创意行销技巧49页

创意行销技巧不愿思考的人是固执者；不能思考的人是愚人；不去思考的人是奴隶！什么是销售1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务成功的秘诀用心！坚持！！专业！！！成功的秘诀2%——技巧98%——掌握人性商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。购买心理流程1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足购买的动机1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机客户类型1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型准确把握消费心态1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？行销是一种训练！行销最佳的方法：求变！行销新规则1、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的2、搜集个人情报资料3、建立友谊4、建立竞争对手无法攻破的交情护盾5、建立共同的话题6、取信于人7、寓乐趣于其中，做个风趣的人8、千万别被逮到你在行销顾客三类1、看（办公室之布置）2、问（发问正确的问题）3、听（企图了解）最优的营销人员1、态度最好2、商品知识最丰富3、服务最周到推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？行销成功三要素1、态度2、幽默3、行动克服心理障碍你可以砌一块踏脚石，你也可以砌一块绊脚石。这个抉择永远取诸于你，用诸于你。客户的期待1、只要告诉我重点就可以了2、我要一位有道德的行销人员3、给我一个理由，为什么这商品最适合我4、证明给我看5、让我知道我并不孤单6、给我看客户满意实例7、向我证明价格是合理的8、告诉我最好的购买方式客户的期待9、给我机会最后决定，提供几个选择10、强化我的决定11、不要和我争辩12、别把我搞糊涂了13、不要告诉我负面的事14、不要用瞧不起的语气和我说话15、不要说是我错了16、我说话的时候，注意听客户的期待17、让我觉得自己很特别]18、让我笑19、对我的职业表示一点兴趣20、说话要真诚21、不要强迫我购买22、及时送货23、帮助我购买，不要出卖我24、告诉我会得到怎样的服务启动客户的心门1、提出与现状、处境有关的问题2、询问他得意的事3、提出与个人兴趣有关的问题4、问他，假如他不必工作，他会做些什么5、提出与目标有关的问题6、看看办公室的每一样东西启动的技巧1、提出“重要性”问题2、提出你认为重要的问题3、以高明的方式问问题4、问客户心动的问题5、以假设的方式提问朋友的价值完成销售可以获得佣金；交朋友可以获得财富。客户=朋友？将自己烙在客户的心上1、以行动来告诉你的客户：“我在用心了解你。”2、问自己：“他们事后会怎么和别人谈起我？”成交的关键是发问步骤一：陈述一件无法被反驳的事实步骤二：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见步骤三：提出一个与前两个问题吻合，且可让客户尽情发挥的问题五部促成法1、您的选择……商品标准是什么？2、您对……标准的定义是什么？3、为什么您觉得……很重要？4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会……？5、太好了！我们什么时候……？动力来自创造力1、不要推销钻孔机，推销它钻出来平整、完美的孔2、不要推销打印机，推销它能够反映准客户的形象3、不要推销汽车，推销名气与地位4、不要推销保险，推销安全与财务稳定的家庭5、不要推销眼镜，推销更清晰的视野30秒钟自我行销1、你是谁2、有创意地描述你的职业3、问一个或数个有利的问题4、发表一个强力说明5、说服准客户为何应立即采取行动客户拒绝的借口1、我要考虑、考虑2、我们的预算用完了3、我得商量、商量4、给我一点时间想想5、我还没有准备要买6、90天后再找我7、我从来不会一时冲动而购买8、我不在意品质9、现在生意不景气10、这不是我处理的事情真正的拒绝理由1、没钱2、有钱，但是舍不得花3、贷不到所需款项4、自己拿不定主意5、自己无权决定6、认为别的地方更划算7、另有打算，但不想告诉你8、货比三家9、忙10、不喜欢你，不信任你，对你没信心拒绝处理1、仔细聆听准客户提出来的反对理由2、分辨是不是唯一的反对理由3、再确认4、分辨反对理由，提出可以解决问题的具体方式5、以可以完全解决问题的方式应对客户的反对理由6、提出一个促成的问题，以假定的方式沟通7、确认回答与交易随机应变1、拖延——主动出击，坦诚相待2、借口——不用回答3、偏见——提供资料4、恶意——不卑不亢5、了解情况需求——正面回答6、自我表现——倾听7、最后的异议——强调利益经验之谈1、嫌货才是买货人2、最好的技巧不是技巧，而是交情3、反对暗示着购买的兴趣4、预防是最佳的拒绝处理拒绝处理话术1、我要考虑一下2、我们的预算全部花完了3、我想多比较别家看看4、我想买，可是价格太贵了5、我对目前的供应商很满意6、我需要总公司的同意7、我得和……商量商量8、6个月后再来找我促成信息准客户提出的任何问题，都必须被视为购买讯号。购买讯号是商品说明与完成交易之间的重要环节。有效的购买讯号1、对方提出有关现货或时间的问题2、对方提出有关交货的问题3、费用、价格的特定问题4、任何与金钱有关的问题或陈述5、有关你们公司的问题6、需要你重复说明7、提及与前任供应商所发生的事情8、与特性与选择性相关的事情9、品质方面的问题10、保证、维修方面的问题有效的购买讯号11、资格方面的问题12、与公司有关的特定问题13、特定商品或服务方面的问题14、拥有商品或服务之后的问题15、确定未定的决定或寻求支援16、想再看一次某某样品或示范17、问及其他满意的客户18、问及推荐人19、购买噪音交易总在七次“不”之后！服务的七大死罪1、置金钱或利益与服务之前2、因成功而志得意满3、一盘散沙，没有团队精神4、缺乏适当的训练5、充耳不闻6、孤立主义7、嘴皮子服务聆听的技巧1、不要打岔2、问问题，然后安静3、心无偏见4、听完再回答5、有目的、仔细听，听出解决之道6、专注并深思其意7、听出弦外之音8、一句一句思考9、先了解其意，再开尊口10、用行动表示你在听服务的黄金守则1、公司每一个人都致力于客户服务2、对客户能及时回应3、有专人负责客户的需求4、言出必行5、对客户的抱怨表示同情并赞成6、对个别客户弹性提供满意服务服务的黄金守则7、充分授权与员工决定权8、交货绝对准时9、信守承诺10、零缺点系统11、由杰出人才落实客户服务12、微笑客户抱怨处理1、告诉他们，你很了解他们的感受2、告诉他们，你是过来人3、听完整个经过4、尽可能赞同他们的说法5、记录下来并确认没有遗漏6、告诉客户你会亲自处理7、承认你或公司错了，不要怪罪他人客户抱怨处理8、不要推卸责任9、立即回应10、除了问题之外，找出共同话题11、如果可能，幽默一下12、沟通，找出解决方案13、事情解决后，打电话做后续追踪14、总结仁至义尽的补偿，就如一贴强心剂！！