加贺田晃销售术

1原来，做业务这么简单——销售之神的绝学2课程PPP表授课对象：各层级业务人员，尤其是瓶颈业务员课程目标：帮助学员充分了解业务的基本概念并学习到大量实用技巧，增强学员做好业务的能力与信心。授课时间：6课时授课要领：讲授互动3所谓“业务”，是将自己认为好的东西，抱持着为客户着想的态度，在顾客无法拒绝的状态下卖给他，是一种诱导的艺术。4为什么别人能卖那么好？为什么我卖不出去？要学会哪些东西才能够成功推销？对任何客户都能成功推销、百战百胜的必要条件是什么？5首先，是“哲学”其次，是“礼貌”6接着，是“说话技巧”第四，是“理论”7第五，是“技术”最后，是“绝技”8课程目录业务是诱导的艺术如何让客户一次成交见招拆招，化解客户的抗拒操控他人心意的绝技业务是诱导的艺术成败的关键是“怎么想”业务是诱导的艺术•工作是什么？•“工作是让他人幸福的行动。”业务是诱导的艺术•业务是什么样的工作？•“所谓业务，就是贩卖幸福的工作。业务员就是负责运送幸福的青鸟。”业务是诱导的艺术•所以，•现在开始不再思考•“这东西卖得出去，还是卖不出去？卖不出去怎么办？”业务是诱导的艺术•所以，•现在开始思考•“我把这个商品卖给他，对他有什么好处？”•卖不卖得出去？这是以后的事情，先别管它。14所谓“业务”，是将自己认为好的东西，抱持着为客户着想的态度，在顾客无法拒绝的状态下卖给他，是一种诱导的艺术。业务是诱导的艺术15你对自己销售的商品有自信吗？业务是诱导的艺术16卖房子的小故事业务是诱导的艺术业务是诱导的艺术•卖不出去的房子？•位于二线城市边缘，离开车站比较远，后方目光所及尽是群山，前方面海，购物不便。•卖到一家企业全部管理层来包场的好房子？•离开市中心远，通勤路上正好可以读书；离开车站远，正好每天锻炼脚力；背山面海，尽情享受大自然；可以在充满负离子的地方恢复一天工作的疲惫；也是教育孩子的完美环境。18我们必须接受一个事实：世界上绝对不存在完美无缺的商品。即使商品有缺点也无妨，如果业务员能够打从心底对商品的有点产生共鸣，而且它的优点又远超过它的缺点，对这个业务员而言，它就是全国第一的商品。业务是诱导的艺术19业务是诱导的艺术•所以，•对于无法改变的事物或是自己挑选的产品，你是否可以不再抱怨缺点，并打从心底里深爱它的优点和好处？21你是为谁工作？业务是诱导的艺术业务是诱导的艺术•为客户着想，先满足需求•“人生就像是山谷里的回音，如果能带给对方幸福，最后自己也会变得幸福。如果让对方陷入不幸，最后自己必定也会遭遇不幸。这是单纯至极、恒久普遍的真理。”23卖电器的小故事业务是诱导的艺术业务是诱导的艺术•我们正在促销大型冰箱，我负责卖20台，还差1台，因此想到您家或许需要1台……•不好意思，没有计划。•那么我告辞了。•结果，你到底是来干嘛的？我家里其实正好想要更换剃须刀和电视机，你直接走了，害得我当天浪费了半个小时接待你，第二天还浪费的一整天去电器城挑选剃须刀和电视！业务是诱导的艺术•所以，•“卖东西是美德，没卖成就走是罪恶”•其实，销售商品的秘诀很简单，那就是决不能为了私利私欲而卖，必须是为了顾客利益而卖业务是诱导的艺术业务员的工作：1、说明商品的内容2、让顾客觉得东西好3、没有办法拒绝。业务是诱导的艺术顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间第二部分解答如何避免这2种拒绝业务是诱导的艺术业务员要成为“捎来幸福的青鸟”：“我不说谎。为了顾客，我要卖最好的东西给他。我是一只青鸟，是福神。顾客最喜欢跟我买东西了。如果我今天不卖给他，说不定改天就有其他公司的恶劣业务员，用高价将劣质商品卖给他。为了客户，我绝对不允许这种事情发生。东西没卖出去就回家，是一种罪过。”29业务是诱导的艺术业务员的工作：1、说明商品的内容2、让顾客觉得东西好3、没有办法拒绝。