企业立身之本—狼型赢销

企业立身之本—狼型赢销销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。如何打造一支能够象狼一样作战的销售团队？笔者结合自己的多年销售团队实战经验，开发的《狼型赢销》详细讲解如何有序地提升销售团队的战斗力，提升销售团队的职业化素质和技能。《培训》杂志2006年第10期摘要发表了这门培训课程的部分讲稿，为了与博友分享，在博客中我将系列登出这篇文章的主要内容，供各位参考。在我前面的博文中曾登出向华为学营销的两篇文章，这里继续展开。职业化的销售需要职业化的素质，真正将狼的文化运用到销售团队的打造中，有七个方面的职业素质标准。狼型营销力一：客户本位心态——立身之本动物学家在观察狼群时发现一个有趣的现象，狼群在进攻猎物时，无论是什么猎物，它们都会仔细地绕着猎物转若干圈仔细观察，包括狩猎小山羊这样的弱小的猎物。这让动物学家很纳闷，狼群狩猎马群鹿群仔细观察很正常，因为猎物太过庞大，而狩猎小山羊也需要那么认真吗？后来再仔细观察发现狼群有个天生的弱项，狼的天灵盖比较脆弱，在狩猎过程中如果不小心被羊蹄子或者羊角碰到往往有性命之忧，狼群为了有效的进攻猎物和保护自己，他们往往在进攻之前做足准备功夫，充分地了解狩猎的对象后才开始行动。谁都知道“知己知彼，百战不殆”，可销售员在决定进攻客户前，我们应该如何准备呢？销售问题客户购买到底最在乎的是什么？为什么性能技术最好的产品却卖不出最好的市场？为什么好东西卖不出好价格？是什么原因让销售员经常遭受“软”拒绝？如何做营销而不是做推销？是什么在影响客户的重复购买？如何才能提高客户的满意度？要有效解决上面这些问题，销售人员需要从三个方面建立客户本位心态。第一：做营销而不要做推销今天，很多公司的门上贴着“拒绝推销”，推销很不得人心，那推销和营销到底有什么区别？又应该如何做营销呢？推销和营销的本质区别在于销售员的出发点和焦点。推销者的焦点在于产品功能本身，他的出发点是想把产品卖给对方，而赚到自己想赚的钱。而营销者的焦点在于客户的需求，他更关注对方为什么要买这个产品；他的出发点是如何在帮助对方实现购买目的的前提下再赚自己想赚的钱。营销者以满足消费者需要的价值为取向，这个价值就是客户购买的动机。要了解客户的价值，就是对客户进行更加深入的分析，到底客户买什么？第二：重新认识什么是产品传统意义上的产品就是指卖给客户换来钱的东西。但今天为了更好地把握客户的购买动机，我们更愿意把产品理解成“客户愿意花钱购买的就是产品”，客户到底愿意花钱购买什么呢？客户购买第一层次，客户花钱买产品的功能和服务，这是基础，没有功能和服务一切免谈。但只因为功能和服务，客户就会下定决心购买吗？不会。功能只是基础，在中国市场上，卖得最好很少是功能最好的。客户购买第二层次，客户更在乎产品功能和服务能够带给他的价值。买劳力士手表在乎的不是它计时的功能，而是戴在手上尊贵的感觉；企业买一个产品在乎的不是设备本身，而是设备使用后能给企业带来的价值。企业案例曾经为大族激光创造出3亿销售额的激光制钮机（一种在服装钮扣上用激光打印品牌标志的设备），一开始销售员到处给厂家展示其功能，结果半年时间一台没卖掉。后来他们变换销售方法，不再卖，而是借给钮扣厂用，并且教他们如何用这台设备在钮扣上打上这些厂家目标客户的品牌标志，再去卖，而且建议他们卖高一点的价格，带有品牌标志的钮扣显然更容易获得客户的认可，结果帮助这些厂家一下子打开了销路，最后也成功地将自己的激光制钮机销售了出去。客户购买第三层次，客户购买产品往往害怕冒风险，而消除风险的最好方法就是看到曾经有人用过你们的产品，而且用得很满意。也就是说，客户在购买产品时，买过东西的人，即贵公司以前做到的“灯塔”工程，或者称作样板客户，这些历史客户的使用评价将是消除他们购买顾虑的有力证据。真正最重要，还不是上述几个方面，而是卖东西的人即销售员对客户的影响。包括销售员的个人形象、职业素质、在销售过程中表现出来的专业知识，以及在交流中让客户感受到的想象空间，也就是说让客户感觉到销售员能够对他实现自己的价值需求而可能具备的支持作用。在今天的市场上，客户在决定购买时，将综合考虑上述四个方面的因素。这给到我们几点销售启发：功能只是基础，销售不能完全依靠产品的功能重视产品对的客户的价值分析善用历史用户拉动销售销售员本身的素质提升已经成为产品销售的重要力量第三：运用“客户关怀”促进客户购买真正决定客户购买的是客户的满意度，当客户的满意度达到50%时，他们会愿意购买，当他们的满意度超过70%时，他们还会介绍别人过来购买，销售者的任务就是将客户的满意度提升到50%以上。