前线续收利益分析(营销)

-1-·保全专员新人岗位培训课程·前线续收利益分析（营销）-2-目录•前言•续收与各层级人员的利益关系•续收服务对前线经营发展的重要意义-3-作为一张长期寿险合同，其续期收费、服务等直接关系着各层级业务人员的直接利益，甚至决定了其在寿险行业的生存和发展。通过本课程的学习，在掌握各层级业务人员的续收利益的同时，明确续收服务对前线经营发展的重要意义，并能够将所学融入到对前线督导单位的经营管理工作中去，帮助前线持续健康发展，确保续期指标的稳定健康达成。前言-4-目录•前言•续收与各层级人员的利益关系•续收服务对前线经营发展的重要意义-5-业务员：业务主任：营业部经理：各层级人员的续收利益续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金直接管理津贴小组年终奖金续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金直接管理津贴部直辖组年终奖金部年终奖金营运基金-6-业务员的续收利益：续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金-7-续佣做好续期服务，保证续期保费按时交纳是前提条件！续年度服务津贴=续年度保费×续年度服务津贴率领取续期佣金的条件：1.收进续期保费2.业务员在职-8-部分险种佣金标准：险种名称交费期保单年度1年2年3年4年5年世纪赢家10年10%4.5%3%3%3%智盈20年26%12.5%5%5%5%鑫利20年32%5%5%4%4%鑫祥20年32%5%5%4%4%鑫盛20年40%12%12%10%10%查看主要险种的佣金标准，我们会发现大部分险种的续期佣金十分可观，甚至部分险种第2至第5年的累计续佣超过首佣。持续交费是获得续佣的前提！-9-如果保单万一失效，你将失去续期佣金，而且即使要复效保单也得抓紧时间，因为：复效管理规定:在职单失效一个月后，若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有该保单的续期佣金。保单失效对业务员的影响：-10-继续率奖金新基本法：提升业务品质，重视客户服务依业务员本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金。-11-继续率计算公式：考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约)考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)第13个月年度保费继续率×100%=备注：继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止(投连转保)、到期终止等保单。-12-示例：2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约，在2010年4月1日-2011年5月31日区间内实收的第二年保费（含附约）2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约保费（含附约）＝2011年5月继续率＝9000÷10000＝90%2009年4月1日2010年3月31日100009000＝2011年5月31日2011年5月第13个月年度保费继续率-13-•鼓励高继续率继续率≥90%，就可享受110%的超额继续率奖金!•惩罚低继续率继续率80%，续期利益将大幅下降!继续率奖金＝当月第二年续佣×继续率奖金系数（C）继续率奖金核发规定：继续率比例（C）90%以上110%85%-90%90%80%-85%80%75%-80%30%75%以下0%-14-2011年6月继续率＝38000÷40000＝95%某业务员2009年5月—2010年4月一年内新契约保费为40000元,该批保单在2010年5月-2011年6月内收回续期保费38000元.（假定2011年6月第二年的续佣为2000）2.计算其2011年6月的继续率奖金：2011年6月继续率奖金＝2000×1.1＝2200元40000380002009年5月2010年4月2011年6月2010年5月举例：1.计算该业务员2011年6月的13月继续率：对应系数1.1-15-假定某机构正式业务员小张2010年2月份共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。情况一：2011年4月小张按期收回了这6张保单第二年续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：100%第二年度续佣：21500×12%=2580元继续率奖金：2580×110%=2838元续期利益合计：2580+2838=5418元举例：情况二：2011年4月小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：16500÷21500=76.7%第二年度续佣：16500×12%=1980元继续率奖金：1980×30%=594元续期利益合计：1980+594=2574元续期利益少了整整2844元,减少了52.5%!-16-情况三：2011年4月小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：16000÷21500=74.4%(＜74.9%)第二年度续佣：16000×12%=1920元继续率奖金：1920×0%=0元续期利益合计：1920+0=1920元续期利益少了整整3498元,减少了64.6%!-17-还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖！一张保单可能毁了一年的继续率！也可能保证一年的继续率！非常遗憾！但损失还没有结束……-18-第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。计算时考虑了保单60天的宽限期；保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率；保单发生部分领取，将部分领取作为分子的扣减项参与继续率计算；对于第二年度缴费频次为小缴别的保单，自开始纳入继续率计算的月份起，分子为保单第二年度的累计实收保费，分母为对应月份的首年累计应收保费，一直滚动统计至保单生效的第24个月；提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。