如何做好销售工作

如何做好销售工作二战时，盟军一个营，去冰天雪地的阿尔卑斯山执行作战任务，作战中营长派一个小分队去执行一项特别的任务，很不幸，返回的途中这个小分队迷路了，无法找到营地。大家陷入绝望之中，纷纷准备给家人留下遗书，突然一个士兵从包里找到一张地图，大家喜出望外，凭借这张地图，最终这个小分队找到了营地。营长在高兴之余提出看看这张地图，一看目瞪口呆了，原来这张地图是远在千里之外的比利牛斯山的地图。军用地图的故事看完这个故事,有什么启发呢其实销售工作很简单什么使我们痛苦，什么就使我们强大只要怕什么就拼命做什么找得着、见得到、说得透、粘得住、哄得好关键人,决策人真正客户产品客户人销售的二大障碍1.态度:愿意投入工作的精神（改变）2.能力：达成销售的条件（学习培训练习）能不见就不见能见就见生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求马斯洛需求等级架构关于需求的三个假设1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来像个好产品产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！自已假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们的产品机会吗?祝大家合作愉快!销售过程中售的是什么?售观念•1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易？•影响价值观重要,还是销售产品重要改变观念比较容易，还是配合对方比较容易?好处•带来什么利益与快乐,避免什么麻烦•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处•一流的业务员销售效果•一般的业务员销售产品搞清楚销售中六个方面的问题•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要向你购买？•六为什么我要现在向你购买？销售工作的基础工作•一对客户基本信息的了解年龄、性别、职业、生活规律、健康情况、家庭情况、性格特征、兴趣爱好、思想观念……•二对我们基本信息的准确传递行业特点、营销模式、品牌介绍、政府认可、媒体宣传、产品特点和优势、经典顾客案例等等•三我们与客户之间基础关系的建立亲戚朋友、关心自己的人、可以信任的人、专业人士问－所有销售沟通关健•没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢听自己说话的人•当你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝；•只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。•你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略问问题的方法①问简单容易回答的问题②问肯定的问题③从小问题开始④问二选一的问题⑤事先想好答案⑥能问尽量少说⑦问一些客户难以拒绝的问題聆听技巧1、用心听2、态度要诚恳3、用心记，可以做笔记4、重要的地方要确认，以减少误会5、停顿3-5秒6、不打断不插嘴7、不明白一定追问8、要发出应喝声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好，微微向前倾赞美技巧①真诚发自内心②闪光点③具体④间接⑤引用第三者间接赞美⑥及时找到赞美的点1、综合：家庭、房子、环境、家人、社会背景2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系所有值得自豪的地方都可以赞美肯定认同技巧那很好那没关系你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.自我评判1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户记录表，并经常翻看，有空就打电话3、拜访客户有记录，并有回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信回忆一下你身边优秀的领导人习惯•6、经常看安利新姿，阅读与业务的书刊•7、经常上网了解公司信息，掌握市场动态•8、习惯翻看与直销相关的杂志，了解直销市场的发展•9、发现新的人脉，立即多方位寻求开发顾客的机会•10、针对每一个认识的人，做好开发顾客的计划回忆一下你身边优秀业务人员的习惯•11、经常分析顾客的需要、爱好、习惯•12、见顾客前作好充分准备，带好销售、业务的资料工具•13、在顾客那里与有机会认识的每个人交换名片•14、每周都要整理顾客资料，查看服务记录•15、收集与销售相关的资料，并积极向顾客推荐回忆一下你身边优秀业务人员的习惯•16、给新顾客赠送试用品，对每个试用品进行使用说明•17、定期定时给客户打电话、拜访客户•18、拜访客户要记录顾客提出的需求和意见•19、节假日与重大事件出现时，给客户发短信、QQ、微信•20、发现与顾客相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯21、计划做出后多向领导人征求意见22、养成与领导人探讨工作的习惯23、与其他旁部门合作伙伴多交流回忆一下你身边优秀业务人员的习惯销售十大步骤一.