“卖的不是商品，而是客户所需要的好处、方便性、舒适感，是梦想和幸福”业务是诱导的艺术是顾客要说“谢谢”才是卖给他请你买为了顾客为了自己态度积极态度消极我有主导权主导权在顾客手上果断软弱主动被动充满自信卑躬屈膝依照业务员的步调依照顾客的步调业务是诱导的艺术•永远不问客户•“您觉得怎么样？”•在不想买，或者犹豫的客户背后推一把，诱导他们向签约的方向前进。•过程中，无论客户怎么拒绝，我都不会把他的话当真。业务是诱导的艺术•让客户签单的秘诀：•不必让顾客完全接受！•永远不问客户：“您觉得怎么样？”永远不！•要让客户“自己相信”“自己发现”业务是诱导的艺术如何让客户自己想通？方法是：向客户提出问题业务是诱导的艺术•那么，您已经交了几年的租金了？•哇，这么算下来，您少说也交了7万元，不觉得可惜吗？•不好意思，再请教一下，加入每月都是交2000元，您觉得这笔钱用来支付有去无回的房租，还是用来交自己房子的贷款，感觉起来会比较让人愉快呢？业务是诱导的艺术•业务这份工作充满魅力，非常深奥但又如此简单。•就好比变魔术，不知道背后的手法，就觉得神奇，破解之后原来如此简单。•在业务领域，经验可以先摆一边，理解了业务的理论，世界全然不同。3738课程目录业务是诱导的艺术如何让客户一次成交见招拆招，化解客户的抗拒操控他人心意的绝技如何让客户一次成交成交六阶段1、接触客户2、建立人际关系3、传达必要性4、说明商品5、成交试探6、成交收尾如何让客户一次成交1、客户接触如何让客户一次成交•90%的失败，出自这一分钟！•“业务工作中最重要的阶段是接触。”•“业务的根本就是接触客户。”•向客户打招呼、报上姓名、表面拜访之意。这不到一分钟的接触，就是成功与否的关键。这绝非夸大之词！业务是诱导的艺术顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间大原则：专业化，这是态度问题！如何让客户一次成交接触客户就是业务的根本！“做到有好感还不够，要到感动！”1、把自己的仪容打理干净2、露出开朗的笑容3、用精神抖擞的声音打招呼4、以专业为出发点，有礼貌的致意如何让客户一次成交•“整洁、开朗、有精神、有礼貌”•不要笑，其实几乎没有人做得到。•大部分业务员在这四点上都是半吊子，做不到让客户感动的程度，充其量只是普通。•想象一下，真的很少见。如何让客户一次成交•人类是从生到死不断做选择的动物。•面对困惑时，全世界最好的判断基准只有一个：效果好不好。•服装怎么穿，唯一的判断基准就是效果如何让客户一次成交标准仪容：1、单排扣的深色西装2、无花纹的纯白衬衫3、单色有小花纹的领带4、鞋子、皮带、名片夹、袜子、提包都是朴素的黑色5、裤子必定平整，鞋子妥善保养如何让客户一次成交•你的穿着如果跟昨天，前天碰到的业务员一样，甚至和一年中所有来访的业务员都没区别，那么顾客当然觉得烦。•你是彻底将自己打扮得整齐干净了，还是做到差不多就可以了？48如何让客户一次成交•“开朗”•很简单，只要笑就好了。•亲切、放感情的露齿微笑。•“有精神”•一开口就要比原本的声音高好几个八度。•只要第一声精神抖擞，就能够维持激昂的情绪到最后一刻。“你好！”“早上好！”“欢迎！”•《预备动作三部曲》如何让客户一次成交•“有礼貌”•只要在一开始的时候，动作迅速而准确地献上一个专业业务员的仪容，开朗的微笑和有精神的问候就好了。•对客户最大的礼貌，就是表现专业！业务是诱导的艺术顾客拒绝的原因只有2个：1、对业务员的态度和服装感到不舒服2、业务员给了客户拒绝空间大原则：沟通不留空档，每个阶段都用问题结尾，这是生死的关键！如何让客户一次成交•你没有机会拒绝我！•“在接触客户阶段，决不能留下不必要的空档给顾客。只要业务员说话不留空隙，顾客就不会拒绝。只有在提出问题时，才能结束一段话。”•这点非常重要，请牢记！如何让客户一次成交注意不留空隙≠自顾自说话要明白其中的区别如何让客户一次成交•如何突破客户心防•首先，要排除错误的恐惧感，对方也是人，先害怕的一方就先失败。•再次，只要第一声洪亮、开朗，举止有礼，之后无论再见到任何人，你的行为举止都能维持同样的水准。