如何更好销售康福特_冯浩（PPT111页)

高端发酵类饲料添加剂及原料研制商欢迎各位领导同事莅临指导！如何更好销售产品冯浩技术经理高端发酵类饲料添加剂及原料研制商汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势高端发酵类饲料添加剂及原料研制商以客户为中心1为客户服务是企业存在的唯一理由（为什么以客户为中心）核心价值主张（什么是以客户为中心）目标实现方针（如何实现以客户为中心）以客户满意度作为衡量一切工作的准绳（如何衡量以客户为中心）234高端发酵类饲料添加剂及原料研制商AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere以客户需求为导向深刻理解客户需求以合适的方法满足客户的需求213工作的路标是客户需求导向建立稳定的信息情感交流需求4高端发酵类饲料添加剂及原料研制商AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere未来的竞争是服务的竞争服务的本质是提升附加值客户的最终极需求是价值的提升客户的终极需求找到自己对于客户的价值并持续优化和改进1234高端发酵类饲料添加剂及原料研制商AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere如何做正确的事如何正确地做事如何评价事情结果积极思考如何创造客户价值找到自己对于客户的价值并持续优化和改进价值评估与持续成长价值创造过程价值理性评估创造客户价值价值持续成长高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。为客户创造价值高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主大量寻找人代替说服人成交率高,重点突破销售的两种类型高端发酵类饲料添加剂及原料研制商顾问式销售的目的客户不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值高端发酵类饲料添加剂及原料研制商“话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商(1)保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动行动再行动高端发酵类饲料添加剂及原料研制商高端发酵类饲料添加剂及原料研制商▲做事先做人的心态▲把工作当作事业的心态▲阳光心态▲成年人的心态▲坚持不懈的心态▲学习的心态▲感恩的心态高端发酵类饲料添加剂及原料研制商1、用心去听2、态度要诚恳3、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；4、给客户进行确认：王总监，您刚才说的是这个意思－－－－对吗？5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完高端发酵类饲料添加剂及原料研制商6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍7、不要发出声音8、点头、微笑，肯定9、用眼睛注视客户的鼻尖或前额10、坐着不要乱动，身体稍前倾11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商聆听的五个层次最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去；其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反应其实是心不在焉；第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；第五是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：、、、、是这样吗？”表达感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我心里想说但一直不知道怎么表达。”这是一个非常重要的聆听技巧。聆听的五大步骤高端发酵类饲料添加剂及原料研制商如何认同客户？要改变客户的观点之前，首先改变自己；业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论；与客户争论之时，就是销售失败的开始;业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的！1、我理解你的心情；2、我理解你的感受（觉）；3、我认同你的观点；4、你说的很有道理；5、你这个问题问得很好；6、我了解你的意思；7、感谢您的建议；8、我知道您这样说（做）是为我好。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商营销人员成功的金字塔专业知识营销技巧积极态度3、你有了销售技能过后，还要有一个积极的态度。每天你都要用一种积极的态度去面对你的工作。1、首先,专业、专业、专门从事一个行业。因为专业，所以一生只做一件事。2、你感觉到懂了，但是不一定就很能理解，只有理解了才能更好的去感觉。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商拒绝的本质高端发酵类饲料添加剂及原料研制商“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西三思而后进高端发酵类饲料添加剂及原料研制商注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案三思而后进高端发酵类饲料添加剂及原料研制商如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品三思而后进高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系的稳定•良好的个人关系不等于稳定的合作•与客户双赢才能得到与客户稳定的合作•经常与客户在一起也不一定能做成生意高端发酵类饲料添加剂及原料研制商“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德保持冷静的头脑高端发酵类饲料添加剂及原料研制商没有人生来会跳高方法是后天学来的1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的3个方面！”高端发酵类饲料添加剂及原料研制商三、潜心进取当我们梦想大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务与人的谦恭？当我们常常希望改变别人，我们知不知道何时该改变自己？当我们每天不断指责他人，我们知不知道该怎样自我反省？高端发酵类饲料添加剂及原料研制商汇报目录1、以客户为中心的本质2、客户的分类3、如何为客户推销产品4、康福特的优势高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理客户分类练习：请列出你现有客户中A、B、C类客户各有多少？高端发酵类饲料添加剂及原料研制商客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户讲解产品情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞高端发酵类饲料添加剂及原料研制商•黄金法则你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人•白金法则别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们处理客户关系的两大法则高端发酵类饲料添加剂及原料研制商不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理高端发酵类饲料添加剂及原料研制商优柔寡断的客户：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商忠厚老实的客户：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商沉默寡言的客户：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商令人讨厌的客户：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商先入为主的客户：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的产品说明很容易奏效。高端发酵类饲料添加剂及原料研制商和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意图。高端发酵类饲