多层次传销组织网的经营管理-多層次傳銷組織網的經營管理之

多层次传销组织网的经营管理之研究论文发表人:陈得发郑旭棠–国立中山大学企管系课程名称:直销市场专题指导教授:陈得发教授重点摘记学生:李燕华学号:8945404报告日期:90年3月28日传销商组织网经营传销公司管理阶层传销公司的经营模式研究招募培训教育情感连系体制设计平面广告运用公益活动经营理念&公司文化传销商的成功模式传承研究公司课程的规划自律的重要心态调适女性及兼职人口主导人力市场公司理念的认同优良的产品效能上下线信任关系建立情感的维持政府倡导及执法研究背景一位市场观察家曾于1987年预言:『零售业，就像许多产业一样，正在走向日趋统一与平常化的命运(Wotruba1992)』。研究背景产业内部现象分析:–1997年单年度新加入人口较1996年减少3.36%–1997年单年度向业者订货较1996年减少4.38%–1997年单年度领取佣金、奖金的参加人数较1996年减少2.52%研究背景产业外部现象分析:–不同背景竞争者(如大财团)的涌入市场–政府强制规范业界交易行为之秩序–组织发展之策略日渐曝光–同业营销竞争手法推陈出新–与消费者对传销商品更加严苛的需求与选择研究目的以学术研究的观点，深入剖析台湾多层次传销业者的管理现况，了解其因应产业内部体制转型与外部环境变迁的经营要点。探究传销公司与传销商间的互动关系。传销商自身在组织管理上的经营要点。研究方法圖一Albaum的直銷研究互動模式(A)傳統單行向模式問題業者研究單位研究(B)雙向互動模式業者對話與交流研究單位知識庫4知識普及與一般化4知識散布與傳播多层次传销公司经营要点分析人员招募、教育训练与激(奖)励措施的协助层级与奖金制度的规划内部沟通与连系传销商流动率的掌控与因应信息系统的运用与媒体公关的成效业界整体形象与公平会角色未来趋势发展受访传销公司基本资料表一受訪傳銷公司基本資料編號成立時間國別員工人數傳銷商人數層級主要商品營業額A1985中6512,0009健康美容保養品器材5億B1985美508,0003家庭廚房用品7億C1990中6025,0004健康美容保養品3億D1987美3715,00011健康美容保養品8億E1985中377,0003營養品保養品4.2億F1987中15021,00010健康食品100-150億G1990日206,2008健康寢具4仟萬H1991中5330,0007營養保養清潔用品5-8億传销公司传销网的各层级人数比例表二各層級人數比例公司層級1234567891011A932.413.852.70.80.20.10.010.010.01B396.530.5C460.429.48.431.84D1125.624.116.69.55.513.63.60.60.80.20.03E382171F1095.61.332.440.230.050.230.030.230.01G83052015141051H793.54.760.850.750.040.020.06*層級數越大代表越高階传销商零售利润与领导奖金百分比表三傳銷商零售利潤(傭金)與領導(培養)獎金百分比公司零售利潤(傭金)領導(培養)獎金A40%18%B38%12%C60%12%D48.75%11.67%E50%無此獎金F54.4%19.4%G35%15%H22%21%平均43.52%15.58%传销商组织网经营调查报告受访直销商特性分析年资/月收入分布加入动机下线招募来源下线人格特质鼓励加入理由新进传销商训练上下线连系方式上下线谈话内容激励与奖励措施加入后参与不热烈的主因相处不和谐时的处理方式抢线时的处理方式公司各项满意度调查媒体与公关的帮助性提供整体形象的作法受访直销商特性分析表四受訪直銷商特性分析性別男46.7%女53.3%婚姻未婚65.4%已婚34.6%專兼職專職31.7%兼職68.3%年齡20以下3%21-3034.1%31-4045.9%41-5014.8%51-602.2%教育程度高中/高職42.7%專科32.8%大學20.6%研究所3.1%其他0.8%受访直销商年资/月收入分布表五年資/月收入分布年資百分比月收入(NT$)百分比1年以下33.3%10,000以下16.5%1---3年36.8%10,000-30,00044.7%3---5年14%30,001-50,00014.1%5---7年12.3%50,001-70,0007.1%7年以上4%70,001-100,0005.9%100,000以上11.8%受访直销商加入动机表六加入動機動機百分比排名開創自己的事業71.5%1有產品需求62.0%2增加收入53.3%3交朋友23.4%4其他3.6%5人情壓力0.7%6*複選題，故百分比總合超過100%。受访直销商下线招募来源表七下線招募來源招募來源百分比排名親友67.2%1同事64.2%2陌生拜訪40.9%3鄰居28.5%4其他13.1%5創業說明會12.4%6*複選題，故百分比總合超過100%。受访直销商下线人格特质表八下線人格特質重要性(百分比)項目1.很重要2.重要3.普通重要4.不重要加權統計*排名產品需求76.5%17.6%5.9%03.7061企圖心74.5%20.4%5.1%03.6942具親和力53.7%35.3%8.8%2.2%3.4053經濟需求39.6%43.3%15.7%1.5%3.2124組織能力36.8%46.3%12.5%4.4%3.1555有空閒16.5%38.6%35.4%9.4%2.6206外表6.8%27.3%44.7%21.2%2.1977高學歷3.1%13%41.2%42.7%1.7658加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1受访直销商鼓励下线加入理由表九鼓勵加入理由提起頻繁度(百分比)項目1.經常提起2.常提起3.不常提起4.