南沙奥园X年营销部署

南沙奥园2008年营销部署第一部分上半年营销部署2008年5月31日前完成签约5亿目标如何在3个月内完成5亿的目标？【方案一：消化余货】剩余货量统计推货计划楼座交楼标准总套数建筑面积原均价总金额建议调整价格调整后金额销售目标(6月前)二区毛坯4388951098197,674,677980087,169,82474,094,350二区22座（高三）精装修263731650824,282,728580021,640,03221,640,032四区14、3座精装修6512718684787,077,270684787,077,27082,723,407K栋精装修1379654785375,807,587500048,269,10041,028,735J栋精装修1759631750072,232,500500048,155,00024,077,500H栋精装修190244737500183,547,5005000122,365,0009,789,200四区12、13座精装修729894600059,364,000580057,385,20048,777,420合计708789957598599,986,2626178472,061,426302,130,644【方案二：新旧共推】6月前可售货量统计及销售计划※为确保5亿销售目标完成，我司建议采用此方案推货计划楼座交楼标准总套数建筑面积均价总金额销售目标(6月前)二区毛坯438895980087,169,82474,094,350二区22座精装修263731580021,640,03221,640,032四区14、3座精装修6512718684787,077,27082,723,407K栋精装修1379654500048,269,10041,028,735J栋精装修1759631500048,155,00019,262,000H栋精装修190244735000122,365,00012,236,500四区12、13座精装修729894580057,385,20048,777,420二区高2座精装修72258687500194,010,00038,802,000四区独立别墅毛坯15576020000115,200,00034,560,000三区4座精装修366866620042,569,20034,055,360三区5座精装修5410299620063,853,80051,083,040三区6座精装修328535620052,917,00042,333,600合计917136323940,611,426500,596,444原则宣传计划客户：深挖本地，巩固广州，发展人脉，幅射珠三角。渠道：保持形象广告，增加线下推广，小众营销主动出击。【营销费用预算：2300万】宣传计划项目金额比例报纸广告7,000,00030.2%电视广告3,000,00012.9%电台广告300,0001.3%户外广告3,200,00013.8%杂志600,0002.6%短信1,000,0004.3%DM1,000,0004.3%网络推广600,0002.6%现场包装800,0003.4%物料印刷制作1,200,0005.2%公关活动1,500,0006.5%外展1,000,0004.3%团购及企业拓展1,500,0006.5%其他500,0002.2%合计23,200,000100.0%电视广告12.9%团购及企业拓展6.5%外展4.3%公关活动6.5%电台广告1.3%户外广告13.8%杂志2.6%短信4.3%DM4.3%网络推广2.6%现场包装3.4%物料印刷制作5.2%报纸广告30.2%其他2.2%报纸广告电视广告电台广告户外广告杂志短信DM网络推广现场包装物料印刷制作公关活动外展团购及企业拓展其他针对目前状况，总结前期经验，为实现3个月内5亿的目标，我们要：让更多的客户来到现场——渠道让客户便捷到达——配套与指示让客户情景体验——展