刀锋营销的启示(1)

刀锋营销的启示将“付地款时间”与“收房款时间”之差缩短到最小（比如设计招标，早就应该取消）这个是开发企业在市场中争取时间的方式，一个招标过程能够拖延3个月，所以顺驰的这种做法可以取胜市场就不足为奇了。在我自己的案例中，有许多都是因为开发商不遵守节省时间的规则，通常他们都所自己有苦衷，但就是这种苦衷导致楼盘滞销，错失市场最佳销售机会。杭州的很多楼盘在这个方面做的不错，所以他们取胜了。以持续大量的宣传单和训练有素的户外业务员及新颖的活动销售方式形成全方位的信心轰炸对的，全方位的信息覆盖是有效节省推广费用，特别是媒体费用的方式，但是其中的关键则是销售团队的销售力。我们并不是不能想到这样的方法，更主要还是因为，缺人缺培训，如果能够解决销售团队的问题，那么方法本身就会显得简单了。增强客户关系管理的重要方式是通过中介交换这种中介交换不仅仅是和中介公司的一种交换，当然利用中介公司未尝不是一件好事，更重要的是和目标客户群体群聚的单位或者区域进行交换。比如，银行的VIP客户等资源，都是卖房子需要交换的；或者主动参与（如冠名）活动，也是一种交换行为，这些虽然都是平常我们会做的，但是现在的杭州市场，特别是开发商，还没有真正重视。根据不同客户群体制作不同的单张，在不同的地点派发这个是我操作案例中未曾使用的，这个前提则不仅仅是销售团队的问题，而是对客户细分的重要性在这里凸显，杭州在客户细分方面做的远远不够，房子能卖出去，说明市场还是好的。30秒推销语言这种在派发传单时高效的销讲，也未曾考虑和使用过，下次一定要记得用。“家访式”跟进追踪将回访做到极致的体现。销售人员铁定至少三次以上的感情投资式回访如上。价格提高的两种方式：一是表面价格的直接提高；而是付款方式中折扣优惠的逐步减少这是一种将价格调整最简单的解释，但是这种解释的出发点是销售本身，所以关键看如何运用；反之价格如果要降低也可以如法炮制。加强工地包装这个是我做项目时不知道多少次强调的，但是开发商就是为了省几个看的见的钱不做，或者少做，火大了。人家书上不知道多少次强调，而且都是经验，为什么我们的开发商再肯花很多钱在媒体上，而不愿意用一个稍微漂亮点的纸盒子把自己的项目包装包装呢？面对团购，采取搭单联合购买、针对特殊人群额外折扣、单独购买者配送车位、免入住费、配送管理费等这些针对性价比楼盘的措施，我都用过，不是都有效，但是记住这些就相当于多一些方法嘛无形价值越多由客户决定的价值认可就越多这就是为什么要增强工地包装的最终理由了，不过光包装不行，产品的品质感和服务的品质感都是需要在这个方面体现的，所以从我现在看来，品质感是关键，从宣传上的措辞、表现上的处理、产品本身的包装和服务带来的增值，都是一个楼盘能否成功的系列因素。在营销策划这个层面，策略是一方面，更重要的是如何将这些品质感执行并得以体现。上游资源供应链和内部价值链及下游客户渠道的对接这个我不是很懂，特别是上游资源供应链，不知道是指开发商，还是指开发过程中资源整合的平台。以销售终端为逻辑起点开发楼盘，一切以销售作为逻辑起点，既可以说是一种明智行为，特别是对现在的我来说，也是可以说是一种超级短视而且恶俗的行为，因为作为社会来讲，还是应该是创造符合人居住的楼盘，给社会以货真价实为起点的。保险销售——外线寻访客户的销售员与内线专门谈判成交的置业顾问我曾经听说台湾人在中国开发楼盘用过这种手段，但是这种操作的工程之浩大是可以想象的，同时作为一位普通大学毕业生，我想这非常有可能是牺牲很多未知的少年的青春的行为。我无法确定这种手法的可操作性，但是如果来一个缩小版，也许是真的可行。营销策划是一种主动创造经济效益、社会效益的行为方法这是我见过对我现在的工作性质最好的一种诠释，也让我感觉到我现在干这行，算是值了。也确实现在无论什么策划，都应该是创造附加值的一个过程，而且这种创作力的强大甚至不亚于互联网啊。我们是不是能够想象一下，如果杭州楼盘没有营销策划，那将会是怎么样一个热闹的局面？楼市之前的火爆是靠营销策划最终形成的，而现在真正在苦苦支撑楼市的人也是我们这帮奴才相十足的策划人。