家居建材行业行销之道

刘成2014.04.15家居建材行业行销之道行销的思维突破一、行销认识重点：1、2014年家居建材营销管理困惑与出路2、何为行销当前面临的主要经营困惑与解决思路：•重点：1、店里没人气主动营销2、店员没事可做店面运营系统与主动营销当前经营困惑解决之道：重点：1、店面经营是基础；2、品牌的广告与品牌附加服务是长久；3、从店面经营转向客户经营是当务之急。行销地图：行销带来的变化：•重点：1、从基于店面经营到客户经营；2、管理从坐店到主动营销。行销与店面的关系：重点：店面是基础，行销解决来人行销与工程的关系：重点：行销针对个人消费，工程针对集团客户行销与促销的关系：重点：1、行销是解决来人的一套管理系统，是常设机构；2、促销是人来的理由，更多在方案的设计与执行；3、行销与促销常常配合。二、行销系统建设重点：1、行销与店面销售管理的差异2、建立组织结构3、确定岗位职责4、制定业务流程5、业务操作的标准化（一）行销与店面销售管理的差异重点：1、核心差异点：拒绝率不同主动性不一样2、管理上的不同：对人的要求不同文化与激励不同（店面：质；行销：量）如何保证量：设计细节系统；标准操作流程。结果要做到：头脑简单向前冲（二）建立组织结构（三）确定岗位职责分解到人1、目标的分解与管控2、制作工具3、压单用工具带人（四）制定业务流程（五）业务操作的标准化三、如何做好小区业务拓展与管理（一）小区业务操作概论与筹划1、小区操作概论5人情感管理10人PK管理→目标管理20人制度管理→操作流程管理1、电话数量2、邀约名单3、人数4、转单数量5、成本金额2、人员筹划与店面的关系3、小区操作流程与小区评估广告宣传策略4、小区辅助工具的开发5、小区的活动策划（二）小区业务员操作要点1、业主信息来源情报系统：2、销售跟进遇到业主一句话“不管您买不买，我建议您都到我们的专卖店去看看，因为我们肯帝亚木门是目前南京市场上最高档、质量最好的木门，即使您不要，您在看完我们的木门，再买其他木门的时候也好选择、比较！”3、销售分析与操作技巧（三）小区业务的管理精髓1、人员的选择2、人员的选择3、小区人员的薪酬与考核4、小区人员的日常管理5、日常规划与CRM门店促销系统（一）促销意义及误区意义：提高销量增加链接唤醒记忆误区：只开花，不结果；只开枪，不打炮只发射，不瞄准只放血，不吆喝没花样，就三样等下次，留一招早准备，很重要（二）促销系统促销策划促销执行设计促销主题确定促销方案资源项目计划促销宣传推广门店终端布置培训鼓励激励活动执行调整促销活动总结（三）确定促销方案1、促销方案设计的四个关键性思想2、方案设计的关键要素3、六类活动形式方案设计4、六个主要促销方式1、促销方案设计的四个关键思维促销的核心方式（怎么让人来？怎么让人买？）不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖？平时促销和重大节日促销的区别？（宣传方式）是以财务优惠为主还是增加体验感为主？（付钱更少和得到更多）2、方案设计的关键要素支撑配合促销主题产品线规划故意漏洞的预留与设计符合法律法规语言的修饰3、六类活动方案设计好看：煽动性活动好用：出销量活动好玩：娱乐性活动拔高：品牌性活动打击：竞争性活动锁定：锁定性活动4、六个主要促销方式解析折扣：全场6.5折返券：满1000送500送品牌联盟的券特价：木门原价：1980元特价980元原价：4880元特价3080元买赠如何让你送的礼品增值？抽奖签售谢谢！