继续率知识点（1/2）：-19-第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行--也就是说一张保单失效将影响今后一年的继续率；健康险长险纳入继续率的计算；各级业务人员晋升条件：第13个月年度保费继续率达75(含)以上；各级业务主任维持条件：第13个月年度保费继续率达70(含)以上；新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月年度保费继续率以75％计算；核发当年度组和部年终奖金时，取用当年12月计算的继续率；考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。继续率知识点（2/2）：-20-继续率特别说明：为促进个人寿险业务健康发展，公司决定将部分领取纳入第13个月保费继续率计算。规则适用范围：营销和区拓业务人员基本法待遇、考核中的个人及部组第13个月年度保费继续率。执行时间：2010年1月1日以后承保保单（判断以生效日期从2010年1月1日0点开始）按照前述规则参与第13个月保费继续率计算。-21-举例说明1：计算继续率前有一次部分领取，无追加保费•2010年1月生效，保费12000•无追加保费•2010年2月部分领取9000，没有其他部分领取•2011年1月正常交纳续期保费12000•参与继续率时间：2011.3-2012.2•部分领取影响继续率时间：2011.3-2012.2•继续率分子变化：12000-9000=3000•分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算-22-举例说明2：计算继续率期间有一次部分领取，无追加保费•2010年7月生效，保费12000•无追加保费•2011年12月部分领取9000，没有其他部分领取•2011年7月正常交纳续期保费12000•参与继续率时间：2011.9-2012.8•影响继续率时间：2011.12-2012.8•继续率分子变化：12000-9000=3000•分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算-23-举例说明3：计算继续率前有一次部分领取，有追加保费•2010年7月生效，保费12000•追加保费30000•2010年8月部分领取39000，没有其他部分领取•2011年7月正常交纳续期保费12000参与继续率时间：2011.9-2012.8影响继续率时间：2011.9-2012.8继续率分子变化：12000-（39000-30000）=3000分母不变：仍为12000保单情况继续率注：追加保费不参与继续率计算-24-•继续率奖金是只计保费的。•继续率奖金的考核是滚动进行的。•一份保单第二年收费后，收费当月不一定可以拿到该保单的继续率奖金。保单第二年缴费后，是否能拿到继续率奖跟业务员当月的继续率有关。继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质的一个指标，同时更与业务员的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的续期服务直接影响我们的利益。继续率奖金知识点：-25-长期服务奖时间越长，账户滚动累计金额越高！长期服务奖标准：留存满六年及以上年期的业务人员当月FYC≥600元(超A类)/≥480(B类）/≥360(C类）【不含综合开拓佣金】公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的2%，作为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退休金。-26-长期服务奖领取规定：离职时可按比例一次领取个人帐户下长期服务奖；如果离司时已经达到退休年龄（男60周岁，女55周岁），不受领取比例限制，领取长期服务奖账户中的全部奖金。领取比例根据离职在平安服务年资确定标准如下：未间断之服务年数应得长期服务奖金百分比72-83个月（含）15％84-95个月（含）25％96-107个月（含）50％108-119个月（含）60％120-131个月（含）70％132-143个月（含）80％144-155个月（含）90％156个月以上100％-27-举例：某超A类机构业务员A,97年1月入司，从入司起每年新契约保费为10万元，现在每月FYC达到600元，那么从第六年起，他的长期服务奖金投保团体退休金的累计金额是：•第6年(2003年)：100000×2%=2000•第7年(2004年)：2000+（100000+100000）×2%=6000•第8年(2005年)：6000+（100000+100000+100000）×2%=12000……•第15年(2012年)：72000+（100000×9）×2%=90000，以此类推•第20年(2017年)：182000+（100000×14）×2%=210000（假设A的新契约保单交费期为20年，且100%续保）-28-养老公积金适用人员：1.业务员养老公积金：司龄十年（含）以上人员（即入司超过120个月），且上季度月均FYC达到600元（含）的要求，保费由公司承担，按月提取；2.主管养老公积金：主任（含）以上人员及行销主管人员，保费由公司与业务员共同依比例承担，按月提取；3.业务人员若同时符合以上两种提取条件的可以兼得。-29-养老公积金的提取方式：1.各级行销主任及行销经理：每月展业津贴×提取比例2.各级主任：每月直接管理津贴×提取比例3.经理和总监：（每月直接管理津贴+每月经理津贴）×提取比例（二）主管养老公积金：（一）个人养老公积金：符合条件人员，每人每月300元年资自提部分公司提取部分36个月（含）以下6%3%37-60个月（含）5%61-96个月（含）7%97-120个月（含）9%121个月（含）以上10%-30-业务主任的续收利益：小组年终奖金直接管理津贴续佣继续率奖金长期服务奖养老公积金同业务员-31-直接管理津贴公式：直接管理津贴＝当月本组FYC×C1×C2C1：管理津贴比例C2：继续率对应比例组继续率C290%（含）以上115%85%（含）-90%110%75%（含）-85%100%65%（含）-75%80%0%-65%50%本组月平均FYCC17000以下7%7000（含）-1500014%