示（是否喜欢）让客户惊喜和可承受——价格（是否“值”）解决问题如何吸引人来如何促进成交信息渠道导向接待宣传内容增加项目区域配套及南沙区域发展前景介绍表现生活细节及生活感受保持线上形象宣传：报纸、电视、电台增加线下定向推广：短信、加油站、收费站资料派发、南沙港外展、定点派单、小众营销，现场增加折页、生活手册等宣传物料增加户外广告：广州大道、迎宾路及大石臻路段户外广告牌完善道路指示：虎门高速收费站、南沙环岛路段完善小区内标识指引规范销售人员接待流程及行为提升物业服务质量成交障碍增加吸引度性价比不高：价值体现不充分，与价格不对等服务质量：效率、承诺对现产品缺陷：配套不完善，户型设计不合理短期促销：价格调整、额外优惠销售及泛销售奖励方案及规则：旧客户介绍奖励及优惠对销售人员的刺激【思路】PARTⅠ如何吸引人来？【宣传内容增加项目区域配套及南沙区域发展前景介绍】饮食商业旅游珠三角中心交通产业发展信息渠道导向接待【表现生活细节及生活感受】信息渠道导向接待清晨:林中漫步午后:湖边休闲夕阳:海边听海信息渠道导向接待【1、保持线上形象宣传】宣传方式：主打三大主流报纸：广州日报、南方都市报、羊城晚报；在晚间时段的广州、番禺及南沙电视频道投放电视广告；在交通台、财经台播放电台广告。宣传效果：受众范围较广；树立南沙奥园品牌形象；发布最新销售动态信息。【2、增加线下定向推广】宣传方式：向目标客户发送短信；在南沙沿途加油站做灯箱、立柱广告；在南沙交通线重要收费站派发宣传资料；在南沙港、中信设立外展；小众营销活动；现场宣传物料。宣传效果：对目标客户进行定向宣传；快速有效地吸引目标客户来电、来访；可进行小规模的频繁宣传，增加客户印象。信息渠道导向接待信息渠道导向接待定向推广一－－短信宣传内容：项目销售产品及优惠信息数量：1000万条时间：3-5月对象：广州、番禺、南沙及珠三角地区高端客户；奥园会成员及奥园集团各项目业主资源。费用预算：100万【2、增加线下定向推广】信息渠道导向接待定向推广二－－加油站广告地点：迎宾路沙湾大桥收费站南沙大道京珠高速亭角收费站虎门方向虎门大桥收费站南沙出口南沙奥园沿途９个中国石化加油站站点．形式：灯箱广告及包柱广告费用预算：18万时间：3-5月【2、增加线下定向推广】信息渠道导向接待定向推广三－－收费站派发宣传资料地点：虎门收费站形式：派发南沙奥园宣传单张资料（背面印有南沙港快速地图）对象：过往小型车时间：3月每周六、日数量：20万份费用预算：6万【2、增加线下定向推广】信息渠道导向接待定向推广四－－南沙客运港设外展形式：在外展点摆放资料架，周五-周日安排销售人员及派单兼职到场费用预算：1.5万时间：3月地点：南沙港客运港抵港入口【2、增加线下定向推广】信息渠道导向接待定向推广五－－定点派单形式：聘用兼职派发宣传单张，并配置看楼车接送看楼客户费用预算：18万定点1：广州宏城广场时间：3-5月每周六、日形式：聘用兼职派发宣传单张，并统一时间安排看楼车接送看楼客户费用预算：2万定点2：虎门服装专业市场时间：4月每周六、日【2、增加线下定向推广】公关直效活动——广告以外的营销手法，它是一种营销渠道、一种推广手段，渠道投入较低但收效佳的一种营销方式。公关直效活动传播仅需很少的成本就可以制造成倍的新闻效应，达到有效的信息传播，影响公众对产品或品牌的认知和印象，通过媒体形式展现定期公关活动，可以向公众传播项目的品牌的精神内核。【3、公关活动】公关直效活动主要形式列举：1、公关推广活动：通过一些大型的活动场所、社会高端人士的社交活动，把客人吸引到现场，增加潜在买家和社会高端层面的口碑宣传（如酒会、舞会等）。2、直效推广活动：通过与一些品牌机构和企事业单位、外企行业、高校BMA体系的紧密联系，共同举办活动达到客户资源共享的目的。3、艺术体验性活动：通过组织高格调、高品味的艺术鉴赏活动，让潜在客户体验到项目社区生活氛围，理解项目品牌的精神内核。