加拿大鞋类市场 销售通

加拿大鞋類市場行銷通略加拿大位於北美洲，南接美國，其市場亦與美國息息相關面積有997萬610平方公里人口約有30,750,087人(2000年)平均每人國民所得為美金20,180元(2000年)進口值達美金2,399億3,000元(2000年)出口值達美金2,770億4,600元(2000年)對外出口總值占GDP比例高達45.6%，冠於G7各國，顯示外貿係加國經濟成長主要動力。壹、加拿大鞋類市場概要｜市場規模2000年加國高科技產業出口大幅成長30%，而研發、金融、營建及工程服務業出口亦居所有服務業之半。相對資源產業所占出口比重則自1978年之60%減至2000年之34%，顯示加國經濟資源已逐漸轉型為知識經濟。加拿大屬”已開發國家”，其服務業產值占國民經濟的三分之二以上，生產事業則不足三分之一。因此，加國製鞋業已所剩無幾，主要仰賴進口。服務業製造業６０%３４%壹、加拿大鞋類市場概要｜市場規模加拿大工廠生產數量圖表內銷(Domestic)外銷(Export)5,9244,6582000年總計10,582單位：千雙內銷(Domestic)外銷(Export)6,9594,5451999年總計11,504單位：千雙內銷(Domestic)外銷(Export)6,8224,6312001年總計11,453單位：千雙*扣除加拿大鞋廠外銷數量，與進口數量，即為加拿大市場的需求數量。壹、加拿大鞋類市場概要｜市場規模05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,000199920002001男鞋與男童鞋女鞋與女童鞋小童鞋與嬰兒鞋防水鞋靴工作鞋靴涼、拖鞋運動鞋滑冰鞋(冰刀)其他鞋靴加拿大進口鞋靴數量圖1999年2000年2001年男鞋與男童鞋19,88420,46118,922女鞋與女童鞋38,33140,17541,274小童鞋與嬰兒鞋8,0237,7127,484防水鞋靴3,1832,9622,630工作鞋靴1,8601,8802,387涼、拖鞋10,52011,55311,740運動鞋20,85822,78722,161滑冰鞋(冰刀)2,9152,7212,432其他鞋靴1,1681,1221,496總計106,742111,373110,536加拿大進口鞋靴數量表單位：千雙單位：千雙壹、加拿大鞋類市場概要｜市場規模由上述表列數字可以發現加拿大鞋類市場逐年上升，但其國內製鞋工業逐漸不敵進口鞋類的價格競爭，如2001年加國著名鞋廠遭到關廠命運，Kodiak及H.H.BrownCanada促成於2001年在工作鞋靴項上，進口數量急速上升，達約30%的成長率。同時，以進口數量之多，占加拿大鞋類市場的百分比每年皆超過百分之九十以上。最近三年的加拿大鞋類市場數量及進口數量之百分比如下：1999年2000年2001年鞋類市場總量113,701106,74293.9%進口數量117,297111,37394.9%進口數量佔總市場百分比117,358110,53694.2%壹、加拿大鞋類市場概要｜市場規模根據2000年統計資料顯示，僅中國大陸有鞋類輸加之紀錄，其他東南亞國家主要競爭對手國皆無出口紀錄，且大陸出口金額高達加幣7億7千萬元，當然這個數字相信包含台商在大陸設廠的出口金額。基本上，我國鞋類外銷及至目前台商在大陸或其他東南亞國家：印尼、泰國、越南、柬埔寨設廠，皆是以買方市場為導向，鞋類行銷在外國市場上幾乎全部掌握在外商手上(鞋類進口商)，我國鞋廠承製這些訂單，只有生產的利潤，毫無行銷利潤可言。壹、加拿大鞋類市場概要｜進口趨勢台灣印尼泰國越南柬埔寨大陸輸加產品的行銷，大致上與輸美產品的情況大同小異，係依賴該進口商所建立的行銷網路，因此鞋廠僅專注於鞋類的生產品質與交期產能，對於客戶的行銷通路毫無所悉，或所知有限。