如何成为销售冠军

如何成为销售冠军4大快乐原则关心自己：关闭通讯工具，一心一意关心自己：请在讲义上写下自己的名字关心他人：上课时请不要随意离开课堂共同遵守：请遵守上课时间课程内容第一模块：课前训练第二模块：成功销售的理念第三模块：成功销售的有效沟通第四模块：成功销售的六大要点第五模块：激发你的销售潜能课前训练3大培训理念：1、感恩理念：培训是福利，培训是机遇2、空杯的理念：现在接受别人培训，以后给别人培训3、参与的理念：参与多深，领悟多深；投入多少，收获多少课前训练参与训练1：问好练习参与训练2：雨点变奏曲将简单的事情做到卓而不凡成功销售的理念1、态度第一报酬的公式报酬=态度+行动+潜能态度与方法的占比？态度占比一定是100%方法占比一定是100%态度在微观上表现为对自己的态度对营销的态度对顾客的态度对公司的态度对自己的态度充满自信志在必得1、自信心是一切成功的基石2、浙江商人3、我是一切问题的根源对营销的态度热爱营销持续奋斗婴儿用哭和笑来给父母以指示为什么做销售？对顾客的态度顾客至上服务至上顾客是什么？1、衣食父母----要敬爱2、梦中情人----要钟爱3、青春少年----要疼爱对公司的态度无限忠于同舟共济1、公司永远是对的2、不能改变，立即适应3、不做3种人态度在宏观上表现为积极的心态感恩的心态空杯的心态付出的心态宽容的心态积极的心态事物的两面性，人性的两面性参军的故事国王和宰相的故事成功定律成功法则第1条：永远保持积极的心态18条成功定律理论来源----拿破仑希尔一生的重大发现1、积极心态；2、确定的目标；3、多走些路；4、正确的思考；5、自我控制；6、创富心理；7、应有信心；8、令人愉快的个性；9、个人的首创精神；10、热情；11、集中注意力；12、协作精神；13、总结经验教训；14、创造性观察；15、预算时间和金钱；16、保持健康；17、尊重普通规律；18、专业知识（成功学第5代宗师柯维所添加）。案例：三个建筑工人筑墙建楼房建城市用手工作用脑工作用心工作完成任务目标使命一次性工作多个任务几十个目标组成领班领导领袖1年5年10年以上1小时12小时24小时小我大我无我态度是一面镜子你怎样对待公司----你怎样对待顾客----你怎样对待事业----积极心态的要点要点一：事情一开始的态度就决定了最后的成败要点二：人们在组织中地位越高，他的态度就越佳感恩的心态饮水要思源头吃果子要拜枝头感谢公司给我成长的机会感谢顾客对我工作的支持空杯的心态每天去做，就是最好的学习归零的心态，更多的黄金后悔的故事付出的心态一分耕耘，一分收获付出总有回报不经历风雨，怎能见彩虹宽容的心态每个人始终生活在矛盾之中多想对方的优点角色互换你的心胸有多宽你的成就就有多大6种暗示的力量遭遇损失时—今天一定会有很好的事情发生在我身上家庭矛盾时—太棒了，这样的事情居然发生在我身上，又给我一个成长的空间塞翁失马时—每件事情的发生必有其原因，必有利于我遇到挫折时—没有失败，只是暂时没有成功而已情绪低落时—过去不等于未来（面子问题）事与愿违时—我没有得到想要的，即将得到更好的结论问题不在大小关键在于态度成功不分早晚态度决定先后改变的方向在哪里？改变的时间在何时？成功销售的理念2、销售买卖的真正含义销售买卖的真正含义狭义：把产品、服务卖出去，收到钱广义：把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受做销售先把自己给推销出去再把想法、观念卖出去接着进行附加推销最后要卖公司、卖老板产品不是单一的销售品成功销售的理念3、人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买？为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？动机：1、追求快乐2、逃避痛苦成功销售的理念4、顾客永恒不变的六大问题①你是谁？②你要跟我谈什么？③你谈的事情对我有什么好处？④如何证明你讲的是事实？