•最后，绝对不要站着跟顾客说话！要坐下！55如何让客户一次成交•进入一般家庭展业的方法•一定要大声询问：“请问有人在家吗？”声音要大到屋子最里面都能听见。•不要探头探脑或者小声的敲门打招呼，更不要轻声柔气的说：“是这样的，我是OO公司的业务员，请问……”如何让客户一次成交•电话约访的要义：•电话约访不是“电话推销”！•电话约访是通过电话，取得与客户进行谈话机会的一种技巧。无论面对客户的何种拒绝，都要想方设法瞄准对象，一发必中。•“约访不是电话推销，重要的是取得会面机会，如果你说明的太清楚，客户就没必要见你了。如何让客户一次成交•电话邀约步骤：•先产生互动询问客户姓名•不要明确表明自己卖的是什么，最好说得有点暧昧，尽量多提及能够带来什么好处，带来何种便利与体验。•“留下一些余韵，引人遐想，不把话说尽。”如何让客户一次成交•再次•电话约访只是取得会面机会的手段。见面之后才见真章，靠的是业务员的本领。如何能够让顾客无法拒绝，心甘情愿掏钱购买，才是业务员真正的工作。如何让客户一次成交厉害到想去申请专利的——《预备动作三部曲》！1、发声练习2、振奋情绪3、念提振气势的咒语“无论平时个性如何，跑业务员时都必须成为：开朗、有朝气的业务员。”如何让客户一次成交发声练习，10~15分钟变身魄力十足的业务员！AKaSaTaNaHaMaYaLaEKeSeTeNeHeMeELeIKiSiTsiNiHiMiILiUKuSuTsuNuHuMuYuLuEKeSeTeNeHeMeELeOKoSoToNoHoMoYoLoAKaSaTaNaHaMaYaLaOKoSoToNoHoMoYoLo如何让客户一次成交•振奋情绪•控制情绪是业务中最重要的能力。•出门上班，路上就开始找人聊天，逐渐振奋情绪。•去见客户的路上，不停小声哼歌，还可以配合手势和肢体姿势如何让客户一次成交•念提振气势的咒语•全心全意地用力念3次——•“我是一个人见人爱，充满热情的业务员！”•一鼓作气，再接着念3次——•“今天一整天，我都要做一个人见人爱，充满热情的业务员！”如何让客户一次成交2、建立人际关系如何让客户一次成交业务的铁律“卖商品之前，先卖自己！”如何让客户一次成交如何让人瞬间感到快乐？满足他“受重视”的需求。将所见、所闻、所接触的都应用在对话上。如何让客户一次成交•服从快感•人们对于高明地引导自己、了解自己、认同自己的人，会心甘情愿地服从对方。•“人对于带给自己幸福的人最没有抵抗力。”如何让客户一次成交•发问胜过赞美•客户拿着质地很好的皮包•不能说“哇，好漂亮的皮包。”•要提问“请问，您的皮包是什么牌子的”•客户马上会想“终于被我等到了！”•于是就开始滔滔不绝地聊起来如何让客户一次成交•善言者，善闻•“针对对方的谈话，提出契合的问题，引导对方继续说下去。”•做一个擅长提出问题的高手。如何让客户一次成交•称赞家中摆设，主问来历和细节。•称赞小朋友，即使小朋友不回应，也要称赞他聪明，岁数往大猜/都猜是男孩•称赞手表的时机，带来谈话主导权如何让客户一次成交•称赞手表的时机，带来谈话主导权•坐下的一刹那！•善用语气词，吊起客户胃口•用“复诵”来进行附和•最后的最后才问价格•客户对于自豪的话题已经畅所欲言，达到忘我的境界时，你也打造出了一个“无法拒绝的状态。”•客户再也无法说出“太贵，买不起”了如何让客户一次成交•聆听成功故事•成功者最喜欢别人听他的成功故事！•最后的高潮，是提问•“如果用一句话，来总括您一路走来的成功秘诀，您会怎么说？”如何让客户一次成交•手相和面相，缩短距离的秘诀•面相学入门：•耳朵：耳朵大的人有福气，运气特别好•下巴：下巴圆润饱满的人容易成功•鼻子：鼻翼有肉的人个性热情，干练•双眼：双眼间距较宽的人聪明、善于计算；眼角上吊的人好胜心强；眼角下垂的人个性温柔。•——更专业的请阅读专门书籍如何让客户一次成交3、传达必要性如何让客户一次成交•客户跟我已经哥俩好了！•马上说明商品！这是错误的•要让顾客对商