基金销售(平安银行)

Logo基金销售技巧培训目录营销人员的角色与心态1客户需求与客户分层2金融产品销售流程3客户约访技巧45营销活动策划第一部分营销人员的角色与心态成功营销人员应具备-“ASK”模型职业态度（Attitude）营销技术（Skill）专业知识（Knowledge）Knowledge知识Attitude态度Skill技能Success成功有所企图-有野心才有奇迹营销路径的冰山模型做人做事做心顾问式销售角色与方向特种兵连长政委目标达成-“绩”不惊人死不休确定挑战目标•他原本只是个倒霉的销售员•他不懂金融知识但一直自学争取面试机会•为争取实习生面试机会他锲而不舍，并赢取面试为1/20奋斗•他付出比别人更多的努力，希望成为20位实习生中唯一的晋级者成功达成目标•他在6个月内，签订了32个顾客，成功达成挑战目标终生学习-永远保持充电状态知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况角色：指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格认知：指一个人的态度、价值观和自我印象动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。激情四射-热情是张制胜王牌知道怎么做感觉到成长觉得挺公平这很有价值我要做！感觉没压力加倍努力---要成功先远离“舒适区”安于现状，不能全力以赴完成工作浪费时间和资源从事不重要的工作遇到困难往往延迟或耽搁工作工作与自己的职业兴趣或预期违背时，缺乏工作积极性和主动性一味地抱怨，不从自身找原因坚忍不拔---做到彻底才精彩从开荒，到土地成熟，农夫的自留地，肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜守株待兔，日日寻找新目标，永远面临新风险农夫猎人营销的内涵发现需求唤醒需求满足需求赢利识别客户赢得并留住客户客户需求的分类和层次•问题有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注•需求不明确•隐藏性需求•明显性需求传统营销VS新型营销产品为中心产品销售为导向一次交易财富管理短期投资回报营销技巧培训客户为中心客户关系为导向整体解决方案资产配置长期客户经营金融营销要解决的三个基本问题如何寻找并发现有价值的客户如何吸引并拥有有价值的客户如何长期、大量、持续拥有有价值的客户ACB营销框架精确营销目标市场营销策略精确客户精确产品精确渠道精确渠道关系客户关系宣传推广现场促销客户管理市场定位市场细分精确营销营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念运用我们的“金睛火眼”,细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。20%高端客户20%高利润产品解决方案有效识别保持现有客户定期思考，找出20%贡献最大的产品。定期思考，找出20%贡献最大的客户。掌握80/20销售策略弱市里面买基金的目标人群有底部建仓习惯市场反转前抢占先机买基金曾赚过钱有一定风险承受力，目前仓位较低长期理财第三部分金融产品销售流程如何介绍金融产品复杂的问题简单化深奥的理论通俗化金融产品AB枯燥的文字图像化D零散的问题系统化C产品/服务的精确“FBAE”法特征—Feature优点—Advantage利益—Benefit产品或服务的事实，数据和信息产品或服务是如何使用以及如何帮助客户产品或服务如何满足用户表达的需求证据—Evidence产品的实际效果和受欢迎程度的例证“淘金”必杀技：A-I-D-AAttention引起客户注意非人员交往为主：DM，广告，PR，短信，电邮Interest客户有了兴趣非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮，电话Desire客户想拥有人员交往为主：建议书，电话，拜访Action促使客户采取行动以便拥有/成交人员交往为主：集会/拜访，促销SPIN：顾问式销售技巧建立在SPIN模式上的一种实战销售技术它解决有关大客户销售中的所有问题它的特点是：使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策SPIN：代表意义•S情境性问题（SituationQuestion）•P探究性问题（ProblemQuestion）•I暗示性问题（ImplicationQuestion）•N需求回馈性问题（Need-PayoffQuestion）发现问题/隐藏性需求将隐藏性需求明示化将明显性需求转化为利益了解客户情况顾问式销售基本流程情境型问题（S）探究型问题（P）暗示型问题（I）需求回馈型问题（N）利益隐含需求明确需求情境性问题（SituationQuestion）定义了解客户现况、背景的发问目的收集客户信息设定与客户对话方向找寻提问探究性问题的机会例句平常您都做那些投资？短期想达成的理财目标？探究性问题（ProblemQuestion）定义针对客户对现况的困难及不满提出问题目的发掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解例句您会不会觉得目前定存的利率太低？您对目前投资的报酬率满意么？