两节期间营销活动

0用戶至上用心服务CustomerFirstServiceForemost两节期间营销活动方案二○一○年一月公众客户部1目录一、新增套餐营销三、无线宽带营销五、增值业务营销二、手机终端营销七、年末维系活动要求3G业务市场营销易通卡业务营销八、号百业务营销四、“宽带提速”营销六、县乡市场营销21、乐享3G套餐月基本费（元）手机上网流量超值赠送（价值15元）免费接听国内通话资费（元/分钟）49500MB1、5元爱音乐信息费2、5元天翼视讯信息费3、天翼LIVE4、189邮箱（2G容量）5、新闻早晚报（彩信版）全国0.20891GB0.151392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；千兆玩转3G，1毛打遍全国，全国接听免费套餐特点宣传卖点大流量手机上网+特色3G业务+语音超低资费适合客户新入网商务精英、时尚白领资费框架全国统一，资费内容全省统一。套餐框架执行要点由于套餐内不包含语音，3G套餐用户溢价消费能力将高于商旅套餐15％的水平。按照用户语音消费占比40％测算，三档套餐ARPU值将至少达到70元，150元，250元（一）3G业务市场营销3（一）3G业务市场营销乐享3G套餐的相关说明•目前已在营帐系统中完成了乐享3G套餐的设置，对应的套餐名称分别为：乐享3G套餐（T8）-49，乐享3G套餐（T8）-89，乐享3G套餐（T8）-139•乐享3G套餐中赠送的增值业务在系统中对应的产品名称分别为：天翼视讯优惠包，爱音乐优惠包，新闻早晚报－乐享3G，189邮箱0元（天翼LIVE不涉及系统减免）•其它补充说明：1、由于乐享3G套餐不赠送“来电显示”，各市公司应在用户自愿申请的前提下为其开通来电显示功能，建议选择标准资费8元/月；2、对于套餐中赠送的“5元爱音乐信息费”和“5元天翼视讯信息费”，目前系统暂时无法自动实现，将由省公司统一负责定期进行批量减免；3、对于“七彩铃音”的开通建议采用如下方式：（1）先向用户推荐选择使用七彩铃音业务，如用户同意则为用户选择5元/月的七彩铃音业务；（2）如用户不同意使用七彩铃音业务，也可视情况为用户选择0元/月的七彩铃音；（提示：只有开通了七彩铃音功能的用户才能享受到减免5元爱音乐信息费的优惠，请向用户做好解释说明。）42、3G流量包T1/T2/T3/T7e6/e8/e9月基本费（元）包含手机上网流量返还话费说明550MB0元推荐给流量使用较少的体验用户20300MB30500MB10元新增，全国主推501G0元推荐给视频业务使用量大的用户1003G1.一天一元，匹配应用•30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传•500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2.让渡语音，提升数据•返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力•因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小3.套餐叠加，3G升级叠加3G流量包，为老用户和其它套餐用户升级为3G用户提供通道4.匹配需求，灵活选择根据用户需求差异，可针对性推荐手机上网流量包（一）3G业务市场营销备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；53、我的e家-3G套餐月基本费（元）3G手机上网免费超值赠送超出后资费接听（元/分钟）861GB国内1、手机、固话免月租，本地互打免费:2、固话和手机的来电显示、七彩铃音:3、集团规定3G产品：5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量）4、新闻早晚报彩信版手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费1362GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/分钟，固话市话标准资费注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；e6-3G套餐：（一）3G业务市场营销6e9-3G套餐：城市月基本费（元）宽带3G手机上网免费接听超值赠送超出后资费（元/分钟）沈阳、大连139有线2M不限时1GB全国1、手机、固话免月租，本地互打免费:2、赠送固话和手机的来电显示、七彩铃音:3、集团规定3G产品：5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量）4、新闻早晚报彩信版手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费其它城市109沈阳、大连1792GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/分钟，固话市话标准资费其它城市149（一）3G业务市场营销注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；7活动时间：2010年1月1日-4月15日目标客户：办理乐享3G套餐的用户活动内容：1月1日－4月15日，购买乐享3G套餐用户，享受入网当月至4月每月套餐内额外加赠500M手机上网流量、并额外加赠天翼视讯产品10元信息费。4月16日起，促销活动结束。（目前已在系统中对乐享3G套餐增加了“限时优惠500M手机上网流量包”，请在办理新装入网时按优惠时限要求为用户选择开通。）为了配合元旦至春节促销期内3G套餐和千元EVDO手机的销售，突出流量和天翼视讯产品作为3G最核心的特征，特推出：手机上网限时每月加赠500M流量天翼视讯产品限时加赠10元信息费购3G套餐4、乐享3G套餐促销活动（一）3G业务市场营销85、其它套餐的3G解决方案-3G流量包1、一天一元，玩转3G2、10元话费返还方案特点宣传卖点适合客户：原有中国电信全业务套餐的升级用户新入网3G用户（非乐享3G套餐用户）月基本费（元）包含手机上网流量返还话费30500MB10元1.