如何成为一个出色销售顾问

精品资料网（）有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及愿意面对挑战对自己销售的楼盘熟悉及有信心对客户有热诚及诚意，愿意接触客户愿意设身处地为对方的利益着想能克服面对拒绝及自我恐惧的心理有屡败屡战的精神有恒心、决心及强烈的时间观念知道如何包装和推销自己不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格缺乏客户的详细信息不够耐心精品资料网（）过早地进行推介对自己估计过高没能搞清（客户的）决策过程讲得太多，听得太少不做售后随访我要成功！我必须成功！！那我该怎么办！！？？推销自己推销之道即做事之道也是做人之道推销自己推销之道先推销自己再推销楼盘推销自己外表&内涵社交能力态度心态精品资料网（）外表：•仪表及服饰•微笑•热诚内涵：•傾听•关心•记忆提高社交能力的方式自嘲直接指出及赞美对方吸取和尊重客户提出的意见、建议多用礼貌用语减少自我，交谈时多用“我们”等字眼保持积极态度的8个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在自己身上的投入精品资料网（）保持积极态度的8个要点不懈的努力给自己打气从失败中学习对客户的态度为客户着想达到双赢局面生活挫折、失败理解、体谅钱我花钱我快乐善待自己销售人员对挫折的观点挫折不等于失败要尽快忘记它，但要吸取教训挫折是成功率的积累精品资料网（）销售人员对待挫折的处理方式用乐观的态度去接受挫折用积极的心态去面对挫折不要对过去耿耿于怀1、销售前的准备工作对楼盘各项参数了如指掌了解楼盘的卖点了解准客户1、销售前的准备工作准备好销售前的答客问•将各项重点罗列好，不停练习，直到熟练，才能收到预期效果•同事间互相排练及提问2、做好销售前准备的好处因熟练才能发挥自然因自然才能有系统的表达流畅的表达，才能增强客户信心因客户信心，因此提高成功机会精品资料网（）3、融入双向式销售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand4、建立销售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友准客户准客户客户精品资料网（）5、如何做好销售工作传媒提高知名度口碑生意保证初出道的物业顾问只会注重“收集”客源，有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户精品资料网（）设计客户档案惦记着你的客户令客户欣赏你工作态度，服务方式推荐你是件光荣的事有计划、有策略让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你来电一定有划算要为下一次的联系铺垫2、电话COLDCALL电话COLDCALL的好处•令你不断接触及认识更多的人•已有电话初步沟通，见面更融洽•善用时间，扩大销售网络•可减少应酬，更为实干精品资料网（）电话COLDCALL的技巧•写一个好剧本•适时搭讪•信心，自信（胆大，心细，脸皮厚）•不同行业的时间差异态度和热情有所区别像了解自己的业务一样了解客户的业务随访和反馈有效的推荐精品资料网（）意味客户选择去哪买？买些什么何时买花多少钱买调研询问倾听对价格的承受力销售的可能性令客户心动的竞争对手其它服务需求所选择的区域所需的户型要求可接受的面积对配套设施和物业管理的要求尺度一般性问题试探性问题效果类问题确认性问题直到他们知道你有多关心，人们才关心你知道多少精品资料网（）观察形体语言显示出兴趣和机敏消除混乱不要急于打断把个人的看法放在一起不要以貌取人不可强求核实你的理解听话听音明确下一步要做的事钱！钱！预期一个成功的结果引入主题，引起共鸣对问题的需求和分析适当使用专业术语概括大意暂停思考，进入下一步骤精品资料网（）说话占据超过80%的时间不做任何准备不做任何记录不着边际的谈话太多不做任何提问充满热情用眼睛交流生动的语言运用声音技巧、节奏尽量简短地表达你的观点减少坏的语言习惯使用描述性语言精品资料网（）对客户的心态客户是衣食父母客户是成功与失败的见证顾客至上，永远是对的销售人员对客户投诉的处理方式耐心傾听询问善意解答让客户写下投拆内容不要争吵语气亲近理解、接受、关怀、分享沟通要点不能操之过急主动建议不断征询多用“我们”以示认同令你难堪，逼你知难而退主观、粗鲁、常说“不”指桑骂槐沟通要点平和表达不卑不亢，耐力赢信心不辩论，不急于作答不批评，忌大声沟通要点作适时回应以“无关痛痒”的弱处引起共鸣，以求突破以客观角度评述怕麻烦、怕改变、不动声色着眼省钱、省时间令你猜不透沟通要点直截了当的方式简明扼要他有兴趣自会发问站在他的立场表明态度突出完善的服务细节别寄望马上做朋友精品资料网（）目的品牌维护客户网络再拓展整理客户档案征询售后需求，加深印象电话拜访亲临拜访定期跟踪信函致谢精品资料网（）思维逻辑性、条理性工作的优先级列清单写日记每日工作计划细化时间安排工作量寄望结果