四大法宝，让旺季营销一炮打响

中国作为一个经济发展迅猛、正在崛起的国家，竞争态势更是倍显严峻。广告、促销、公关活动……各种营销模式都呈爆炸式增长。特别对于仍处于“终端竞争”状态的中国酒业，营销模式及营销手段就显得尤为重要。营销，究其根本目的就是解决竞争，更是在关键地点、关键时间解决同类产品的竞争。毋庸置疑，节假日便成为了竞争白热化的关键时间点。那么，在节假日营销竞争中，我们的白酒企业怎样才能在众多对手的营销混战中脱颖而出？在节假日竞争中，我们的白酒产品如何创造出比平时高数倍乃至数十倍的销售业绩，完成全年销售目标大部分？中国白酒产量,2006年已达到411万吨；整个酒行业有4万个酒品牌、3万多家厂家。伴随着下半年中秋、国庆、春节等等佳节的到来，众品牌与厂家都希望在这“旺季营销”中满载而归。众所周知，节假日消费市场最大的特征就是在混乱中高速成长。各类促销手段、促销模式多如牛毛的同时，更是不断的更新换代。而随着物质水平的不断攀升，消费者的眼光越来越挑剔，并且对于产品的耐心度也大大降低，除非厂商的促销手段非常独特、非常的具有吸引力，否则消费者是不会真正参与到产品促销的活动中的，而促销当然也就没有了明显的市场反应了。因此，我们的厂商如何在旺季促销中吸引顾客的注意？如何制造亮点，吸引更多的顾客光临？如何增加顾客单次消费金额？如何增加顾客消费频次？这一系列问题的关键点就在于进行“节假日低成本高效促销策划与造势宣传策划”。法宝一低成本造势宣传，吸引顾客光临白酒厂商要想在旺季促销活动中取得很好的效果，能够吸引大量顾客的光临，其关键在于节假日促销之前进行低成本造势宣传。低成本宣传，即在没有推广费用或只有很少的推广费用的情况下，仍然让媒体来为我们的产品服务、宣传，以此来达到强势宣传的目的。与一般的促销相比，白酒节假日促销更多受到传统文化的影响，如各类民俗、礼仪、习惯等特点，因此白酒企业必须在众多的促销手段中，挑选最为符合、最有亮点、最能营造节日气氛的方式来展开促销活动。因此，白酒低成本造势宣传，首先要抓住一个与节日相关的亮点。亮点最好以大众关心的问题为主，直击消费者内心，引起大量共鸣。以金六福的春节营销为例，在交通越来越发达，但事业羁绊越来越重，回家越来越难的今天，金六福选择“春节回家·金六福酒”作为其春节营销的关键点，在营销前期就用大量以亲情为题材的软文，鼓动起人们回家的情绪和欲望的同时，也以品牌的身份和关怀的口吻，进行了一个销售主张的传达：不管多忙都要在一年一度的春节回家看望父母妻儿，和亲人团聚。由于消费者反响较大，媒体自然也争相进行报道。法宝二抢眼促销策略，吸引顾客单次购买金额好的促销策略，不仅可以吸引顾客的眼球，更为实际的可以吸引顾客单次购买的金额。只有让顾客愿意为你促销的产品买单，我们前期的低成本宣传以及我们的营销手段才算是成功的。在进行了低成本强势宣传之后，金六福进一步的向大众传达：金六福代表的是团圆、美满、喜庆，带着金六福回家，买金六福，喝金六福，都会满足你“回家”的所有欲望和幸福感觉。因此，在消费者的心中便形成了：春节购买金六福酒，传达浓厚亲情，同时也为外出游子一解思乡之情。由此我们可以看出：白酒厂商要想制定出抢眼的促销策略，首先要确定出促销活动主题，并根据主题进行进一步的开展。制定相应的促销活动目标、自身条件、竞争环境、费用预算、费用分配等配套步骤。目前中国酒类市场的促销手段大多以利用各类小赠品、“买一赠一”、捆绑销售等促销优惠活动，大多白酒促销手段具有同质化，操作手法雷同。因此，“出奇制胜”是非常关键的。早在05年春节前夕，浏阳河酒便签约超级女声，以形象靓丽的五位超女作为其白酒产品的代言人，并结合超女“想唱就唱”的精神捏喊，推出了“想喝就喝，想唱就唱，今年拜年浏阳河酒”的创意性主题。浏阳河一直以贴近消费者著称，而我们的超女又是普通百姓选出的“平民明星”，二者的内在精神十分吻合，因此这一节日的促销手段也是空前成功。更值得一提的是，白酒促销多以赠送为主，在这一点上，我们在制定营销策略时也可以有所创新，其，买赠的范围不仅仅只局限于同类产品的“买一赠一”、捆绑销售，我们更可以进行发散性思维，可以进行诸如旅游促销、跨行业促销等方式，如金六福的送依波表及某白酒中秋促销送纯金金佛促销、三星金六福送三星手机等。不管怎样的节假日促销方式，要想吸引顾客的单次购买金额，作出抢眼营销策略的关键就是要贴近消费者的内心需求，真正表达消费者的内心感觉，并以此引起共鸣，并给其制造出乎意料的惊喜。法宝三口碑营销，增强消费者消费频次整合行销传播之父，唐·E·舒尔茨在阐述整合行销传播的执行时,说出了四个必要因素：一是由高层往下开展，二是消费者导向的行销，三是传播必须成为一个实际有效的竞争优势，四是传播活动必须中央控制。而这一切都必须放到市场中，通过消费者的口碑来检测我们是否合格。因此，在进行了高空的节假日促销低成本宣传造势后，要让消费者真正的从心底对我们的产品信任，真正的从对我们的产品由感兴趣购买到忠实的购买者、长期的朋友关系，我们必须进行白酒品牌口碑传播的落地实施。在促销的黄金时间，大多数白酒厂商都将短期的销售业绩提升误认为是其营销的目标，所以后续的口碑传播、长远的战略实施通常被忽略掉。我们常说，一个企业的营销，不仅仅是企业对消费者的营销，更是消费者对消费者的营销。其中，消费者对消费者的营销，主要靠的就是口碑传播。一个品牌，只有拥有了强大的口碑力量，它才称得上是一个真正的全国性的大品牌。口碑传播的实质就是增加白啤酒品牌在消费者中的美誉度和传播度，让品牌本身更具备说服力。法宝四强大执行力，终端落地实操好的节假日促销策略，必须要有强大的终端执行力进行落地实操。在终端执行程序、执行环节上都必须严格按照我们制定的策略方针进行。同时，白酒厂家与经销商、终端商超三者之间必须很好的进行配合，一个白酒节假日营销活动所包含的整个通路环节是十分复杂的，因此节假日促销必须有针对性，分清主次，重点要解决终端店铺之间的竞争，厂家、经销商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。在前期的促销准备中，必须要让白酒企业每一个参与促销活动的工作人员对本次促销的内容、意义等都有充分的理解并且要求其切实的执行，强有力的把握促销活动的每一个环节，有条不紊。白酒促销活动中，物料的准备和配置起着非常重要的作用。无论是现场的布置、礼品的选购、宣传资料的发放等，都必须做好充分的准备。只有将物料准备到位，我们的促销活动才有成功的可能。同时，在促销过程中还要作好活动投入、产出的费用预算。只有预算到位，才能让我们的促销活动产生真正的利润。促销活动中还有其他很多诸如效果评估、广告宣传、危机处理等一系列的问题及关键点，我们只有一一将这些事物都解决，那么我们的节假日促销一定会一炮打响。