⑤为什么我要跟你买？⑥为什么要现在跟你买？成功销售的理念5、量大是成功的关键开店的两大策略：拉式战略：传单、广告推式战功：推荐、技巧心态与命运心态变→观念变→行为变→习惯变→性格变→命运变成功销售的有效沟通双向选择的过程发起者接受者信息反馈沟通的三要素听说问听—倾听听的组成—聽倾听的好处适应讲话者的风格眼耳并用首先理解他人，现被他人理解鼓励他人表达自己准确了解对方的意图建立信任明白事情关键所在倾听的技巧用心听，态度比较诚恳对没有听懂的问题，重新确认眼睛注视对方的额头点头、微笑停顿3—5秒不打断，不插嘴说—赞美处理顾客心情的最佳方式三大步骤赞美是一种认同骂人的时候，非常大方赞美别人的时候，不好意思与顾客接触有两个目的：寻找购买理由收集顾客资料（说出顾客的三个优点）赞美的技巧发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美三名蛮好听的话你真不简单！我很佩服你！我很欣赏你！回答：哪里，哪里！！（潜台词）肯定认同的技巧所有沟通过程的目的只是达成协议沟通时要表达支持性语言人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人常见用语那很好那没关系（安慰别人和自己）你这个问题问得很好你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我认同你的观点我知道，你这样做是为了我好！问—发问销售是用来问的，不是用来说的问对问题，立即成交发问的两种方式开放式封闭式演练：在纸上写一个名字，用6个封闭式的问题把这个答案问出来，不能问一个问题（说明）重要理念始终不能成交，原因是没有问对问题不问，是永远不能成交的要不断的问封闭式的问题能用问的问题，就不要去说发问的重要意义没有卖不出去的产品只有不会卖的人！没有不能成交的顾客只是我们的销售技巧不够好！销售技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好！！案例：问问题与答问题小结有效沟通，倍增业绩！成功销售的六大要点第1大要点如何建立信赖感销售流程关系图目标和计划1-接近顾客3-发现需求5-拒绝处理2-建立信任6-促成交易4-展示说明通过沟通建立信赖感在销售过程中,相信----是第一位的在没有建立信赖感之前,不随便谈论生意,要想办法叫他相信你信赖占比建立信赖发现需求展示说明促成交易促成交易展示说明发现需求建立信赖20世纪21世纪快速建立信赖感的12种方法1、使自己让顾客看起来像此行的专家案例：疑人偷斧建立好感需要：30分钟+0.4秒+17分钟销售是一种情绪转移2、注意基本的商务礼仪守时、热情、委婉拒绝、永远开门（话不要说绝）、握手的细节3、提问可以建立信赖感问开始问兴趣问痛苦问扩大痛苦问快乐问成交销售的关健都是问的怎么问？问一些简单的问题尽量问一些回答“是”的问题先从小“是”问起事先想好可能出现的问题问一些没有抗拒点的问题预先框住对方问问题要注意什么？语调：你觉得是，还是不是？多用“请教”两个字同类产品的进攻套路：通过问名达成目的4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、熟人见证11、良好的环境和气氛建立信赖感12、公开承诺结论销售就是不断的让顾客相信你！！！第2大要点如何了解顾客需求第一是快速建立和顾客的信任程度第二是寻找和挖掘顾客的需求点例：狮子选亲信的故事销售人员始终面临两项艰巨的工作了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。为什么要了解顾客需求顾客的两个层次：第一个层次：想要第二个层次：解决问题解决问题是需求的最高层次了解顾客需求的方法调查研究细心观察引导提问了解顾客想法的常见语句你感觉如何你认为怎么样依你之见越接近成交，顾客的问题就越多顾客问题越多，表明他的兴趣越大就需要销售人员的专业技术越纯熟小结找准了需求销售就会变得轻而易举！