家庭财务规划销售工具1

︱中国人寿---曹毅教案讲师：曹毅︱中国人寿---曹毅教案工欲善其事必先利其器－－《论语》孔子有一个学生端木赐，字子贡，是孔门七十二门人之一。他善于设辞巧辩，孔子把他列为“言语”科的高才生。有一年，齐国的执政大夫田常，因为国内不服他的人很多，决定攻伐鲁国以树立威信。孔子听到后，对学生们说：鲁国是我们的父母之邦，祖先的坟墓都在那里，你们为什么不去解除它的危难？”勇敢的子路首先要求去抵抗齐国的军队，孔子不许；子张也提出要去,孔子不同意；子贡请行，孔子同意了。子贡请教此行该注意什么，孔子说：“仁！”︱中国人寿---曹毅教案“请问，在异国他乡，怎样达到仁的要求呢?”“工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，说工人要做好他的工作，一定要先有锐利的工具。接着又说，“住在那个国家，恭敬地对待贤德当权者，和有道德的人交友。人的关系和谐了，等于工人有了好的工具，就能够按你的心意办事了。”子贡按老师的教导，先到齐国去说服田常，告诉他攻鲁无利可图而攻吴则对齐国，对他本人大有好处，田常同意了。接着子贡又到吴国去劝说吴王，请他联合越国去对抗齐国。最后，子贡再到越国，叫越王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混战，而鲁国却避免了被入侵的危险。子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌，顺利完成任务，而齐,吴,越国实际上都成了他完成任务的棋子。后人把“工欲善其事，必先利其器”的含义缩小了，限制在实际的工人、工作、工具三方面的关系上，说服力就更强了.︱中国人寿---曹毅教案课程目标掌握保险需求诊断的定义及内容了解保险需求诊断的流程和步骤掌握需要收集的具体客户信息正确填写《家庭财务风险评估问卷》进行完整家庭保险需求诊断︱中国人寿---曹毅教案推销员︱中国人寿---曹毅教案顾问︱中国人寿---曹毅教案销售模式的革命产品导向式销售需求导向式销售︱中国人寿---曹毅教案ＮＢＳＳ一：保险代理人销售习惯转型期的一次革命二：为销售模式提供新的思路三：销售流程的完善四：六三三转介绍五：电话约访六：定位的只是销售轮廓︱中国人寿---曹毅教案ＮＢＳＳ销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访接洽收集客户资料寻找购买点︱中国人寿---曹毅教案麦肯锡客户财务需求分析与产品组合销售一：充实ＮＢＳＳ销售流程二：提供销售工具支持三：细分客户市场四：专业化销售体现方式︱中国人寿---曹毅教案为什么要收集客户资料？收集客户哪些资料？︱中国人寿---曹毅教案您是如何有效收集客户资料的？麦肯锡问卷适用哪些客户更有效？︱中国人寿---曹毅教案您目前的销售工具有哪些？用于收集客户资料的支持工具有哪些？︱中国人寿---曹毅教案一：您如何理解保险的效用？二：您是如何向准客户介绍产品效用的？三：您在介绍产品效用时的失败案例？︱中国人寿---曹毅教案一：你如何理解家庭保单？二：家庭保单的开拓技巧分享？三：您的客户当中家庭保单占比有多少？︱中国人寿---曹毅教案一：您的客户档案包括哪些项目？二：您是如何管理现有老客户的？三：您的老客户当中有多少加保客户？︱中国人寿---曹毅教案一：是否统计过拒绝过您的客户有多少？二：您的准客户追踪系统是如何建立的？︱中国人寿---曹毅教案︱中国人寿---曹毅教案家庭财务风险规划销售工具一：有效收集客户资料二：从财务规划角度沟通保险效用三：以家庭为单位说明财务风险四：帮助您建立科学的准客户追踪系统五：强化客户资料管理︱中国人寿---曹毅教案家庭财务风险规划销售工具一：以分析客户财务需求为导向二：与普通的调查问卷是两个概念三：适用的范围可以是任何层面的客户四：沟通工具和调查问卷的效用区别︱中国人寿---曹毅教案电话约访一：创造一个安静的沟通环境二：彰显理财顾问的专业素质三：凸现准客户的地位︱中国人寿---曹毅教案电话约访前的准备工作准备与自我准备︱中国人寿---曹毅教案工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌︱中国人寿---曹毅教案工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会︱中国人寿---曹毅教案心理准备电话约访的目的是什么？