机会，业务员可以利用赞誉紧抓购买信号。拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程题目：演示市场卖服装谈判要求：逼真学员要求：注意观察1、客户提出了什么？2、业务员做了什么？3、为什么？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程产品特征：客户利益：主要产品特征：给客户带来的主要好处：次要特征：给客户带来的次要好处：次要好处打动客户否？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程客户想什么？客户要什么？客户是什么心理？客户是什么动机？如何抓住客户的动机？这个动机是真实的吗？如果是，如何运用客户的动机？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程客户有抗拒吗？客户的抗拒是真实的吗？怎样识别假抗拒？客户的假抗拒，你还在认真吗？当客户真抗拒时，你在干什么？你怎样解决了客户的真抗拒？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程客户在询问你吗？你在询问客户吗？你开始是怎样询问客户的？你问客户感到不习惯吗？你觉得陈述是最好方式吗？你是如何发现客户的成交信号呢？你在什么时候才用“CEQ”呢？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程你在讲还是在听？你讲的多，还是听的多？为什么讲的越多，客户越不愿意购买呢？你是怎样听的？什么时候客户才需要你讲呢？你讲话的方式是什么呢？你的讲话，加快了销售进程吗？拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程客户讲了什么话？你感觉顺耳还是逆耳呢？顺耳之时，你是怎样处理的？逆耳之时，你是怎样处理的？你处理顺耳之言的结果是什么？你处理逆耳之言的结果是什么？处理后对你的销售带来了什么进程？拥有庞大的管理资料库从现场示范销售过程发现客户拒绝具有普遍特性。客户是用感觉在维系谈判过程。当客户听到赞赏语时，弱化了抗拒。拥有庞大的管理资料库现场示范销售过程证明拒绝是销售过程中的客观存在，是销售过程的突出反映，是销售过程的重要命题。因此，可以把拒绝过程的规律确定为拒绝定律。运用拒绝定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的决定性力量。感觉是销售过程中的客户心理特点，是销售过程的客户动机前奏，是销售过程的必然现象。因此，可以把客户感觉过程的规律确定为感觉定律。运用感觉定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的重要方法。赞赏是销售过程中的主观需要，是销售过程的引导措施，是销售过程的催化剂。因此，可以把赞赏过程的规律确定为赞赏定律。运用赞赏定律解决实际销售问题是业务员提升销售业绩的主要手段。拥有庞大的管理资料库拒绝定律的衍生定律销售是面向拒绝的过程，销售业务员是面向拒绝的职业。业务员能够面对拒绝和克服拒绝的有效方法是增强自信心。我“要”化解拒绝！化解客户拒绝最有效的方式是倾听。拥有庞大的管理资料库感觉定律的衍生定律客户的第一感觉是业务员，其次才是产品。业务员的一言一行对客户的感觉有重要作用。客户感觉的直接反映是客户的动机。挖掘动机就是调动客户的感觉。对客户实施引导就是充分利用客户的感觉。拥有庞大的管理资料库赞赏定律的衍生定律对客户点头、微笑是最初级的赞赏。对客户的言语赞赏是：说得好……对客户的行为赞赏是：做得好……对客户的职业赞赏是：你的身份……赞赏是引导的必要步骤（引导定律）处理客户顺耳回应要用赞赏拥有庞大的管理资料库销售业务谈判练习你是一家办公用品店的业务员，有一名客人进来，带一个老旧的公文包，公文包的锁具坏了，他请你估计修理费用。你估计的结果是280元，并且需要一个星期才能修好。办公用品店有一款1400元的新款公文包待售，销售时不能打折扣。请你运用销售技巧销售公文包。拥有庞大的管理资料库销售业务谈判练习重点考察客户的第一句话是什么？业务员的反映是什么？第一句话传递了什么信息