外國鞋類進口商對其市場消費資訊充分掌握，了解其消費大眾需求，能夠適時適所的建立其行銷據點，再而建立其自有的行銷網路，只要承製的鞋廠能夠品質穩定，交貨準時，縮短製程以因應流行暢銷的需求，則長期下來自然形成鞋廠專注於製造生產鞋類，進口商專注於行銷售貨，慢慢地成為產銷分工合作的模式，共同經營在該國的鞋類市場。。壹、加拿大鞋類市場概要｜銷售管道掌握流行資訊了解消費需求建立配銷通路發展行銷網絡外國進口商合作關係承製鞋廠品質穩定價格低廉交期準時縮短製程加拿大消費者需求的趨勢，主要取決於市場的流行趨勢：基本上，加拿大鞋類市場流行趨勢緊跟在歐洲流行之後約一個季節，但由於目前網際網路及電子商務盛行，網路購物日益便利(如E-MALL)，其流行訊息較以往縮短許多，另受美國市場方面的影響亦很大，大部分透過電視及流行雜誌來影響消費者的購買意願及趨向。如以鞋型方面來區分，可歸納以下各點供參考：一、戶外便鞋－流行趨勢跟隨美國流行風二、冬季方面鞋靴－女款高低統馬靴－主要跟隨歐洲的流行風男款低統靴－跟隨美國流行風保溫長統鞋靴及雪靴(有毛裡)－主要由加拿大鞋廠自行開發製造居大部分，且佔有極大的市場，易形成”反傾銷”調查對象，形成貿易障礙。三、其他鞋類－各式各樣的流行雜誌也影響消費者的消費傾向，如：VOGUE－針對女性消費者，提供流行訊息GQ－針對男性消費者，提供流行訊息。貳、加拿大消費者需求趨勢加拿大鞋類進口商的採購策略：一、基本上，進口商與大型零售商交易，採F.O.B.第一層次報價(出口國離岸價格)，外加進口商的佣金，形成基本採購策略。二、部分進口商採用”到岸價格”，與零售商交易，其主要在於品牌(自有品牌)的擁有，自行進口小量數量以為市場銷售需求。三、另有部分加拿大鞋廠兼做進口商的功能，自行以自己生產的品牌，對外採購，以降低其價格爭取市場的價格競爭力，或進口半成品在自家鞋廠組裝製造，以降低製造成本，種種措施主要在保持其市場佔有率，利用市場行銷優勢賺取行銷利潤，非僅製造利潤而已。四、大型零售商自行與鞋廠或出口商直接交易，且其份量越來越高，或其自行採購比率對與進口商交易的情形，亦有逐年增加的趨勢。主要還是取決於公司的政策，與市場的導向。其目的無非是在價格競爭下，如何節省採購成本而已。參、加拿大鞋類進口商採購策略一、百貨公司型態(DepartmentStores)：(1)THEBAY(2)SEARS二、鞋店(ShoeStores)：(1)ALDO－400家連鎖鞋店(2)ATHELETSWORLD(3)FOOTLOCKER(4)BATA(5)PAYLESS(6)SHOECOMPANY(7)YELLOW三、獨立專賣店與小型連鎖店(IndependenceStores)：獨立專賣店數量龐大，無統計數字；小型連鎖店12－15家。四、折扣連鎖店(DiscountStores)：(1)WAL-MART(2)ZELLERS(含FIELDS)(3)SAAN(4)COSTCO(BOXSTORE)(5)TOWNSHOE參、加拿大鞋類進口商採購策略五、地區型連鎖店(RegionalStores)(1~5家店)：(1)TSCSTORES(2)GIANTTIGER六、品牌專賣店(BrandedStores)：(1)TIMBERLAND(2)MEPHISTO(3)BROOKS(4)HART/CHURCH(5)KODIAK(Canadian)(6)NIKE(7)REDWING七、其他零售店(OtherRetailers)：(1)National&Regional(2)MarksWorkWearhouse(3)LadiesClothing&Footwear(4)MenClothing&Footwear(5)Hiking/OutdoorStores(6)CanadianTire(7)Sportinggoods(Athletic)Footwear參、加拿大鞋類進口商採購策略何為”品牌”－BRAND：主要為用來確認某一特定產品或產品系列的名稱、符號、設計或三者的組合，也可以單指產品或產品系列本身。在行銷策略上，藉以區分一銷售者或一群銷售者的產品或服務，不致與競爭者之產品或服務發生混淆。