您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？暗示性问题（ImplicationQuestion）定义有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应所提出问题目的加深问题对客户造成的困扰营造专员对客户问题的关切例句目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到您的退休生活？需求回馈性问题（Need-PayoffQuestion）定义让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望例句如果一个收益稳定有保本的投资工具对您的理财目标达成，有什么样的帮助？一个年收益5%风险较低的债券，对您的退休制出规划，是不是很重要？顾问式销售达到的效果有效判断顾客的隐藏性需求将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望第四部分客户约访技巧如何约访不同类型的中高端客户1、现场约访（渠道网点、企业现场）2、电话3、短信、信函（卡片）4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等）5、其它：提示：1、以客户的需求为依据2、关注客户现状3、擅用公司资讯为核心客户提供个性化服务邀约客户见面的电话流程我是谁建立信任目的好处假设对方感兴趣邀约电话话术注意事项：给客户打电话，要注意尊重客户，在取得客户的许可后再详细说出下文。不要在电话中详细解释基金。碰到客户坚决拒绝，请不要做拒绝处理，只要简单回答：那么，对不起，打搅您了。谢谢。祝您晚安等。不要在电话里营销产品，电话的功能主要是邀约。销售人员在邮件营销中常犯的错误1、发送对象不准确2、没有定期回访3、没认真测试过邮件4、给不同关系阶段的客户发送同一邮件5、以自我为中心6、不会站在客户的角度说明产品7、邮件内容复杂，版面混乱高资产个人客户拓展模式1、寻建立信任关系2、购买定期电话回访转介绍3、资讯服务活动投资理财建议4、设计、传递、创造客户价值5、找资料纳入营销数据库电话邀请理财活动与客户保持长期关系的八大工具1、定期进行电话联系2、适时展开客户回访活动3、随时告诉客户最新产品动态4、勤于向客户表示关切5、尽可能为客户提供方便提示：1、主动对客户进行电话联系或回访，这种方式很简单，但效果却很明显。2、要勤于向客户表示关切，不要因为懒惰失去一大批优质的客户。3、随时告诉客户新的产品信息，让客户一旦有需求就会想到你。4、主动为客户提供更多的方便，客户得到的好处越多，就会对你越满意，你的成功的几率就越大。重视售后服务第五部分营销活动策划45千万富翁最感兴趣的主题投资房地产股票收藏手表珠宝字画运动旅游高尔夫游泳旅游目的地美、法、澳三亚、香港、云南白酒茅台五粮液水井坊洋酒路易十三轩尼诗X.O皇家礼炮21品茶龙井铁观音碧螺春抽烟中华本地高档教育儿女英美留学清华EMBA长江全球CEO活动主题选择与基金业务推荐家庭教育金规划成长型基金退休金规划混合型基金债券型基金购房规划基金定投及股票型基金健康主题安居主题儿童教育帮助客户解决实际问题—子女教育规划1999年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大城市居民进行入户访问，得出以下结论：81%的父母同意，再苦不能苦教育，再穷不能穷教育60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需要资料来源：中国景气监测中心年龄4-67-1213-1516-1819-22合计(元)年基本教育费(元)54007200480048003200054200年辅助教育费(元)3600720072007200800033200合计(元)90001440012000120004000087400供养一个小孩到大学毕业需八万元以上“锦绣前程”国学讲坛目标对象：7-15岁少儿及家长切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划备选合作机构：1、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师3、营业部选择或合作的渠道推荐优点分析：1、目标客户群精确2、有可能与合作机构资源共享，如作为国学班、国学夏令营自身的推介活动或论坛活动3、目标客户群购买力强；4、对于公司品牌社会影响有推动缺点分析：1、主题与营销目标结合度不高，讲师演讲内容实现老少皆宜有难度2、可复制性弱“家有考生”中、高考报志愿讲座目标对象：高考学生及家长切入点：为孩子做正确的前程规划，选对学校、备好学费备选合作机构：1、高校招生办主任2、当地高考状元3、娄雷，新浪教育频道编辑、主持人，2006年“全国年度大学生”获得者。写有《赢在高考志愿填报上》一书。4、当地知名院校教授、少儿心理专家、银行理财师等优点分析：1、目标客户明确易锁定2、主题鲜明有吸引力3、目标客户购买力强缺点分析：相对于“子女教育金”规划目标，起步略晚青少年财商教育“六一”节、寒暑假，与其为孩子准备金山银山，不如让他们拥有理财技能。结束语营销人要有企图心，立足行业，志存高远营销人要专心，轻易不要换行业营销人要有耐心，成功是熬出来的财富在哪里，我的心就在哪里谢谢大家！