而影响客户满意度的一方面是产品的功能和服务，前面已经说过，这些只是基础，事实的调整数据也证明产品的功能和服务对客户的满意度影响只是，而另外的63%则来自于销售方的“客户关怀”活动，包括在销售过程中对客户的使用、业务发展或者本人自己的关怀。三个方面中都是由销售员而贯通，销售员本身已经成为销售的核心竞争力，只有当销售员愿意用心去关注客户的消费需求和感受，真正地从客户的角度出发才能从心里打动客户，进而产品购买。狼族智慧末流销售卖产品；二流销售卖价值；一流销售卖人品。了解到影响到客户购买的内在原因，行动将更加具有方向性。了解客户是为了更好地赢得客户，销售人员在争夺客户方面应该如何培养自己的主动性呢？职业化销售人员又应该具备什么样的主动性呢？狼型营销力二：自我驱动——生存与死亡动物学家在观察狼群时发现一个奇怪的现象，大多数狼平时都是饿着肚子，很少有吃饱。有时候明明狼窝里有死的猎物，头狼也不让其他狼吃饱。这是什么原因呢？动物学家一开始也是想不通，后来稍不琢磨就明白了，一旦吃饱了肚子，可能就跑不动了，可怕的是不想跑了。只有当狼充满饥饿感时，才有进攻猎物的冲动。在销售中，猎物就是我们的目标客户群，如何让销售员充满饥饿感呢？销售问题如何产生持续的订单？如何正确设置销售目标，主动挑战自我？如何正确看待工作中的责任？如何通过自我学习自我提升？为什么要培养销售员的饥饿感呢？销售可简单分为三个阶段：第一阶段，约见客户；第二阶段，和潜在客户讨论合作意向；第三阶段，成交。大概十个客户与你约见，会有三个愿意和你讨论合作意向，最后会有一个和你成交。这个过程告诉我们一个基本的道理，为了保证源源不断地有销售产生，销售员必须做好两件事儿。第一件事儿，源源不断地补充新的潜在客户；第二件事儿，源源不断地把老客户往前推进。第二件事，一般销售员都会这么去做，第一件事却不一定会坚持去做，因为第二件事往往吸引了我们大多数的精力。但只要稍微往深处一想，就会发现，第一件事其实更重要，没有新客户的开发，根本就不可能有后面销售额的产生。销售员要有一种本能，时刻问自己一句话：“下一个客户在哪里？”这是自我驱动的第一方面，主动营销。不但销售员要做，所有的人都要做，全员营销。企业案例我在德国出差时，有一次在周末参观一家德意志银行的网点，亲身体验了一位看门老头的销售功力。我进银行的时候，网点没人，我转了转，想收集点资料，找了半天没找着，正在我东转西找的时候，可能是从监控摄像中看到了我的困境，一个看门的老头出来了。他问我说：“这位先生，需要帮忙吗？”我说：“有没有资料？”他说：“你等一下，我给你拿去。”过了一会儿，他拿来几份资料，令人印象深刻的不是他的服务态度，而是他在递给我资料时说的几句话，让我肃然起敬。此处，我省去我是如何回答的，直接记下他的回段话，让你体会一下一个看门的老头的销售意识。他的第一句话：“先生，你确定用得着吗？”第二句话：“没关系，如果你用不着，麻烦你把这个资料转交给你用得着的朋友？别浪费了。”第三句话：“先生，你今天来得不巧，我们网点没有人纪念品你提供理财服务，不过没关系，你看看在我们产品和服务里面，你对哪几个比较感兴趣呢？麻烦你打个勾告诉我们，好吗？”第四句话：“这位先生，我们的业务能帮上你，也肯定能帮上你的朋友，我也知道你很关心你朋友的个人理财，你看你的朋友中有哪些可能用得上我们银行业务的呢？麻烦你把他们的联系方式和姓名留给我们，下星期我们会派专家与他们联系，向他们转达你对他们的关心，好吗？”如果是你，听到这样的问话，你会怎么想呢？当时我想到了山东快板里的一段话：“此路是我开，此树是我栽，打从此路过，留下买路财。”新的名单就是买路财，一句话，榨，榨干你的客户，让他们来帮你做销售。除了主动营销外，一个职业化的销售员还到做到另外三个主动：主动工作：做需要做的事，而不只是做领导安排的事；主动挑战自我：不断挑战自我的极限，只有不断地调高自己的目标，才能把的潜能发挥到极致，“榨干你自己”；主动承担责任：当事情发生时，主动检讨自己应该如何改变对事情的结果更加有利，而不是想方设法将责任归到别人身上；主动学习：不断地提升自己的能力，才有可能不断地提升业绩。最聪明的学习方法是“见人学三招”，还是要榨，“榨干你身边的每一个人”。狼族智慧榨干你的客户；榨干你自己；榨干你身边的每一个人。自我驱动是一种强者的心态！但当销售员主动出击时，难免会遇到很多的挫折，如何正确处理前进途中的挫折呢？