品牌對消費者的意義：品牌在行銷策略中是不可或缺的，可以協助消費者辨識產品、區隔市場，有助於提升產品的形象，藉以作為差別取價的基礎。品牌對銷售者的意義：品牌可以協助其系列產品獲取可觀的市場佔有率，品牌為大眾接受後，品牌名稱有助於維持其市場地位，同時使公司能索取較競爭者較高或較低的產品售價。擁有品牌可使產品受到法律的保障，有助於減少仿冒的發生。肆、加國品牌的行銷策略｜品牌定義Quality品質Features特色Options規模Style風格Brand品牌Package包裝Size尺寸Services服務Warranty保證Return退貨Product產品Price價格Place通路Promotion推廣行銷4P理論行銷專家麥卡錫(JerryMcCarthy)和寇特勒(PhilipKotler)提出行銷4P理論肆、加國品牌的行銷策略｜行銷手法ListPrice訂價Discount折扣Allowance折讓Paymentperiod付款期限Creditterms信用條件Product產品Price價格Place通路Promotion推廣行銷4P理論肆、加國品牌的行銷策略｜行銷手法Channels通路Coverage範圍Location地點Inventory存貨Transport運輸Product產品Price價格Place通路Promotion推廣行銷4P理論肆、加國品牌的行銷策略｜行銷手法Advertising廣告PublicRelationship公關SalesPromotions促銷PersonalSelling人員銷售Event事件／活動Product產品Price價格Place通路Promotion推廣行銷4P理論肆、加國品牌的行銷策略｜行銷手法Consumers’needs&wants消費者需求Costtosatisfytheneeds&wants滿意的價格Conveniencetobuy消費的便利性Communication與消費者的溝通Product產品Price價格Place通路Promotion推廣行銷4C理論另一位行銷專家勞特朋(BobLauterborn)從服務消費者的方向，發展出行銷4C理論：肆、加國品牌的行銷策略｜行銷手法肆、加國品牌的行銷策略｜主要品牌及製造商每個加拿大與美國品牌各自擁有其品牌專賣精品店，甚至歐洲知名品牌亦各自獨立在加拿大各大城市設點置店，建立其行銷通路。如：C.J.CLARKE、MEPHISTO、ECCO、DR.MARTINS加拿大自有品牌及製造商－目前加拿大境內有24家製造廠商，包括小型製造鞋廠，供應地區市場需求及至國際銷售網的大型製造鞋廠，其中主要鞋廠有：(1)TERRAFootwear(“TERRA”brand)－主要生產安全鞋靴，及P.U.射出(2)GENFOOT(“KAMIK”brand)－主要生產雪靴及戶外鞋靴(3)BAFFIN(“BAFFIN”brand)－主要生產冬季穿著之各式鞋靴(4)STC(privatebrand)－主要生產安全鞋靴及承製政府部門契約訂單(5)TATRA(Bucks)－主要生產零售商之自我品牌及政府部門契約訂單(6)CANADAWEST(“CANADAWEST”brand)－主要生產固特異工作鞋靴及政府部門契約訂單(7)BOULET(“BOULET”brand)－主要生產固特異工作鞋靴及政府部門契約訂單(8)MELOWALK(“MELOWALK”brand)－主要生產安全鞋靴以黏著大底結構為主(9)ACTON(“ACTON”brand)－主要生產冬季穿著之各式鞋靴肆、加國品牌的行銷策略｜主要品牌及製造商其他鞋廠皆為小型製造廠商屬地區性的，如同我台灣之內銷廠一樣。其中在魁北克省境內的鞋廠主要著重於生產冬季的鞋靴為主，以男款及女款，主要銷售對象為加拿大全境與美國北部及東部，冬季較長的地區。其品牌有：(1)SANTANA(2)PATAR(3)REJEANCE(4)GOULET(5)HEAD(