对于销售较好（房源不足）的小户型采用折扣减少或适当微升售价，造成产品有升价趋势的假象，对于主推单位则采取较大的优惠措施这是一种阶段性营销策略的体现，特别当市场需求单一，或者项目目标客户单一的情况，发掘新的需求或新的客户群体，这招还是挺管用的。（对于性价比的楼盘）要突出价格的优势，设计上强调形象的高雅与档次我之前总是认为，价格低的楼盘在形象上要清新自然，而当我意识到要是你本身比较贱，还要表现出贱的样子，那真正作孽。所以针对这句话，我要说的是，我同意。“小镇同盟卡”的派发对于三级城市的一种海纳客户的方式。坚持重点包装售楼部——当顾客对产品的感知价值大于预期价值的时候，物超所值的感觉就会产生不多讲了。在70％的情况下，真正的问题不是战略不正确，而是执行力不足大实话，这是一个普遍的问题，所以我经常心里努其（开发商）不争，为什么就这么推进不了呢？没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的团队激励，纯粹的激励，这也许是一种销售员的意识形态，也是一种悲壮的信心；当然我更愿意说这个团队应该不仅仅是销售员，而应该包括整个开发团队、营销策划人员和天杀的战略制定者。狼群的狩猎失败率高达90％不知道是给销售员的高失败率找一个台阶下，还是给销售员给予必要的对比鼓舞；所以我说喻先生确实是高超，一方面给予了悲壮的信心，另一方面给予的台阶，意思是永远别放弃。以现场销售为中心，各个销售点独立运作——无限放大的售楼部保险销售的另一种说法。伤病的鱼类不规则的游弋所发出的低频率振动或者少量出血，都可以把它（鲨鱼）从远处招来敏锐的嗅觉，生物的值得我们学习的地方很多。可惜是我们并不具备这种天赋，这种对于血腥味的嗅觉对于我们来说更应该是对金钱、权力的嗅觉。我想如果假使男人能对女人有这种敏感的嗅觉，就不至于有这么的多征婚启示了。（针对高端楼盘）对业务员进行言谈举止、服饰搭配、诗词散文、风水学、红酒、咖啡等知识方面的培训普遍的做法，但是真正做到的人不多。客户永远是从最强的销售员那里购买商品奥运的理念：更高、更快、更强！赢得最稀缺的时间资源，同样是制胜市场的关键再强调一遍，时间，在开发方面最不关注的东西。这种时间更确切的说应该是时机，该快的时候一定要下决心，不惜代价的快。“来硬的”不是一种选择，而是取胜的必由之路这也许是我的人生哲学之一，对事强硬。但当我强硬不起来的时候，试着换个地方或者换种方式，总之一定要强硬。口碑传播不多说了，下次专门撰文说。服务要有品质感下次一定要写到策略报告中。最基本的产品要做好，板块要有吸引力，服务要跟上高度概括。产品力才是真正的市场杀伤力、创新、品质与特色已经出现很多：关键、真正、唯一等等词汇，综合起来就是，都是关键，都是主要原因，只是阶段性不同而已。paseo本意为漫步deck/void——艺术星窗目标：销售目标、品牌目标、产品目标设定推广目标的三个层面，也都是非常必要的。尽早拉开重新包装的序幕对于阶段性的营销主张，必须要注意的。你改变了创造财富的方式以后，就会同靠先前的财富体系得到权力的所有既得利益集团发生冲突这个是经理或者老总的事情，我要改变的话，还需要时日。但是我不得不提防这种事情一旦发生，如何平息和转化这种冲突，将既得利益集团的眼光集中到创造财富的本质上，而不是体系本质是很重要的。非致命性伤：1、产品因素市场定位失误——市场调研，修正市场定位设计失误——进行成本允许条件下的产品改造同质化——打造产品的差异化竞争优势其他不足2、销售管理因素销售组织不力——销售培训，销售总结，改进销售方式销售控制失误——根据市场供求关系进行房价与推货量的控制销售渠道不当——拓宽销售渠道3、营销推广因素营销推广不力——制定合理的营销推广计划、营造房地产大卖场、差异化竞争推广策略、活动营销策略4、其他在任何特定的环境中，人们还有一种最后的自由，就是选择自己的态度无论是在职业场上，还是在人生阶段挫折方面，这句话告诉我的是，原则性的东西不能放弃，但同时也可以选择另一种方式去实现。