复“小米手机营销成功”分析与启示

“小米手机成功营销”解析与启示雷军说“先有米粉再有小米”，雷军是怎样把这锅米煮熟的呢？归纳起来有以下三点：精准的企业定位+优秀的软硬件产品+疯狂的米粉营销。软硬件产品与米粉营销构成了小米的整合营销策略。前言精准的企业定位优秀的软硬件产品疯狂的米粉营销目录小米简介整合营销策略小米成功经验总结小米公司启示公司定位策略12345小米简介1小米公司2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。2000万米粉公司市值100亿美元300亿销售额1800万台手机31省市同城会米粉中42%的重复购买率小米简介1、小米公司介绍MIUI每周升级小米简介请输入您需要的内容小米初创发展期2010年4月小米公司成立2010年6月融资4100万美元市值2.5亿美元2011年12月融资9000万美元市值10亿美元2012年06月融资2.16亿美元市值40亿美元2013年08月完成D轮融资市值100亿美元2015年预计市值1000亿美元手机高速发展期多品类高速发展期2、小米公司发展历程公司定位策略2公司定位策略企业定位：“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米手机是轻资产运作，小米只是运营小米品牌，其他外包生产。目标人群：“就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控”。企业内部文化：崇尚快速、创新的互联网文化，坚持“为发烧而生”的产品理念。运作模式：1、公司定位政治法律经济社会技术•宽松的货币政策•外汇及进口管制•相关法律条文保证产品质量•经济持续快速增长•消费者消费欲望再度上涨•3G通信高速发展，消费者对智能手机需求大•年轻人引领消费•国内3G技术成熟•外观精美•配置越来越高•用户体验好PEST外部环境分析公司定位策略2、PEST外部环境分析优势：1.团队强大，人才济济2.核心竞争力----MIUI，能适配多个品牌型号，用户量高速增长3.手机产品高配置，低价格劣势：1.起步晚，品牌信誉缺乏2.产品初期存在相对多的BUG，影响产品的用户体验3.手机生产效率不高机会：1.传统国产手机品牌没有打破国人对“山寨机”的印象2.iPhone的面世，手机市场迎来了新局面，而且价格昂贵3.米粉多为18岁到30岁年轻人4.C2B电子商务消费方式崛起5.智能手机市场需求巨大威胁：1.手机市场竞争激烈2.技术受安卓系统限制3.成本高，利润少，企业支撑吃力公司定位策略3、公司创建初期SWOT分析高市场占有率公司定位策略4、价值链分析小米手机只是雷军移动互联网梦想的一个载体。衍生出的各种移动互联网服务才是核心。低价质优的特性在市场中取得一席之地，靠软件与服务获取利润。在市场占有率达到一定程度后，建成小米商城吸引开发者，设置行业壁垒。整合营销策略3整合营销策略1、整合营销小米产品、营销都是以用户需求为中心，一种自下而上的研发、营销模式；所以将小米产品、定价整合到“整合营销”中。整合营销主要有：产品、定价、销售渠道、营销策略等。其中产品、定价、渠道为整合营销的基础，营销策略是推动力。产品•三大产品为主，软硬结合、多品类扩张发展。•优秀设计、发烧配置渠道•线上销售为主，线下辅助。价格•高性价比定价，超级低价促销。促销推广•论坛营销、口碑营销、饥饿营销为主；名人效应与事件营销为辅。整合营销策略2、4P策略分析三大产品整合营销策略3、产品与定价发烧：产品定位为发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，涉及手机配件和免费软件。低价：小米手机的战略优势—-最低廉高端智能手机。小米线上销售模式，降低进入门槛，节省代理费用，超低价格出售手机。物流和库存是凡客支持，节约自建物流成本。第三轮融资后由爱施德代理线下渠道销售，进一步扩大销售额，提升市占率。