未曾提起加權統計排名產品效能75.7%22.8%1.5%03.7421公司形象63.7%33.3%3%03.6072市場遠景61%33.1%4.4%1.5%3.5363彈性時數48.5%38.1%11.2%2.2%3.3294獎勵計畫26.3%49.6%22.6%1.5%3.0075豐厚收入10.6%47.7%38.6%3%2.6576加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1新进传销商训练表十新進傳銷商訓練訓練項目百分比排名安排下線參加公司課程84.7%1針對下線需求輔導75.9%2自辦課程29.2%3由下線自己學10.9%4其他8.8%5*複選題，故百分比總合超過100%。上下线传销商连系方式表十一上下線連繫方式與上線連繫方式與下線連繫方式連繫方式百分比排名連繫方式百分比排名電話89.1%1電話87.6%1聚會63.5%2面對面84.7%2面對面60.6%3聚會65.0%3書信3.6%4書信5.1%4其他--其他3.6%5*複選題，故百分比總合超過100%。上下线传销商谈话内容表十二上下線談話內容與上線談話內容與下線談話內容談話內容加權統計排名談話內容加權統計排名工作現狀3.611工作現狀3.7811業績進展3.4922面臨困難點3.4132面臨困難點3.413業績進展3.3943社會時勢3.0034家庭子女3.2184家庭子女2.9175社會時勢3.1665同業競爭2.8416同業競爭2.8396*表列之加權統計為計算後之結果，其計算公式與其他列表相同。传销商激励与奖励措施表十三激勵與獎勵措施成效(百分比)項目1.非常有效2.有效3.普通4.無效加權統計排名高獎金68.9%28.9%1.5%0.7%3.661職等晉升43.3%44.9%11.8%03.3152表揚大會45.5%40.2%11.4%3%3.2843招待旅遊29.4%48.4%18.3%4%3.0344名車禮品34.1%38%23.3%4.7%3.0175加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1传销商加入后参与不热烈的主因表十四加入後參與不熱烈的主因發生頻繁度(百分比)項目1.常發生2.偶爾發生3.未曾發生加權統計排名心態無法調適60%34.1%5.9%2.5411工作無法配合46.6%45.9%7.5%2.3912家人不支持40.3%52.2%7.5%2.3283無興趣38.6%53.8%7.6%2.314與加入前期望不符27.3%55.3%17.4%2.0995缺乏上線關照輔導20.8%48.5%30.8%1.9026加權統計=(1)*3+(2)*2+(3)*1传销商相处不和谐时的处理方式表十五相處不和諧時的處理方式處理方式百分比排名增進彼此溝通69.3%1未遭遇此問題23.4%2順其自然16.8%3尋求公司協助9.5%4其他1.5%5*複選題，故百分比總合超過100%。传销商抢线时的处理方式表十六搶線時的處理方式處理方式百分比排名未遭遇此問題55.5%1私下協調解決27%2放棄原有下線12.4%3報請公司處理12.4%3其他3.6%5*複選題，故百分比總合超過100%。传销商日常作业的时间分配圖二傳銷商日常作業的時間分配招募新下線27%耕耘並鞏固現有關係37%協助下線推廣36%传销商对公司各项满意度调查表十七公司各項滿意度調查滿意度(百分比)項目1.非常滿意2.滿意3.尚可4.要求改進加權統計排名產品效能70.6%27.9%1.5%03.6911公司形象68.4%27.1%351.5%3.6242訂貨取貨51.5%42.6%4.4%1.5%3.4413教育訓練53.3%31.9%12.6%2.2%3.3634獎金制度43.7%45.2%9.6%1.5%3.3115產品定價34.8%44.4%18.5%2.2%3.1166促銷活動31.9%45.9%17%5.2%3.0457加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1媒体与公关的帮助性表十八媒體與公關的助益性助益程度(百分比)項目1.很有助益2.有助益3.尚可4.無助益加權統計排名公益活動55.6%38.1%4.8%1.6%3.4791電視58%27.3%11.4%3.4%3.4012平面廣告48.1%37.7%13.2%0.9%3.3283廣播37%40.7%16%6.2%3.0834加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1提升整体形象的作法表十九提升整體形象的作法助益程度(百分比)項目1.很有助益2.有助益3.尚可4.無助益加權統計排名政府配合教育宣導80%17.8%2.2%03.7781加強取締不肖業者79.1%17.2%3%0.7%3.7472學術單位相關研究75.4%21.5%3.1%03.7233媒體產業狀況報導62.9%32.6%4.5%03.5844傳銷業者自力救濟27%45.1%23%4.9%2.9425加權統計=(1)*4+(2)*3+(3)*2+(4)*1传销公司经营管理之建议短期经营目标长期经营目标巩固现有组织架构提升传销商的生产力积极整合产业内外的资源培养差异化竞争优势短期经营目标之具体建议加强传销商『质』的培养与信任关系的建立–教育训练与课程的安排规划,考虑不同层级传销商的需求–灌输正确的直销观念与必要的法律常识–辅销工具的设计–管理阶层应主动积极参与并了解各阶传销商的活动情形,建立双向沟通管道,提供必要协助及情感上的交流短期经营目标之具体建议发展以『服务为先』的组织拓展策略–事业型的传销商–消费(自用)型的传销商&一般消费者–传销商脱离或长期未参与组织活动时短期经营目标之具体建议事业型的传销商:–灌输『以加强服务质量缔造竞争优势』的观念–提供进阶专业讲座(商品销售、组织经营、售前售后服务技巧)短期经营目标之具体建议消费(自用)型的传销商&一般消费者:–了解使用产品的经验与满意度–维系品牌忠诚度短期经营目标之具体建议传销商脱离或长期未参与组织活动时–了解原因并确定该传销商对于公司的形象、产品、与信誉未存有任何负面性评价–传销商离开后,应主动与其组织网内的成员及顾客连系,落实对每一位使用者的承诺长期经营目标之