准备1.身体的准备2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解顾客的准备6.资料的准备资料的准备,给顾客准备资料•备资料的好处:•1、在对方准备拒绝的时候出示资料可以缓解对方拒绝的口气•2、给顾客备资料就提供了下次见面的机会•3、被资料给客户可以让顾客多一点时间了解产品、更深入的了解－－－是敲门砖二.良好的心态1、平常的心态2、积极的心态3、学习的心态4、感恩的心态三.如何寻找客户三、电视：央视、卫视四、会展、论坛在哪里找客户？处处留心都有客户一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎二、全国性的报纸与杂志顾客在哪里？学生小孩妊妇老人不是按照自己的爱好找客户老板病人婴儿职场精英老板军人白领丽人……四如何建立信赖感1、形象看起来像资深人士；2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感；6、使用其他顾客见证五.了解顾客1、认同2、反感3、不认同也不反感4、家人的态度5、能影响他的人F家庭O事业R休闲M金钱六.介绍产品及传递产品价值1.具专业水准对自身产品非常了解2.对客户的产品及需求非常了解3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点4.一开始让对方感受到很大的好处5.扩大使用带来的快乐及避免的痛苦6、提出给客户做一个购买的方案把自己的产品优势与客户的关系说透如何介绍安利产品与市场产品的比较不过分贬低市场产品（要学会先扬后抑）安利产品的优势其他顾客选择安利的理由七.消除顾客反对意见消除反对意见四种策略1.说服比较容易还是提问比较容易2.讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；消除反对意见两大忌讳1、直接指出对方的错误2、发生争吵消除拒绝的套路1、认同顾客的反对意见2、耐心听完顾客拒绝的原因3、确认顾客的原因4、辨别原因是真是假5、对原因以合理的站在对方立场上的解释•拒绝分为两类：习惯性拒绝及理性拒绝六大拒绝原因：1、价格2、直接效果3、价值（综合效果）4、个人信赖5、增值服务6、竞争对手误导拒绝价格的系列处理方法（找原因）一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到顾客最关注的点是什么（价格往往不是）1、以高衬低;2、先谈价值，后谈价格多谈价值、少谈价格；3、高档品牌的价格都很高，比如。。。4.、大数怕算5、帮助客户做价格分析（建立统一战线）拒绝价格的系列处理方法6.强调有很多顾客在使用7、强调附加值，如礼品、服务8、你说价格比较重要还是效果比较重要9、感觉、后来发现如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现拒绝价格的系列处理方法1、五菱之光几万元，很多人买2、上海大众十几万，也很多人买3、奔驰宝马上百万，有很多人想买事实上：产品没有贵便宜之分，只有需不需要、划不划算拒绝价格的系列处理方法一、假设成交法二、二选一成交法三、多元方案成交法四、再次确认成交法.五、故意出错成交六、直接索要成交······基本原则：主动提出成交八.如何成交的几种方法九.客户关系（三个层面）顾客关系朋友关系利益关系认可我们的产品，认为我们的产品能给其生活带来好处认可我们的人，认为我是一个值得交往的人，信任我们合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感应有的尊重、关心顾客的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息礼物、业务提成、成功的希望客户关系中的三个真实角色1、关联人：对产品使用有影响的人2、关键人：直接负责并可以决定产品购买的人3、决策人：对产品使用有最终决定权的人三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障（团结）2、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线客户关系中的三个真实角色顾客关系中的三个虚拟角色1、线人：顾客中为你提供情报的人（？）2、教练：顾客中帮助你做推广的人（？）3、反对力量：顾客家庭中对产品持反对意见的人我们不能把握顾客大部分原因是因为我们没有处理好三种人的关系！十.客户服务客户服务三阶段销售前服务销售中服务销售后服务让客户感动的三种服务主动帮助客户解决问题诚恳的关心客户及他的家人做与销售没有关系的其他服务雪中送炭远比锦上添花感人客户服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竟争对手乐意代劳2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽目标+行动+方法结果=谢谢聆听