小米官网（常规方式）京东授予售卖（阶段合作）双11与天猫合作（阶段合作）线下与爱施德代理展开合作（战略合作）线上销售为主，线下销售为辅整合营销策略4、营销渠道微博营销饥饿营销口碑营销雷布斯效应线下活动事件营销以米粉为基础的网络营销米粉论坛整个网络营销围绕米粉展开；米粉是网络营销的基础；饥饿营销是网路营销的主要表现形式；论坛活动、口碑营销与微博营销是网络营销的主要推动力；名人效应与其他营销活动是辅助推动力。整合营销策略5、网路营销何为米粉？•小米核心粉丝超过500万，影响3000万人。去年产生700多万部的销售量,大约是20%的成单率。•米粉就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。整合营销策略5.1.1、米粉米粉是如何培养的？•超凡魅力领导者雷布斯•让用户产生共鸣品牌形象•强身份认同的T恤•社交媒体互动•线下深度互动整合营销策略5.1.2、米粉等级不同等级米粉其参与度、贡献值、对小米公司意义都不同。资深粉丝：整个粉丝团的领袖，对新产品研发有决定权。疯狂粉丝：米粉主力军，对身边亲戚朋友有很大的影响力，论坛活动主要参与者。普通粉丝：小米产品待争取人群，大部分会转化为“疯狂粉丝”，是小米产品的后备军。深入了解消费者心理注重品牌因素推出正确的产品人为制造紧缺感科学的宣传造势饥饿营销故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,需要升华到急于占有,消费者产生购买动机。小米饥饿营销效果有：达到调控供求关系制造供不应求“假象”延长产品生命周期提升品牌形象、提高产品附加值整合营销策略5.2、饥饿营销微博有30人在运作，粉丝近千万。小米微博账号、新浪官方账号与草根大V一起推动微博营销。活动包括转发送手机、F码，热点讨论等，以信息传播为主。案例：“小米2转发送手机”活动中，参与人数150万，转发260万次；粉丝每天增加近40万。整合营销策略5.3、微博营销论坛有50个人在运作，主要有论坛、同城会、爆米花、小米学院、客服、商城等组成。论坛为米粉主要聚集地，论坛活动互动性强、用户粘性大，忠诚度高。小米学院、客户服务对用户习惯培养、品牌维护与提升具有重要作用。整合营销策略5.4、论坛活动整合营销策略5.5、口碑营销超高性价比“发烧手机”为基础；受到最早一批手机发烧友追捧；名人效应、论坛的大力宣传极大促进了口碑传播；手机发烧友以口碑形式向其周围消费者宣传，病毒式口碑营销迅速积累人气。提前售卖工程机雷军名人效应热点话题炒作整合营销策略5.6、其他营销活动小米杀入千元智能手机市场：红米手机上市并开开放预约。首次与QQ空间合作，影响力超6.11亿人；超过900万用户通过QQ空间预约。魅族老总炮轰“炒作无底线”，网友质疑红米炒作；小米作，小米借势瞬间超热红米。抢楼送红米手机、红米10月随手拍活动、红米达人招募。人晒见解赢红米活动。高调发布会网络社交媒体营销话题营销双十一11万红米参与促销，瞬间被秒。小米双11天猫旗舰创下单店5.5亿战绩。利用微博话题营销，如最近雷军与董明珠10亿赌局，微博转发32万次。7.318月8月中旬全程全程11.11米粉论坛活动微博营销与阿里巴巴巨头合作整个销售采取网上预约抢购、订单式生产；每次限量销售，达到饥饿营销效果。整合营销策略5.7、案例分析小米成功经验总结4小米成功经验总结1、经验总结成功外部因素：商业、营销模式创新，竞争策略创新，广大米粉支持等。成功内部因素：出色团队，准确的定位，以用户为中心的小米文化等。小米成功的经验可归纳为：精准的企业定位+优秀的软硬件产品+疯狂的米粉营销。小米公司启示5依托市场与自身实力制定商业模式、精准的市场定位。要有创新意识，掌握大数据，互联网思维运作传统实体业。利用粉丝的参与度。人员储备是公司发展、壮大的基石；“轻、快、扁平化”的组织架构是其保障。加大网络营销力度。小米公司启示1、启示1