︱中国人寿---曹毅教案电话约访的目的是什么？取得面谈的机会︱中国人寿---曹毅教案电话约访的成功率︱中国人寿---曹毅教案电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动︱中国人寿---曹毅教案电话约访话术：一：您好！自我介绍二：是询问对方是否方便三：说明来意四：二择一的时间地点选择五：拒绝处理六：继续二择一的时间地点选择︱中国人寿---曹毅教案拒绝!︱中国人寿---曹毅教案我理解，并感谢您告诉我您的看法，许多人都那么想，可是，我相信我们的会面对我们双方都有好处。我只是想向您介绍一下我的工作。您看是、、、？三次拒绝处理后：我理解，并感谢您告诉我您的看法，但是，人的境况是在不断发生变化的，我还是希望把您的名字记录在我的记事本里，您看我是在三个月后联系您，还是两个月后联系您？︱中国人寿---曹毅教案您对于约访话术的理解一：有什么值得借鉴的地方？二：有什么值得改进的地方？︱中国人寿---曹毅教案家庭财务规划电话约访缘故客户话术：业：小陈，您好！我是XXX;现在通话方便吗?(打扰到您了吗?)客：你好！业：好久不见了，您最近好吗？客：还可以；业：我今天打电话给您，主要是告诉您我公司最近推出的一项新的理财服务，即“家庭财务风险评估”，许多客户都觉得很有价值。您是我的朋友，我当然应该向您介绍，。你看是这个星期三上午十点还是星期四下午五点，我们在ABC咖啡厅见面,我向你作一个介绍,好吗?（附常见的异议处理话术：我理解您,并感谢您告诉我您的看法,我们见面不一定要谈保险，只是给您介绍一项新的理财服务——家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，您看您星期三还是星期四有空？）业:谢谢您,那我们….(确定时间和地点)︱中国人寿---曹毅教案家庭财务规划电话约访转介绍客户话术：业：您好！请问是陈先生吗？客：是，请问您哪位？业：陈先生，您好！我是中国人寿的XXX现在通话方便吗？客：什么事？业：我是从XXX那里知道您电话的，是这样的，前几天我为您的朋友XXX做过“家庭财务风险评估”的理财服务，他觉得很有价值，但不确定您是否也需要这样的服务，是不是对您有帮助？我们见了面以后才知道。你看是这个星期三上午十点还是星期四下午五点，我们在ABC咖啡厅见面,我详细的向你作一个介绍,好吗?客：我没有时间；业：陈先生，我很理解您的想法，因为您很忙，所以我才会先打个电话来预约时间。相信我们的交流肯定会给您带来帮助。您看您是星期三和星期四，哪天比较方便呢？客：请你先寄些资料来好啦；业：陈先生，很高兴听您这么说，不过。因为我是根据您的家庭状况提供相应的服务。您看您星期三和星期四下午，哪天比较方便呢？︱中国人寿---曹毅教案家庭财务规划电话约访（附常见的异议处理话术：我理解您,并感谢您告诉我您的看法,我们见面不一定要谈保险，只是给您介绍一项新的理财服务——家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，您看您星期三还是星期四有空？）(三次拒绝处理处理:我非常的理解您,同时,也很感谢您告诉我您的想法,但是,人的境况是不断发生变化的,我还是希望把您的电话记在我的记事本里,您看,我们是三个月以后还是半年以后,继续联系呢?)谢谢您.(确定时间)︱中国人寿---曹毅教案电话约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范︱中国人寿---曹毅教案面谈开场白话术：缘故客户话术王先生，您好！我公司最近推出一项新的服务——帮助客户做家庭财务风险评估，相信对您会有帮助，所以给您做一些介绍。转介绍客户话术王先生，您好！我是中国人寿的XXX，上次在电话里提到，我们公司推出一项新的服务——帮助客户做家庭财务风险评估。今天来拜访您，给您做一些介绍。