国际市场营销实务

出口贸易模拟(邮电磋商)•企业里的国际贸易-------跟外国人做生意.•买/卖-------进口/出口•生产合作-------OEM/ODMOEM:OriginalEquipmentManufactureODM:OriginalDesignManufacture•合资------合资研发,合资建厂,合资销售.•国际贸易的开展•国际贸易部架构图•各岗位的职责•各岗位的任职条件•各岗位的薪酬Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)幅度随风倒撒总经理国际贸易部经理外贸主管/区域市场经理外贸主管/区域市场经理外销业务员跟单船务报关员外销业务员跟单船务小小大大国际贸易部架构图Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•各岗位的职责业务类(对客户)•外销业务员Exportsalesrepresentative寻找新客户,维护旧客户,市场信息搜集报告,货款催收•外贸主管/区域市场经理RegionalsalesmanageroftheExportdept.跟进重点客户,区域市场管理,制定区域市场宣传营销策略,制定年度片区销售目标及费用预算.•国际贸易部经理GeneralManageroftheExportdept.全盘掌控海外市场业务,制定年度营销策略,制定年度销售目标及费用预算.Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•各岗位的职责后勤类(对工厂,对货代,对海关)•跟单船务shippingspecialist下单到厂,订单跟进,验货跟进,联系货代安排出货.•报关员customdeclarationspecialist配合跟单船务完成货物报关的单证制作,跟进货款核销事宜.•采购员Buyer完成公司的采购任务•采购经理Purchasemanager根据公司销售与生产需要，制订全年采购计划和采购预算，并监督采购员完成。Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•各岗位的任职条件业务类•外销业务员•外贸主管/区域市场经理•国际贸易部经理后勤类•跟单船务•报关员•采购员•采购经理Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•各岗位的薪酬业务类•外销业务员•外贸主管/区域市场经理•国际贸易部经理后勤类•跟单船务•报关员•采购员•采购经理Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•谁是你的客户？•怎样找到这些客户?•怎么谈?谈什么?Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•谁是你的客户?•客户性质分类经销商/批发商Distributor/Wholesaler连锁店/大卖场Chainstores/Supermarket转手贸易商Tradingcompany承建商、项目公司Contractor,Projectcompany设计公司CounselorOEM工厂OEMfactory政府Government最终用户，业主Enduser,Projectowner小组讨论：国内销售可以联系的客户（联想电脑，书本）。•客户特点细分地域,供应链上的位置,价格承受力,•供应链（同学们上台画出）经销商渠道:工厂---最终用户工程渠道:工厂---最终用户OEM渠道:工厂---最终用户Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•谁是你的客户?•你的产品适合推给哪些客户?产品分类:民用消费品,工业产品,工程产品,工业原材料，服务等。产品定位:高档,中档,低档自身分析:实力,交货期,可接受的支付条款Chapter22.开拓•产品模型高中低设计公司承建商，业主，经销商，贸易商，OEM工厂承建商，批发商，大卖场，贸易商，OEM工厂价格，品质•例子：药品市场出口贸易模拟(邮电磋商)•讨论•1、能否舍弃工程渠道，单走经销渠道？•2、哪条渠道的销售成本高？•3、既然工程渠道最赚钱，为啥还有市场上这么多商品走经销商渠道？•4、大公司的经销商渠道和工程渠道怎样相互配合操作？•5、总结经销商渠道和工程渠道的优劣？•6、你更愿意做经销商的销售经理还是工程渠道的销售经理？Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•公司介绍内容：•经营产品•经营品牌•面向人群•公司背景•下游客户•经营宗旨Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•工厂实力包括：•财务能力•生产能力•研发能力•销售能力能力包括：人员，设备，管理体系Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎样找到这些客户?•小组讨论•找客户要有目的性，如先找工厂，再找经销商，然后承建商•参展•国际展会参展商列表•国际厂家OEM合作•B2B平台•GOOGLE等搜索引擎推广•专业杂志，黄页•当地参赞，行业协会•派员工到当地市场考察，做市场报告，并招聘当地人。