东方福美_网销组架构说明-终

东方福美网络电话销售小组架构说明东方福美市场部2012-3无锡东方福美无锡东方福美网销组成立背景网销组职能构成网销组执行标准网销组软硬件建设主要成员绩效考核无锡东方福美无锡东方福美网销组成立背景瓶颈问题其他问题问题的解决策略无锡东方福美无锡东方福美瓶颈问题一.潜客渠道狭窄手段单一，无明显收集方法无挖掘潜客行为二.潜客信息浪费无指定即时跟进人员无后续跟进或极少无锡东方福美无锡东方福美其他问题网络、来电成交数据混乱无有效网络推广机制大量资源的流失与浪费无锡东方福美无锡东方福美渠道狭窄扩充平台通过开设网络后台，微博等渠道，提高潜客来源平台，扩充客流。潜客浪费专人跟进设立专门的网销顾问，切断其展厅客流，保证其对网络潜客的绝对珍惜。数据混乱前台回归前台回到市场部管理范围，配合网销顾问管理，保证数据真实可靠。网络推广营销手段网销顾问承担网络推广职责，提高品牌知名度，间接提高客流收集。资源浪费提高使用专人每日跟进网络各工具，提高使用回报，保证资源的最大化利用。问题的解决策略无锡东方福美无锡东方福美网销组职能构成组织关系图职务工作内容工作现状与目标KPI工作现状与目标KGI无锡东方福美无锡东方福美组织关系图总经理销售经理市场经理市场助理网销顾问前台接待网络专员销售管理数据提供主市场工作，副代理网络专员，平台维护，信息发布主网络、来电潜客跟进，副信息发布，潜客挖掘主前台客流统计，报表编写，副潜客确认，数据改进主平台维护，信息发布，潜客挖掘，副数据分析无锡东方福美无锡东方福美职务工作内容市场助理•协助网络专员完成各项网络平台的管理，信息发布的方向指引。•采集网络数据，进行市场行为判断与分析，协助市场经理完成媒体推广策略与计划。•定期利用网络专员的数据形成报表。网络专员•进行网络平台的每日跟进，收集潜客信息并提供给网销顾问。•进行软文，硬广，微博等网络渠道的信息发布。•通过事件话题等制造网络声音，挖潜潜在客流。•每日整理当日网络相关数据。前台接待•每日做好展厅客流登记。•完成各项时间节点的报表。•每日与网络专员核对当日的相关数据，包括网络、来电信息。•针对报表中反映的问题数据，及时向网络专员或市场助理提出意见，第一时间改进。网销顾问•每日跟进手头潜客，促成来店与新增。•每日做好前台电话的接听工作，防止发生潜客流失。•利用销售部活动噱头与市场助理协商自主发布网络信息，提高信息反馈量，挖掘潜客客流。无锡东方福美无锡东方福美订单6装潢0转介绍0订单10装潢4转介绍1订单20装潢8转介绍3NOW1M3M工作现况与目标—KPI无锡东方福美无锡东方福美平台使用有效软文发布潜客深度挖掘数据分析优化资源不够空白弱势不够工作现况与目标—KGI无锡东方福美无锡东方福美网销组执行标准网销组工作流程平台维护与信息发布事件营销策略销售跟进流程数据统计与分析无锡东方福美无锡东方福美网销组工作流程每日登录后台，检索潜客信息，并提供给网销顾问。车型报价推送，软文发布及推送。重点关注无锡站首页信息。微博登录，发言，吸引目光，扩大活跃度。登录各主流无锡论坛，在汽车版块发言提高声望，同时搜索意向潜客。每日数据登记，整理。网络专员：12345信息提供给前台接待数据提供给前台接待/市场助理无锡东方福美无锡东方福美网销组工作流程每日做好展厅客流登记，保证数据的真实性，准确性每日进行各项报表的填写，多项报表需要数据统一无差错得到网络专员、网销顾问的信息数据并核对进行数据汇总并反馈给市场助理前台接待：1234信息得到反馈后提供给网销顾问无锡东方福美无锡东方福美网销组工作流程跟进当日网络潜客，接听前台8818电话，做好PCR登记手头客户的逐一跟进，邀约到店参与销售部各项培训，例会，防止技能脱节提出网络软文信息意见，进行自主信息发布。进行网络回复（平台、微博、论坛）每日数据登记，整理。网销顾问：12345反馈数据提供给前台接待/网络专员信息得到无锡东方福美无锡东方福美平台维护与信息发布潜客信息采集无锡东方福美无锡东方福美平台维护与信息发布车型报价推送无锡东方福美无锡东方福美平台维护与信息发布促销信息发布无锡东方福美无锡东方福美事件营销策略话题创造•前期创造一个可传播的话题，并策划好发展路线，同时准备好若干等级不等的神秘账号。