这项服务大约需要30分钟时间——首先为您介绍一下什么是家庭财务风险，然后我们一起对您目前家庭财务风险的状况作个评估，或许您在这方面的状况很好，那恭喜您；或许还有您不太满意的地方，那我们可以多作一点探讨。︱中国人寿---曹毅教案面谈开场白话术：客：家庭财务风险？好像没听说过。业：“家庭财务风险”，主要是指家庭财务收支出现严重不平衡的可能性。家庭作为一个经济单位，有收入，也有支出，如果收入下降、突然中断，或突然出现大额费用支出，都可能导致家庭财务风险。您同意吗？客：同意。业：家庭财务风险主要来自四个方面：大额的子女教育费支出、大额医疗费支出、退休后收入下降，以及家庭收入中断。这些方面的风险，对家庭生活品质都可能造成影响。所以，在家庭理财金字塔中，家庭财务风险管理是最基础的部分。业：财务风险是普遍存在的，而且每个家庭、每个人在不同阶段的状况和感受不同。我们公司有一套专家设计的评估问卷，可以帮助客户了解自己的家庭财务风险状况，像我们通过体检了解自己的健康状况一样。业：下面我们一起来完成这个问卷，您的任何真实的反应和态度都可以帮助您了解自己的现状。我们现在开始，好吗？︱中国人寿---曹毅教案家庭财务风险出现的四种方式：大额的子女教育费支出大额医疗费支出退休后收入下降家庭收入中断︱中国人寿---曹毅教案大额的子女教育费支出在子女教育方面，比较集中和大额的费用支出，主要在大学教育阶段，或有的家长送孩子到国外读书。我这里有一些这方面的数据——这是国内部分大学的学费标准：这是国外大学的平均学费标准：面对这方面的财务风险，家长们的态度是不同的，有的认为只要能考上大学，学费到时候再说——或者靠亲戚朋友们帮助解决，或者借钱或贷款；有的家长孩子上大学，那是成年人了，他自己应该想办法——或努力学习去拿奖学金，或勤工俭学；也有的家长为了消除后顾之忧，未雨绸缪，会提前做好准备。（略做停顿）当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解.︱中国人寿---曹毅教案大额的子女教育费支出作为您的朋友，想给您一个专业的建议。您的孩子上大学还有15年，可以现在做安排也可以过段时间再说。但这好比爬楼梯（展示图表），早安排就像走缓一点的楼梯会比较轻松，晚安排相对来说会比较类累。︱中国人寿---曹毅教案大额医疗费支出我们再来看第二部分。我们已经介绍过，构成家庭财务风险的一个重要部分，就是大额医疗费用支出。我们都知道现在的医疗费用越来越高。您看（展示数据）据卫生部的统计，现在城市中每10万人中有343个人会患肿瘤（指向肿瘤数据），虽然这个比例看起来并不是很高，可是我们并不知道它会降临到谁的头上，因此它就不单单是343个人的风险，而是10万人的风险，其实生病本身并不可怕，好多疾病都可以治疗，但是这意味着20万元左右的医疗费用支出，如果没有20万，那才会真的变成“不治之症”！如果一个家庭没有做好这方面的财务风险管理计划，那么意味着风险一旦发生，这个家庭的生活品质会受到严重的影响！对于这样的家庭财务风险，有人认为肯定与自己无关；有的人听天由命，遇上了再说；还有的人不管这种事会不会在自己身上发生，都会做一定的防范准备。当然，每个人的情况不同，不管是哪种态度，都可以理解,但是,我相信,诸多对家庭有责任心的人,都会选择做事先的安排。︱中国人寿---曹毅教案退休后收入下降我们都希望退休以后生活品质有一定的保障。但退休后收入下降同样会导致家庭财务风险的发生。因为大多数人退休后收入会下降，而支出还要继续，尤其人到老年医疗费用支出会明显增加，这就会导致财务收支出现严重不平衡。目前，我国养老金制度遵循的是低保障广覆盖的原则，以保障广大人们群众最低生活水平——也就是说只能解决温饱问题，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照现在的社保局养老金政策，月收入四千退休后养老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后养老金只有两千元左右。如果我们希望退休后能维持退休前的生活品质，就会出现家庭理财风险——严重的收支不平衡。面对这种多数家庭必然会发