天翼校园工程营销安排

0天翼校园工程营销安排1目录营销部署123营销资源及销售准备工作分波次营销策划方案2校园市场如何营销：必须用创新的手段方法突破秋季校园促销活动的重点工作部署运营商的传统作法起步早7月5日从公布高考录取分数后全面启动9月份学生入学时启动行动齐全省采取统一的营销政策、统一的市场宣传自行组织业务全充分利用电信固定、宽带和互联网资源优势，通过融合产品大力实施价值转移以移动业务发展为主渠道广整合调动电信的所有营业厅、重要的代理网点、直销队伍共同加入到秋季校园营销活动以校园内渠道和交通枢纽宣传推广为主产品新•统一组织QQ，天翼LIVE,爱音乐等重点产品，通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成使用规模•充分利用中国电信在3G的行业领先优势，从终端组织到业务宣传都要突出3G概念以传统的语音、短信优惠为主3集团对校园活动的统一性要求•全国性的QQ/天翼LIVE/爱音乐重点产品，以终端预装的方式迅速扩大使用规模•推出校园套餐，分为聊天、音乐、上网三个档次•突出宽带与移动组合产品，在确保宽带收入前提下，大幅让渡移动价值统一设计资费框架统一组织重点产品•统一组织十余款600－3000元的中高端手机（突出3G），作为秋季校园促销的重点终端统一安排适销机型•购买指定机型并加入校园套餐的用户，根据套餐档次提供300/600/900元的分月话费赠送•购买指定机型、选择校园宽带和校园套餐的用户，采取“买一赠一”•统一秋季校园促销活动主题，统一设计平面宣传和渠道VI，统一组织全国级的媒体投放•校园移动业务以天翼品牌覆盖统一开展主题宣传统一制定促销政策•联合终端厂商•联合CP/SP•联合互联网公司•联合渠道商统一部署联合营销规定动作4目录总体营销部署123营销资源及销售准备工作分波次营销策划方案5一波次方案6一波次营销主要工作1、以“爱没有距离，家就在身边”为营销主线，以假期宽带、假期学生卡的产品组合营销，将目标客户在办理宽带的同时就尽可能同步办理天翼学生卡。2、抓好能力建设：完成高校1X、3G信号覆盖，完成WLAN覆盖，在8月15日前完成室室通电话、室室通宽带3、抓好合作签约工作：完成高校入场签约工作4、全面落实百千万体验活动，每校一场大型3G进行校园体验活动，暑假完成所有体验厅建设。7二波次方案8集团秋季促销活动框架秋季营销的重点是让学生用户首选天翼手机8家庭校园融合异地售卡：生源地（异地）受理本省高校地校园套餐针对本地高校新生针对省内高校新生针对全国高校新生购机优惠：学生购买C网指定手机，可获得全国通兑券；在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠需要为入学新生提供终端与业务组合解决方案＋×折扣9秋季全国统一促销：统一促销活动思路秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标特定时间7－10月特定群体入学新生特定机型全国统一指定机型特定政策全国统一促销政策特定方式全国通兑券购买指定机型发放全国通兑券凭通兑券选择校园套餐凭通兑券选择校园宽带和校园套餐组合聊天版赠300元音乐版赠600元上网版赠900元买一赠一：赠送与宽带套餐基本费等额移动话费10秋季全国统一促销选择一：促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还购指定机型，入校园套餐19元39元59元赠送话费，话费分月返还消费场景月基本费校园套餐赠送形式赠送300元话费聊天版300元赠送600元话费音乐版600元赠送900元话费上网版900元优惠方式选择二：买一赠一：对于购买指定机型，同时办理校园宽带（或EVDO无线宽带）和校园套餐的客户促销内容：对于办理校园宽带/EVDO无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校园套餐的用户，采取“买一赠一”的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的校内移动话费（不可以抵扣SP代收费和国际业务费用），本活动促销期截止到2009年10月31日。