一天一元，匹配应用•30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传•500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2、限时优惠：•在2010年1月1日—12月31日期间，对选择30元手机上网流量包的用户每月赠送10元套餐外的天翼手机通话费。备注：返还话费仅限于套外使用，当月返还当月有效，话费不累积2.让渡语音，提升数据•返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力•因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小（一）3G业务市场营销96、提供“自助式”销售服务通过网厅、掌厅及手机门户等用户接触点，为用户提供3G产品自服务功能：自选产品：•3G套餐内包含的产品用户可从列表自选（适用于具备条件的省）•网厅列表的产品自行订购及更换•手机门户的产品自行订购及更换自助服务：•自助查询流量使用情况•自助查询手机对3G应用的支持情况•提供网厅对3G乐享套餐的受理功能•提供短信方式订购手机上网流量包功能网厅加载3G产品自选区手机WAP门户开设3G产品专区3G展示终端3G产品应用3G促销活动实现3G产品网上体验和订购双节3G促销政策宣传本手机支持的3G应用3G流量包变更选购（一）3G业务市场营销101）自助查询流量使用情况针对用户对流量消费感知度差、掌控力弱，因此不敢使用3G产品的普遍性问题，为用户提供多种流量费的实时查询方式：通过网上营业厅查询通过掌上营业厅查询通过10000查询7、“自助式”销售服务的实现方式2）自助查询手机对3G应用的支持情况针对用户不能全面了解手机对产品的支持情况，提供手机与产品匹配程度的双向查询网厅、10000号提供双向查询（根据业务查询支持机型，根据手机查询支持业务）WAP上实现机型识别并提供支持的应用列表网上营业厅拨打10000掌上营业厅尊敬的用户：您当月已使用流量18.9MB您套内赠送流量为50M您订购流量包为500M/30元您当前可用流量为531.1MB登录网厅或拨打10000登录WAP3G专区输入应用名称输入手机型号系统自动识别用户机型展示所有支持该应用的手机型号展示所有该手机支持的业务（一）3G业务市场营销113）提供网厅对3G乐享套餐的受理功能各省公司网厅要实现3G乐享套餐的实时受理或预受理。省会及重点城市建立物流配送流程，实现套餐销售、在线选号、终端和UIM卡线下配送功能（一）3G业务市场营销128、广告宣传统一主题，协同传播集团公司策划全国统一的活动主题，目前统一宣传模版及内容正在制定中；集团公司侧重内容互联网手机内涵持续宣传3G网络优势宣传重点产品宣传（天翼视讯/爱音乐/天翼live/189邮箱）乐享3G套餐丰富3G终端统一主题上下联动省公司侧重内容一毛打遍全国全国接听免费产品超市自助式销售业务流量具象化宣传选3G套餐，就送终端补贴千元3G手机（一）3G业务市场营销省公司依据集团宣传模版在本省电视、广播媒体进行投放，并结合营业厅等渠道宣传营造整体宣传效果；宣传活动时间2010年1月1日—3月31日；利用公司已有或者已签约媒体进行宣传，重点采取电视和广播宣传，同时重点在营业厅进行大规模布置于宣传，营造销售氛围，省公司将统一下发相关宣传物料；结合网厅、掌厅宣传和重点客户的短信告知宣传；市分公司按照省分要求开展本地媒体宣传，同时结合自有渠道宣传，包括营业厅宣传和短信等；13宣传单页正面宣传单页背面宣传展架（一）3G业务市场营销141、天翼易通卡产品形态及资费政策集团公司已于2009年9月下发了《天翼“翼通卡”产品市场推广方案》及相关产品管理规范。将“翼通卡”作为面向大众客户销售的重要产品之一产品特征产品标准化：无月租、明码标价、即开即用先充值后使用目标客户资费敏感型客户（低端）流动型客户（低端）使用支付分离型客户（低端）注重隐私型客户（高端）产品形态+号卡小额充值卡/话费12（不提供终端补贴）资费政策示例月租费功能费通话资费0元6元，含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量主叫：0.25元/分钟被叫：0元/分钟备注：1.手机上网超过5M流量后，资费为0.0005元/KB，月消费额1000元封顶.（二）易通卡业务营销152、天翼易通卡两节营销活动（1）目标客户有预付费业务需求、购买中低端天翼手机的客户，主要包括：城镇普通居民、学生群体、外出务工人员、农民等。（2）促销政策主推产品：家庭包+节日长漫特惠天翼易通卡本地主叫0.25元/分钟,被叫免费6元含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量0元通话资费月功能费月租费+购买天翼易通卡并选择家庭包的用户，可享受节日（2010年1-3月）长漫特惠仅购买易通卡不办理家庭包的用户不享受节日长漫特惠每月6元，可设定一个本地网内家庭号码，省内通话不限量。①拨打电话，长途只收市话费②接听电话，本地漫游全免费2010年1月-3月，不区分本地和漫游地，全国拨打长途只按市话收费，本地、漫游接听免费节日长漫特惠家庭包送（二）易通卡业务营销163、以社会渠道和县级以下自营厅为主自有渠道：县、乡、村各级营业厅以县级及以下的营业网点为主，必须要有天翼易通卡销售社会渠道：连锁店、专营店、代理点在城市及农村地区广泛铺货销售易通卡促销产品渗透率：C网终端渠道达到100%，便利型网点达到80%易通卡两节促销活动要在辽宁电信各销售渠道全面布置，并将市场宣传和销售重点放在社会渠道、县及以下营业厅和重点细分市场的主动营销（二）易通卡业务营销174、围绕重点人群和重点区域的直销队伍主动营销锁定重点人群与区域提高营销针对性，首先要对外来务工人员进行细分，锁定务工人员聚集的重点区域、场所开展主动营销聚焦建筑工地、厂矿企业、集贸市场等固定场所，设立临时摊点集中营销对装修队、家政人员和服务员等务工地点不固定的，重点要发展其管理人员成为直销员六大重点人群家政人员服务员五大重点区域建筑工地厂矿企业集贸市场火（汽）车站劳务市场设立临时营业摊点装修队发展代理直销人员工地工人厂矿工人小商贩设立临时营业摊点（二）易通卡业务营销185、营销准备系统准备家庭包设定售前准备短信10000号预付费系统穿越测试组织培训营业厅服务准备设计并在系统中实现指定套餐并组织测试；对家庭包进行测试，并组织实现订购渠道；加大对易通卡业务的宣传和推广，提前准备好相应的宣传模版及物料；依据集团制定的销售指引、销售脚本