第3大要点如何介绍产品介绍的目的让顾客认同你讲解的产品唤起顾客的购买需求介绍的方法口谈笔算样品说明资料介绍介绍的步骤强调好处引导消费确认购买顾客的购买原则第一个天平：----销售人员的产品----竞争对手的产品第二个天平：----产品的价格----销售人员所提供的产品和服务顾客的疑虑是否应信任销售人员不愿意表现出对产品的不了解用压价的手段试探一下谈判的可能性如何打消顾客的疑虑提供权威性组织机构颁发的证明文件提供具体的数字和资料制作“销售手册”利用顾客见证精心地准备销售说明让顾客参与表达方式顾客的记忆程度单纯的解说20%示范产品30%解说与示范结合50%顾客参与讨论70%顾客亲身体验90%1、用积极的说明打动顾客引导顾客，从积极的方面来看待顾客顾客会对产品有积极的态度2、加入感情例：1）我爱吃冰淇淋2）我非常爱吃冰淇淋3）我特别爱吃冰淇淋3、说明导入成交“XX先生，您看可以吗？”“XX先生，我想没问题的吧？”“XX先生，您听明白了吗？”小结卖的是好处，介绍的是利益！第4大要点如何提高成交比例成交的“三最”成交是销售的最终目的成交是销售的最高境界成交是销售的最高潮主动提出成交的重要性双方都没有60%对方提出20%自方提出20%克服达成协议时的心理障碍十分害怕交易被拒绝，自己受挫担心是为了自己的利益而欺骗顾客主动地提出交易，就像在向顾客乞讨似的如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延竞争对手的产品更适合顾客产品并不完善，日后顾客发现了怎么办？世界上所有的产品都不是完美无缺的成交的时机顾客购买的信号表情动作提问评问表情突然不说话，若有所思频频点头，同意你的介绍神色活跃，态度友好要与别人商量动作与你接近距离时翻阅资料时其他提问询问商品功能时讨价还价时反复问及同一个问题时评问反对意见逐渐减少时对你的敬业精神表示赞同时这正是我所需要的真如你所讲的，倒是蛮不错的成交注意事项成交就是不断的提要求让顾客有参与感随时赞美顾客不要喜形于色学会闭嘴小结只有成交才会双赢第5大要点如何处理反对意见拒绝的认知销售是从拒绝开始成交从异议开始拒绝问题发生的原因因顾客而产生不需要20%、不适合10%、不着急10%、其他5%、不信任55%；因销售人员而产生1、印象不佳2、专业度不够顾客永恒不变的六大抗拒价格功能表现、效果问题售后服务问题竞争对手会不会便宜，效果会不会更好的问题支援保证及保障拒绝的本质习惯的反射大多数人面对推销总是抱着排斥与防御的心理拒绝背后往往隐藏着较大的商机大多数拒绝都是假性的通过拒绝可以了解顾客的真正想法，可以问一下拒绝的含义是：“欢迎再次推销，不必过于当真！”对拒绝进行处理是导入成交的最好时机拒绝处理的技巧解除顾客的反对意见哪一种比较好（宏观）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、是西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他再说服他比较容易？拒绝处理的技巧注意点不要直接指出对方的错误避免与顾客发生争吵尊重顾客的意见拒绝处理的公式赞美认同+反问+回答处理拒绝的方法1、认同顾客的感受例：医生给病人拔牙2、例反对具体化例：“你们的售后服务不太好.....”3、用产品的其他利益对顾客进行补偿4、巧将异议变成卖点5、使用3F原则6、间接否定法7、询问法拒绝处理的原则辨别真假原则倾听原则不争辩原则委婉但要坚持案例分析“太贵了......”小结不对问题进行处理就要被问题处理掉第6大要点如何进行售后服务售后服务以顾客为主，站在对方的立场上本着关怀的态度，帮助其解决问题售后服务的意义对顾客----感受关爱让顾客感动主动帮助顾客拓展他的事业诚恳的关心顾客及他的家人做产品无关的服务服务的三个层次与销售有关的服务可做可不做的服务与销售无关的服务服务的重要信念良好的服务才是真正销售工作的开始假如你不好好的服务顾客，你的竞