•在微博或论坛上抛出话题，主要以询问或事件公布等手段。目光吸引•针对话题，先使用神秘账号进行跟进，顶贴，主要是把传播方向根据计划路线进行引导。•在跟帖数逐步上升后多渠道进行发布，突破原有的平台。植入广告•在事件中开始进行广告植入，分车型或者销售店。•除了看似无意的广告，同时销售店正规官方人员也适时现身，博取有效资源信息。无锡东方福美无锡东方福美事件营销策略—案例话题抛出销售店引出案例分析：嘉年华车型推荐无锡东方福美无锡东方福美事件营销策略—案例目光吸引无锡东方福美无锡东方福美事件营销策略—案例引导意见无锡东方福美无锡东方福美事件营销策略—案例植入广告，确立观点无锡东方福美无锡东方福美销售跟进流程网销顾问与展厅顾问区别是在客户资源来源渠道上，他们需要比其他销售提供更优质的服务，这不要问为什么，只要去做就好。网络信息发布与推广潜客得到并邀约来店看车与试驾价值谈判与订单达成新车交付首保提醒使用关怀老客户拜访邀请转介绍持续关怀活动无锡东方福美无锡东方福美数据统计与分析附件一你需要知道，每天的网络、电话潜客收集数，是否发生来店此表分2块，上半部分表示当日收集的潜客信息，渠道来源分网络/电话，主要记录每日的信息新增情况。下半部分表示当日网络或电话实际来店情况。2部分结合基本能反映网销组潜客一块的工作情况。无锡东方福美无锡东方福美数据统计与分析附件二你的所有网络客户档案，你知道吗？此表记录了所有的网络、电话客户信息，一客户一条，从收集到电话信息开始登记，一直到最后交车或战败，都需要持续更新，通过筛选工具，能很方便的查询到网销组的客户信息以及业绩情况。无锡东方福美无锡东方福美数据统计与分析附件三你的小组每月贡献多少？有不断进步吗？此表是月度对比情况，主要分网销组与展厅自然客流的对比，网销组本月与上月的对比通过此表，你能清楚的知道你的网销在你的整个销售中占了多大的比重，他们的业绩是在提高还是在下降。无锡东方福美无锡东方福美网销组软硬件建设硬件配置标准软件配置——汽车网站平台软件配置——论坛开放无锡东方福美无锡东方福美硬件配置标准销售工具包电话X1录音盒X1电脑X2网络专员用前台接待用网销热线销售工具包与相关资料听听他们如何邀约无锡东方福美无锡东方福美软件配置标准——汽车网站平台汽车之家易车网太平洋汽车网能有后台开放能有车型报价并推送能有促销信息发布并推送能有潜客留言板块能有潜客信息留存板块能有足够的网友基础特点：无锡东方福美无锡东方福美软件配置标准——汽车网站平台平台现状：太平洋——已签（6万/年）不够易车网——未签计划（3.6万/年入门套餐）汽车之家——未签计划（3万/年入门套餐）品牌网——已签（1.8万/年）不合格使用人：网络专员（现由余佳俐进行后台操作）无锡东方福美无锡东方福美软件配置标准——其他DMS系统——网销顾问客户信息跟进系统。论坛使用——权限放宽，在前期布线及主题拓扑阶段不会受到集团网络部影响。微博使用——新浪、腾讯微博使用，权限放宽。其他汽车类信息网站无锡东方福美无锡东方福美主要成员绩效考核月度指标制定流程与规范网络专员月度考核规范前台接待月度考核规范网销顾问月度考核规范无锡东方福美无锡东方福美月度指标制定流程与规范针对网销组成员，主要进行细分考核：网络专员：主要根据有效潜客信息收集数进行考核，同时考核发帖数，品牌宣传效果。网销顾问：网销顾问常规项考核内容基本类似展厅销售顾问，但考虑到网络客户特点，所以在前期加入了邀约指标考核，提高网络客户邀约数，来保证网销的基盘数据。前台接待：前台接待主要考核客流数据准确性，同时考核报表完成情况。无锡东方福美无锡东方福美网络专员考核表无锡东方福美无锡东方福美前台接待考核表无锡东方福美无锡东方福美网销顾问考核表无锡东方福美无锡东方福美附件四、五网销清单，用它来算薪资。网销顾问月度考核规范无锡东方福美无锡东方福美成为冠军是你人生的责任与义务！