对于各省自行开展的宽带与移动组合优惠政策，均不得与本次全国统一规定的阶段性促销政策叠加使用。11目标群高三毕业生及其家长、亲友暑假整体营销活动安排7月初至8月下旬第二波次（主题宣传）针对目标消费群进行主题宣传，配合拦截营销进行直邮宣传本波次营销目标：让考生拿到天翼互联网手机；拿到天翼互联网手机=锁定目标客户营销思路：抓住亲情线，依托中国礼文化，让父母、亲朋将天翼3G手机作为礼物用来奖励中榜大学生十年寒窗不容易！天翼3G送给你——中国电信天翼互联网手机，奖励孩子最好的礼物宣传主题：12说明：1、此套餐必须针对学生用户销售，不得向大众市场销售或更改为此套餐。2、天翼校园卡（假期套餐）内含5元月基本费送100分钟本地通话费，折算为20元本地通话费，3、此套餐有效期到2009年9月30日，用户可在协议期内更改为天翼校园套餐。如果用户到期后未转成天翼校园套餐，系统自动批量转为天翼畅聊29元档套餐。从7月1日以后对外宣传口径统一改为“每月赠送本地通话费20元”，停止第一波次”0.05元/分钟“的宣传内容。卖点1延续第一波次宣传：家校互拨免费（学校地手机号与家乡地电话号码绑定实现互相拨打免费）卖点2随超值优惠卡附赠体验卡对于暑期购买指定机型的新生赠送含一定话费额度的体验卡，限暑期内使用。用户为什么要买我们的手机？——促销政策拉动137-9月，购指定机型赠送“超值优惠卡”一张，可实现异地话费兑换。9月初用户在当地或异地凭“超值优惠卡”兑换不同档次话费（详见右表）注：（1）购省内指定机型获得《超值优惠卡（湖南）》，可在省内指定营业网点兑换话费；购全国指定机型获得《超值优惠卡（全国）》，可在全国指定营业网点兑换话费（2）T7资费等第三波次政策在本阶段不做讲解，分公司在销售时只通过卖点牵引用户。买手机赠话费卖点3买手机赠话费，最高获赠元优惠政策（二选其一）：选择一：选校园套餐（聊天版），送300元话费选校园套餐（音乐版），送600元话费选校园套餐（上网版），送900元话费选择二：同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月基本费等值的校内移动电话费提前推广第三波次卖点：四号合一：手机号=上网账号=聊天号=189邮箱号卖点4“购买天翼互联网手机可参与“缤纷3G手机”抽奖活动”用户为什么要买我们的手机？——促销政策拉动14用户为什么要买我们的手机？——促销政策拉动全国通兑券号：区号+序列号（共计10位）优惠政策（二选其一）：选择一：选校园套餐（聊天版），送300元话费选校园套餐（音乐版），送600元话费选校园套餐（上网版），送900元话费选择二：同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月基本费等值的移动话费指定机型（首批/共两批）：三星M609/华为C5600/诺基亚8208/创维PE10中兴D300/LG-KX300/诺基亚2608/诺基亚2228发券地填写信息：手机型号：手机串号：发卡省/市：省市/县营业厅/代理店兑换有效期至：2009年10月31日盖章生效全国通兑券号：XXXXXXXXXX15用户为什么要买我们的手机？——产品拉动产品拉动加大天翼G互联网手机的宣传，重点突出定制终端的“天翼QQ”、“天翼Live”、“爱音乐”手机功能；突出天翼3G“手机影视”、“手机邮箱”、“手机上网”、“手机游戏”的业务功能，达到客户认可“天翼=3G”、“买手机就买天翼互联网手机”的效果4号合一：手机号=聊天号=189邮箱号=上网帐号16300元档手机600元档手机3000元以下手机2G手机3G手机1000元档手机农村市场/中低收入人群城市市场/高收入人群礼品文化的主攻方向树品牌与形象的重点约60%学生的选择1000元档手机用户为什么要买我们的手机？