4、投资理财活动：与社会的高端培训机构、知名高校的MBA、EMBA系统联系举办高收入、高学历人士培训和分享性的理财讲座，通过用专题性较强的主题活动来营造社区文化。5、车展活动：通过中高档品牌车静态的活动展示，吸引品牌车行VIP车主到现场参与试驾活动，扩大宣传渠道加强品牌车主们对项目的美誉度。6、地产文化结合活动：结合地产文化活动，让地产项目更宏观地深入表达项目的设计理念、居住人文文化、项目特点，通过在地产圈层中的评论、地产专业人士对项目的认同来带动地产届人士的购买再扩散到其他买家，形成以石激水、层层扩散的宣传效应。7、结合银行VIP活动：通过与银行举办种类公关活动，与其高端客户资源共享的原则，借此为销售积累更多的潜在买家。信息渠道导向接待活动一－－高尔夫赛事分别于3月底、5月中，在南沙高尔夫球场组织高尔夫邀请赛指定球洞一杆进洞获奖南沙奥园洋房一套（限一套，限指定时间，可通过活动策划规避风险以减低投入费用）【南沙高尔夫赛事活动】【3、公关活动】信息渠道导向接待活动二－－马拉松赛跑【奥园集团马拉松赛跑】活动背景：2008年奥运会在北京开暮。且奥园一直以来都是“新生活的领跑者”，历届“奥运会”是全中国唯一最大型的社区运动会，旗下几个盘都曾经多次举办过业主运动会。活动目的：弘扬奥林匹克精神，提升奥园品牌。延续奥园集团“运动就在家门口”的健康运动形象，通过多种媒体的联合宣传，提升奥园的美誉度和公信力，为各大奥园的销售直接造势，扩大社会影响力。【3、公关活动】信息渠道导向接待公关活动二－－马拉松赛跑【奥园集团马拉松赛跑】活动时间：6月活动对象：面向社会大众活动方式：与广州体育局联合举办，冠名赞助比赛。4月启动报名工作，在宣传媒体中进行活动宣传马拉松行程路线：广州奥园——南国奥园——小资天堂——番禺奥园——金莎广场——南沙奥园在南沙奥园进行颁奖活动【3、公关活动】拟邀嘉宾：宝马会成员主体课程：世界品牌名车性能介绍活动形式：1、专家讲授世界名车性能优势2、名车、概念车图片影像展3、名车试驾活动4、香车美女秀5、梦之恋曲-----世界著名钢琴欣赏暨名家演奏会系列活动二活动三－－心意随动，驰御天下【试驾活动】【3、公关活动】活动目的：各大中外银行都很重视银行与大客户的联系，银行主要通过定期举办活动来维系大客户情感，结合与银行高端客户资源共享的原则，组织个人存款在￥50万元以上的客户到南沙奥园参与活动，籍此为销售积累更多的潜在买家。活动形式：可与银行举办的活动例如：『民生银行3.8节联谊活动』『光大银行VIP客户联谊活动』『美国花旗银行--名表鉴赏活动』『美国花旗银行—风水讲座』系列活动六活动四－－银行VIP活动【3、公关活动】信息渠道导向接待【南沙前景展示】活动时间：3月着手准备，作为固定展览区长期保留活动形式：联合南沙政府，在项目现场做一个南沙区域的展览区，作为南沙对外形象展示的窗口。内容：A、南沙区域模型展示；B、南沙发展历程、交通、旅游、企业发展现状、未来前景展示C、图片展示效果：A、增加南沙奥园客户对南沙区域发展的信心；B、政府带动企业前往参观，扩大客户群体；C、作为南沙形象展示窗口，扩大南沙奥园的社会影响力。【4、卖场包装及物料】信息渠道导向接待现场宣传资料效果：简小实用，便于携带；制作精美，吸引客户阅读宣传资料1：折页内容：南沙奥园形象展示效果：方便客户对南沙区域有整体性了解宣传资料2：南沙地图内容：正面南沙地图，背面南沙奥园产品介绍效果：增加客户对项目的周边配套的了解和信心宣传资料3：生活手册内容：从吃喝玩乐，衣食主行，全方面解读南沙【4、卖场包装及物料】80/20法则经济学家菲尔费雷.帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子只占少数，而不重要的因子则占多数。因此，只要控制重要的少数，就能够控制全局，反映在数量上，就是80/20原理。即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。80%的销售额来自