•请当地人开拓市场，提交市场报告，包括经销商名录，厂家名录，进货渠道，进货价，销售价，当地强势品牌的价钱，渠道等Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•展会交流•邮件交流•电话跟进•报价•代理协议Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•展会交流业界展会(广交会,专业展会)Hello-WhatcanIdoforyou?-递名片-要名片-看名片信息-聊感兴趣产品-请客坐下交流双方公司信息。交流内容1)对方国家,公司名,职位,名字2)对方感兴趣产品3)交换双方主营业务,公司性质，背景，实力，产品定位，下游客户，交货期要求（leadtime)，价格，支付方式(paymentterm)，等等。注意:展会上面不提供完整报价,签订代理协议才能提供完整报价单.态度:不卑不亢,互利共赢Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•模拟练习:成立公司•每个小组挑一种产品的贸易买卖作为主营业务•每个小组包含两个小公司，分别是买方和卖方，分别命名,卖方在中国，买方指定国外某国。•卖方的职位包括：外贸经理，外贸业务员，跟单船务（职责分工）•买方的职位包括：采购经理，采购员（职责分工）•买卖两家公司的PPT介绍•PPT模板•展会上英文对话设计，台词用PPT显示Chapter11.综述出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•发邮件正文:(第一封）1)信息来源2)自我介绍(规模,认证,优势等)3)意向4)署名5)网站6)电话,地址附件:PDF公司介绍,产品介绍态度:不卑不亢,互利共赢Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•范例(一)•范例(二)•范例(三)•范例(四)•范例(五)•范例(六)小组讨论邮件结构模拟练习(以自己公司身份编写邮件)Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•电话跟进内容:1)自我介绍,2)是否收到邮件,提醒客户查看邮箱.3)期待对方回邮件态度:简单明了.场景练习写稿,口头模拟交流Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•报价1)统一对外报价单2)区域折扣3)经销商折扣表4)报价=面价*区域折扣*经销商折扣5)面价*折扣组合便于调价6)经销商折扣备案报价原则1)展会不报价2)协议签订前,不提供完整报价单3)报价单上有详细货物描述,交货期,价格条款等.•报价单范例•模拟练习(用自己代理的产品做一份报价单)Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•代理协议为什么要签协议?1)诚意2)专业,形象3)折扣,保护,利益绑定Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•代理协议•小组讨论内容:1)产品范围2)区域范围3)时间范围4)销售目标5)销售渠道6)初始订单7)价格折扣8)年终返点9)市场保护10)代理数量11)排他要求12)跨区声明Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么谈?谈什么?•代理协议签订方式:签名,盖章,扫描.范例模拟练习(以某灯厂身份向客户发协议书)Chapter22.开拓出口贸易模拟(邮电磋商)•维护什么?•怎么维护?Chapter33.维护出口贸易模拟(邮电磋商)•维护什么?•客户•市场•项目Chapter33.维护出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么维护?•客户•讨论：平时跟客户的联系交流1)客户分级2)代理协议3)新产品通知4)折扣促销通知5)节日问候6)展会通知7)货到咨询8)客户终端价格反馈(留高利润给客户)9)库存报告(自动库存补充,达到条件升级或降级)10)市场分析报告市场分析报告范例(内容,用途)Chapter33.维护出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么维护?•客户•市场1)什么是市场保护?终端价格,经销商销售竞争情况,品牌形象2)为什么要市场保护?防止窜货,保护经销商,保护品牌3)怎样进行市场保护?产品编码,经销商调查,店铺拍照Chapter33.维护出口贸易模拟(邮电磋商)•怎么维护?•客户•市场•项目1)什么是项目保护?2)为什么要项目保护?投标报价混乱,窝里斗举例：广州地铁吊钟3)怎样进行项目保护?项目注册,先到先得,或平等竞争，或扶持最大可能客户Chapter33.维护出口贸易模拟(邮电磋商)•要收集什么信息?•怎样收集信息?Chapter44.信息出口贸易模拟(邮电磋商)•要收集什么信息?•客户信息•市场信息•项目信息Chapter44.信息出口贸易模拟(邮电磋商)•要收集什么信息?•客户信息•讨论：客户信息包含什么1)公司背景2)项目案例3)财务报表4)员工数、销售额、销售量、价钱等5)CREDITREFERENCE(信用调查)6)同时做哪个品牌的代理，价钱怎样，销售怎样?Chapter44.信息出口贸易模拟(邮电磋商)•要收集什么信息?•市场信息•讨论：市场信息包含什么？1)当地厂家2)当地经销商（进货渠道，进货价，卖价）3)当地大卖场4)当地批发商5)当地承建商CONTRACTO