关联营销

主讲人：潘熠伦关联营销的地位购物篮分析零售分析皇冠上的明珠一、关联营销的含义二、关联营销在哪些交易环节发生三、关联规则——关联营销的数字特征四、关联营销在类目中的应用和评估1、关联营销就是通过某种形式的暗示和推荐，让买家对多个产品产生兴趣，并最终导致购买的行为。2、这种购买行为可以在一次购物中发生，也可以在多次购物中发生。3、目标：并不一定是直接促成买家同时购买两种或是两种以上的商品，而是引发其后续的关联购买。屌丝梦想升职加薪屌丝搜索白富美屌丝搜索白富美屌丝搜索白富美屌丝搜索白富美屌丝搜索白富美RMB20万白富美纸尿片+纸尿片啤酒+啤酒炸鸡三种符合国内电商行业的形式1、基于宝贝功能和应用场景的关联营销2、基于宝贝相似的关联营销3、基于买家从众心理、羊群效应的关联营销宝贝功能、风格等属性互补基于不同的应用场景的需求不同品牌的奶粉不同功能的奶粉从众心理羊群效应电子商务购物交易环节图第一个环节点：买家进店之前的暗示。第二个环节点：买家进入到网店/店铺页面。第三个环节点：在宝贝详情页的关联推荐。第四个环节点：客服的推荐。第五个环节点：二次营销的推荐。两种纬度三个基础的指标置信度Confidence支持度Support提升度lift订单买家置信度Confidence：置信度（A对B）=购买产品A中，又购买产品B的买家百分比。置信度（B对A）=购买产品B中，又购买产品A的买家百分比。支持度Support：在所有买家订单中，同时买了产品A和产品B的买家的百分比。提升度lift：提升度（A对B）=置信度（B对A）/产品B占总体订单的百分比提升度（B对A）=置信度（A对B）/产品A占总体订单的百分比VS买家网球拍网球111211310410501611网球拍对网球网球对网球拍其中：A=网球拍=5个订单B=网球=4个订单1、支持度：3/6x100%=50%3/6x100%=50%3、提升度：75%/（4/6）=1.12560%/（5/6）=0.722、置信度：3/5X100%=60%3/4x100%=75%根据关联营销的特点不同，把淘宝平台上的类目分为三个梯度。美容美发，生活超市，运动户外，母婴用品，文化玩乐，小家电，电脑配件，小五金，数码小配件，电脑小配件等快速消费品和低价功能性耐用品。功能互补性：非常强。人群偏好性：非常强、比较容易区分、变化较慢。宝贝详情页的关联推荐；客服辅助推荐；二次购买、多次购买。服装服饰，箱包饰品，家居小件等情景类和时尚类消费品。时尚类特性：非常强。人群偏好性：不容易区分、容易变化。进入店铺前的暗示。家具，大型建材，大家电，笔记本，电脑整机，灯饰开关，手机，数码照相机等大件或高价功能类耐用品。功能互补性：一定的。价格较贵，用户特殊需求较多，一般通过客服询问才下单。宝贝详情页的关联推荐；客服重点推荐；进入店铺前的暗示。提高店铺的日均客单价提高宝贝的转化率赚钱提高买家的回头率