基于数据挖掘技术的精确智能营销

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金字塔客层架构图主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务差异化增值服务创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润留下有价值的留下有价值的留下有价值的留下有价值的留下有价值的留下有价值的留下有价值的留下有价值的客户才能创造客户才能创造客户才能创造客户才能创造客户才能创造客户才能创造客户才能创造客户才能创造更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群潜在客户群PotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccountsPotentialAccounts经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群经常往来客户群OrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccountsOrdinaryAccounts主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群主要交易客户群MajorAccountsMajorAccountsMajorAccountsMajorAccountsMajorAccountsMajorAccountsMajorAccountsMajorAccounts客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设客户来源的基础建设提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值提升忠诚客户价值创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润创造更高的利润••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------WhatWhatWhatWhatWhatWhatWhatWhat
精确智能营销，即精准营销(Precisionmarketing)，就是在精准定位的基础上，依托数据挖掘技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。
精准营销是相对大众营销而言的。••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------WhyWhyWhyWhyWhyWhyWhyWhy
市场竞争迫使企业由规模型发展向规模效益型发展转型
电子商务、金融、保险、通讯等运营商的经营模式从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化
大众化营销已经失去了其优势
大众化营销已经失去了其优势
基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的洞察力营销、精确化营销的理念逐渐被各大运营商所接受，并渴望通过从数据中挖掘价值来减少营销成本、提高营销效益
数据挖掘技术成为实现这些目标的必要手段•客户细分使差异化成为可能，使提供的产品和服务更直接的针对某一特定客户群•数据挖掘的分类和聚类的方法都可应用于客户分群产品/服务理解客户对产品的偏好，针对客户的需求提供产品推广理解客户对市场活动的反应和接受程度，针对客户群制定推••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow为什么进行客户分群？对客户的需求提供产品渠道理解客户对销售和服务要求，有针对性地设计销售渠道接受程度，针对客户群制定推广策略价格制定理解客户的价格敏感度，针对客户的需求制定价格战略•聚类（clustering）是指把一组个体按照相似性归成若干类别，即“物以类聚”，保证各组间特征的相异性最大，同组内各观测值特征的相似性最大。•聚类分析能帮助发现特征迥异的不同客户群，和对客户分群起关健作用的指标变量。各条记录在细分变量空间的透视图各条记录在细分变量空间的透视图各条记录在细分变量空间的透视图各条记录在细分变量空间的透视图通话行为通话行为通话行为通话行为••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow点对点短信梦网短信本地通话数据业务数据业务数据业务数据业务长途通话各行为特征在空间的位置相对集中，因此被划分为有一定共同行为特征的客户群••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow高557766因素一（繁忙时段呼叫次数）示例低高高1122884433因素二（国内呼叫次数）因素三（IP呼叫次数）客户价值(CustomerValue)客户行为(Behavioral)态度(Attitudinal)•性别•年龄•户藉•通话时段•繁忙和非繁忙通话量•漫游服务客户信息客户行为客户细分方式••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow实施的难易程度实施的难易程度实施的难易程度实施的难易程度客户信息(CustomerInfo)客户价值(CustomerValue)•户藉•职业•婚姻状况•教育程度•收入•漫游服务•方便程度•行为方式的变化•高利润率•中等利润率•低利润率•负利润率•形象•价值观•生活方式•心理因素客户价值客户态度•考虑不同客户细分方法的有效性及实施的难易程度，并结合系统所提供的数据资源和用户特点，采用客户行为方式进行客户细分，再结合客户信息和客户价值准确定位细分人群客户细分客户细分客户细分客户细分三维分析体系三维分析体系三维分析体系三维分析体系三维分析体系所带来三维分析体系所带来三维分析体系所带来三维分析体系所带来的业务利益的业务利益的业务利益的业务利益客户信息客户信息客户信息客户信息••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow客户信息客户信息客户信息客户信息客户行为客户行为客户行为客户行为客户群客户群客户群客户群X客户价值客户价值客户价值客户价值•识别高价值客户群，成为目标客户群客户行为客户行为客户行为客户行为•如何针对目标客户群，根据客户行为分析，扩展及保留客户群，提供服务满足客户需求客户信息客户信息客户信息客户信息•整理客户群的背景资料以便市场营销人员能找到目标客户群•数据挖掘流程确定商业目标ETL各部门访谈各部门访谈各部门访谈各部门访谈数据中心支持数据中心支持数据中心支持数据中心支持数据挖掘工程师数据挖掘工程师数据挖掘工程师数据挖掘工程师数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘、、、、商业分析商业分析商业分析商业分析、、、、市场营销人员市场营销人员市场营销人员市场营销人员••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHow确定商业目标建立模型数据收集、管理数据探索、修改商业理解商业理解商业理解商业理解BusinessUnderstanding数据理解数据理解数据理解数据理解DataUnderstanding数据准备数据准备数据准备数据准备DataPreparation建立模型建立模型建立模型建立模型Modeling模型评估模型评估模型评估模型评估Evaluation结果发布结果发布结果发布结果发布Deployment模型调优应用策略••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------HowHowHowHowHowHowHowHowDataDataUnderstandingUnderstandingBusinessBusinessUnderstandingUnderstandingDataDataPreparationPreparationDeploymentDeploymentDataDataCRISPCRISP－－CrossCross--IndustryStandardProcessIndustryStandardProcessCRISPCRISP－－CrossCross--IndustryStandardProcessIndustryStandardProcess12ModellingModellingEvaluationEvaluationDeploymentDeploymentDataData各个环节顺序进行，但需要不断地循环往复进行数据探索和模型的调优••精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销精确智能营销FAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQFAQ----------------WhichWhichWhichWhichWhichWhichWhichWhich
客户流失分析
客户综合价值评估
交叉销售和增量销售
客户信用评估
客户信用评估
欺诈行为分析
……
某电信运营商定义的客户分群的商业目标是“对某市数十万公众客户，从价值和行为的分析维度进行客户分群，以了解不同客户群的消费行为特征，为发展新业务、流失客户保有、他网用