——定制终端拉动定制终端拉动17省内第一批主推15款机型——适用于省内超值优惠卡档次品牌机型零售价（元）网络制式特色功能增值业务300元档中兴C3362481XMP3、收音机WAP、PIM、OTA、BREW三星B1892991X无BREW、OTALGKX1912981X超长待机BREW600元档诺基亚15084981XFM收音机、MP3铃声OTA、长短信诺基亚25055681X无BREW酷派S606581XMP3，（可添加天翼QQ、同学圈）BREW、WAP、OTA、彩信1000元档MOTOW3627151X长短信WAP、BREW、OTA三星S25910001XMP3、收音机BREWLGKX2188801X长短信BREW、WAP、PIM三星F30912801X超长短信、MP3、MP4、摄像头、收音机WAP、JAVA酷派S1009801Xmp3、mp4，（可添加天翼QQ、同学圈）彩信、BREW、WAP天语D78011991XGPRS、MP3,MP4、长短信WAP、BREW、OTA、彩信2000元档三星F68919801XMP3、MP4、摄像头、长短信OTA、PIM、WAP酷派E2002180EVDO3G手机、GPS导航、天翼live、天翼视讯，（可添加天翼QQ、同学圈）WAP、BREW、PIM、号百三星F5392180EVDO3G手机、长短信MP3、MP4、摄像头OTA、WAP、JAVA用户为什么要买我们的手机？——定制终端拉动18全国第一批主推8款机型——适用于全国超值优惠卡型号产品类型预计上市时间预计零售价QQ天翼live爱音乐三星M609音乐手机7月中2780100%100%完成适配包华为C5600音乐手机7月中998100%100%完成适配包诺基亚8208音乐手机7月中2800100%80%完成适配包创维PE10上网手机7月中2580100%100%完成适配包中兴D300基本型手机7月中1600100%100%完成适配包LG-KX300音乐手机7月中1500100%100%完成适配包诺基亚2608基本型手机7月中810100%不支持支持WAP诺基亚2228基本型手机7月中998100%不支持支持WAP用户为什么要买我们的手机？——定制终端拉动19通过广告宣传吸引：父母、亲朋将天翼3G手机作为礼物用来奖励中榜大学生同时将同步加大天翼3G的功能宣传用户为什么要买我们的手机？——广告拉动20用户为什么要买我们的手机？——广告拉动通过礼品包装吸引客户购买：21对购买礼包的用户，在用户无异议的情况下，以红纸大字喜报的形式将考生姓名张贴在营业厅外。注：光荣榜应与促销主题海报并列张贴，以起到针对性宣传效果。在自营厅、天翼通讯城、大型社会渠道网点张贴获取大礼包的过程充分激发目标群体的自豪感、成就感，让消费者觉得荣耀，有面子。通过广告宣传吸引客户购买：用户为什么要买我们的手机？——广告拉动22分公司办理买手机送话费的高校营销政策，按终端款10%追加营销成本。其中5%于业务受理次月核发给分公司，剩余5%于用户在高校就读地办理天翼校园套餐（聊天版、音乐版、上网版）并完成话费兑换后予以核发。2G手机补贴额度最高不超过200元，3G手机不封顶。双模手机不在补贴范畴。生源地购指定机型，办理天翼校园卡假期套餐终端款×5%终端款×5%（用户办理校园套餐并兑换话费后）消费场景首次补贴（次月）终端款首次补贴二次补贴总计补贴300元15元15元30元1000元50元50元100元2000元100元100元200元二次补贴如何激励分公司销售？为做好全省统一销售，重点激励分公司做好生源地天翼终端销售：对于生源地办理的天翼校园假期套餐和学校地办理的天翼校园套餐，按相应的7-10月份的重点业务营销激励兑现23自营厅社会渠道号百商城118114电话实体渠道营销电子渠道营销网厅渠道销售如何落地以天翼通讯城、大型合作厅为主有条件的分公司全面上柜销售全面上柜销售以宣传为主积极开展网络营销与线下配送其它营销手段现场促销基站扫闲活动、农村市场赶集活动现场促销开学期间的校园营销两个目标：一是已购买天翼终端用户100%加入天翼校园套餐，实现话费券的兑换；二是对没有天翼终端的学生通过校园套餐和终端政策吸引入网，最终确保校园套餐发展目