实战派销售专家

摧龙六式摧龙六式——源自实战派销售专家付遥《输赢》有效培训——来自企业的最大福利摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利价格摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利价格价值摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利信赖摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利体验信赖摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会开始标志:锁定目标客户摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会向导:就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务相关产品的使用情况客户的组织结构客户的个人资料竞争对手在客户内部的活动情况2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会1、发展向导摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会相关产品的使用情况客户的组织结构客户的个人资料!竞争对手在客户内部的活动情况摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会从客户的级别、职能以及对采购的影响中将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会问自己四个方面的问题：1、这个客户内部有销售机会吗？2、我们有解决方案吗？3、我们能赢吗？4、值得赢吗？摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会它决定了第一式进入第二式的时机摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、发展向导2、收集资料3、组织结构分析4、判断销售机会结束标志:判断并发现明确的销售机会摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟开始标志:判断并发现明确的销售机会摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟小礼品：向客户提供礼品。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、茶等。技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、认识2、约会3、信赖4、同盟结束标志:与关键客户建立良好的建立信任摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标开始标志：与关键客户建立约会以上的客户关系摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到与己方产品和服务相关的障碍。解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务结束标志：得到客户明确的需求1、目标和愿望2、问题和解决方案3、产品和服务4、采购指标摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务开始标志：得到客户明确的需求1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：1、客户的背景资料，2、现状和发展趋势，3、尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。（这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。）1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务呈现方案：1、开始2、表示感谢3、意义和价值4、内容简介5、呈现主体6、总结7、激励购买1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务结束标志：开始商务谈判1、竞争分析2、竞争策略3、制作建议书4、呈现方案摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务开始标志：开始商务谈判1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线及预期的满意结果。1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。这时要避免随意的让步和妥协；应向对方表现出善意和愿意协商的态度；1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议脱离谈判桌是摆脱双方对立的重要手段。摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。对客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议感谢赞美庆祝摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务结束标志：签署协议1、分工和准备2、妥协和交换3、脱离谈判桌4、达成协议摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务开始标志：签署协议1、巩固满意度2、索取推荐名单3、转介绍销售4、回收账款摧龙六式有效培训——来自企业的最大福利第一式：客户分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：跟进服务巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客