北京区3月销售月报

2013年3月销售月报（北京）目录总体概述销售分析a)3月销售达成-品牌/生意模式b)3月销售达成-品牌/直营c)13FY销售达成-品牌/生意模式渠道分析a)13FY渠道回顾b)13FY未开店明细c)3月渠道结构分析目录货品分析a)12AW货品结构分析-库存结构b)12AW售罄趋势—品牌/品类e)13SS货品结构分析-库存结构f)13SS售罄趋势—品牌/品类g)13SS货品结构分析—新老品NL/LOWAh)13SS货品结构分析—NL&LOWA品类i)13SS货品分析—畅销滞销款目录利润分析a)13FY区域利润达成b)13FY累计亏损店铺关注c)13FY开票与回款d)13FY账期外未回款明细人效分析a)3月办事处人员架构b)3月店铺人事月报c)13FY人效-办事处/店铺目录费效分析Q2生意规划a)13年Q2销售预估b)改善措施c)资源需求13SS生意规划总体概述3月生意回顾—销售、渠道、利润项目指标实际达成达成率差异额销售99180004942751.0450%-4975249渠道200%-2利润0预算流水991.8万，实际494.3万预算开店2间，实际未开总体概述3月销售达成-品牌/生意模式—实际达成品牌直营加盟户外TTLNL3968029.09613119.64581149LOWA352966.555040358007LEKI3595.83596TTL4324591.44618159.604942751销售分析3月销售达成-品牌/生意模式品牌直营加盟户外TTL同比指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率直营加盟户外TTLNORTHLAND6979000396802957%-301097159%250000061312025%-188688045%9479000458114948%-489785159%-16%-37%-20%LOWA38900035296791%-3603385%50000504010%-4496050%43900035800782%-8099385%14%-74%9%LEKI3596359689%03596359689%102%102%TTL7368000432459159%-304340960%255000061816024%-193184045%9918000494275150%-497524960%-14%-37%-18%说明：1、12年加盟客户鞋品出货折扣为5折，从13ss开始鞋品出货折扣为4.5折。2、加盟客户关闭了王府井利生店（合店），签约的昌平国泰店实际上由连云港客户经营（均未知会区域），均导致客户无法按预算提货。销售分析3月销售达成-品牌/直营品牌正价店团购特卖TTL同比指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率正价团购特卖TTLNORTHLAND6219000396802964%-225097159%1600000%-1600000%60000000%-60000006979000396802957%-301097159%-3%-100%-100%-16%LOWA38900035296791%-3603385%00%38900035296791%-3603385%15%14%LEKI3596359689%3596359689%102%102%TTL6608000426603665%-234196460%16000000%-1600000%60000000%-60000007368000426603658%-310196460%-3%-19%-100%-14%1、今年两会特殊性，商场普遍取消了节后一档促销，客流整体下降。2、无法安排临时特卖补充缺口，原因有两个：因春节时间靠后，第三批店铺同事节后休假，导致人手严重不足；北京仓库2月27日搬迁，仓库主管3月初入职，不方便安排大量出货；3、北京自营关闭了三家店铺：北京百大（被动关闭）、北京上品工美（主动关闭）、北京十里堡西单（商场更换营业甲方）。4、LOWA和LEKI的销售均有不同程度的提升，13年3月北京百大撤店，北京中友改装特卖，所以LOWA货品已撤出，但整体业绩因翠微LOWA的提升没有受影响。销售分析13FY销售达成-品牌品牌12AW13SSTTL同比指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率12AW13SSTTLNORTHLAND636300004422720670%-1940279463%40503300458114911%-3592215159%1041333004880835547%-5532494562%5%-81%-26%LOWA37215004327837116%60633780%231900035800715%-196099385%6040500468584478%-135465681%34%-80%-6%LEKI3596359689%3596359689%-100%-16%-71%TTL673515004855504372%-1879645763%42822300494275112%-3787954960%1101738005349779549%-5667600563%8%-81%-25%1、NL北京13FY整体预算过高，与店铺质量及订货不匹配。2、12AW渠道预算虽然超额完成，但开店质量差，12aw预算内、预算外共新开10家店铺（卓展2家、上品工美NL、上品中关村NL、上品来广营NL、枫蓝国际NL、朝北大悦城合店、良乡NL、密云NL、首体劲浪工厂店），其中只有上品中关村和朝北大悦城销售可以达到10万左右，其余8家均为不足5万的低效店铺。3、LOWA品牌在目前的合店中，每家店月销售在1万元左右，13SS北京将从合店中剥离LOWA，开设独立店，整体预算达成不会有影响。销售分析13FY销售达成-生意模式生意模式12AW13SSTTL同比指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率指标实销达成率差异额折扣率12AW13SSTTL直营600715004573547976%-1433602163%36832300432459112%-3250770960%969038005006007052%-4684373063%8%-82%-24%加盟7280000281956539%-446043541%599000061816010%-537184045%13270000343772526%-983227642%4%-73%-31%户外TTL673515004855504372%-1879645763%42822300494275112%-3787954960%1101738005349779549%-5667600563%8%-81%-25%1、12AW销售与11AW相比，同比+8%，但和预算差距很大。2、加盟客户鞋品出货折扣原为5折，从13SS开始鞋品出货折扣为4.5折。3、加盟客户的利生店在年前关闭，昌平店的实际经营是连云港客户，目前实际经营只有北京燕莎奥莱和活力东方工厂店两家店，直接影响预算达成。4、3月北京自营关闭了三家店铺：北京百大（被动关闭）、北京上品工美（主动关闭）、北京十里堡西单（商场更换营业甲方）。4月确认关闭上品朝阳门NL、上品来广营NL、上品中关村NL共3家无品牌形象的低效折扣店；密云国泰NL、良乡国泰NL、枫蓝国际NL这3家甲方管理薄弱的低效店将沟通关闭。4—7月，将以开设临时特卖的方式弥补低效店关闭的生意缺口。渠道分析13FY渠道回顾渠道生意模式3月13FY现有店铺计划实际差异现有店铺计划实际差异待开待改待关新开整改已关待开待改待关待开待改待关新开整改已关待开待改待关NL直营37152-1-545910802-1-102加盟2-241-3户外LOWA直营5622200-2加盟户外混营直营921-212811-1-81加盟3311-11户外0TTL54373-3-75517211204-5-134待开待改待关新开整改已关北京赛特奥特莱斯北京新世界上品工美北京华联阜成门十里堡西单北京华联上地北京百盛太阳宫北京乐华北京甘家口顺义北京国泰顺义户外北京当代鼎城LOWA北京卓展LOWA北京金源LOWA加盟户外北京长安北京百大北京百盛复兴门加盟户外混营NLLOWA计划实际直营2013年3月直营加盟直营品牌3月渠道调整明细待开待改待关新开整改已关北京卓展北京金源北京卓展北京华联北苑北京新世界北京华联北苑北京赛特奥特莱斯北京翠微龙德T-北京上品工美北京翠微清河T-北京上品工美已关闭北京君太北京翠微大成首体劲浪北京上品优价北京华联阜成门密云国泰北京上品来广营北京华联上地北京上品优价北京上品宋家庄北京华联望京北京上品来广营北京枫蓝国际北京百盛太阳宫北京乐华北京枫蓝国际北京国泰昌平北京国泰昌平北京怀柔京北大世界北京甘家口顺义北京国泰顺义户外北京当代鼎城LOWA北京当代鼎城LOWA北京当代鼎城LOWA北京卓展LOWA北京卓展LOWA北京卓展LOWA加盟户外朝北大悦城北京庄胜崇光朝北大悦城北京金源LOWA北京百大已关闭北京双安北京长安北京百盛复兴门北京中友北京西单商场北京乐天银泰加盟利生已关闭混营品牌13财年直营加盟直营直营NL计划实际LOWA13FY渠道调整明细北京金源北京长安北京当代北京中友北京翠微龙德北京乐天银泰北京翠微清河北京新世界北京翠微大成北京当代北京华联阜成门北京庄胜崇光北京华联上地北京华联望京皂君庙北京当代鼎城北京当代鼎城LOWA北京卓展LOWA北京当代北京庄胜崇光改店后取消混营店NLLW混营4月份已经进入整改店铺13SS改店明细渠道分析13FY未开店明细区域城市店铺名称预算开店时间未开原因推进计划北京北京怀柔京北大世界12AW商场无调整13AW上品宋家庄12AW2012年12月停无顺义国泰13SS2012年12月停无顺义甘家口13SS3月28日商场关闭无北京赛特奥特莱斯13SS调改时间为6-8月13AW北京君太13SS商场无调整无渠道分析3月渠道结构分析（12SS+12AW单店单产）项目渠道结构TTL5万以下5-10万10-20万20万以上规模店点数20198451店数占比39%37%16%8%100%销售实销583094.11436194.381268161978587.24266036实销占比14%34%30%23%100%问题：店铺数量占比与销售占比倒置原因如下：1、12SS新开6家店铺（万千NL、蓝岛大厦NL、十里堡西单NL、西单天通苑NL、北苑华联NL、北辰购物NL），其中有4家低效店铺（蓝岛大厦、十里堡西单、西单天通苑、北苑华联），月均销售均在5万元以下，这些店铺无法在本财年达成预算。2、12AW预算内新开7家店铺（卓展NL、卓展LOWA、上品工美NL、上品中关村NL、上品来广营NL、枫蓝国际NL、朝北大悦城合店），其中5家是不足5万元的低效店铺。3、12AW预算外新开3家店铺（良乡国泰NL、密云国泰NL、首体劲浪工厂店），均为不足5万元的低效店铺。其中首体劲浪工厂店和上品首体店是同一家物业，直接导致两家甲方对我司的管理压制。货品分析12AW货品结构分析—库存结构品牌品类NORTHLAND/LOWA/LEKI13SS12AW12SS11AW11SS及之前老品TTL数量吊金库存额占比数量吊金库存额占比数量吊金库存额占比数量吊金库存额占比数量吊金库存额占比数量吊金库存额占比NL服装156411045949880%253043162486774%16037909870867%3579633933357%6079397862071%666406150102672%配件377512226229%51309665902%14793195082%21314262484%6021406463%1311730756144%鞋5983576043%302531406707%3859198472215%2783266601424%