宽带营销工具书

0中国电信桂林分公司2019年10月23日宽带销售工具箱1中国电信广西公司宽带销售工具箱的组成宽带的客户在哪里？宽带细分目标客户市场？用什么方法搞定？宽带销售母脚本遇到问题怎么办？宽带常见问题答疑原来销售如此简单！2中国电信广西公司宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23课程提要3中国电信广西公司天翼与宽带的差别宽带的四类市场城市增量市场农村增量市场城市反抢市场离网挽留市场宽带细分市场——天翼与宽带的差异产品市场地位产品周期市场空间营销方法属性天翼新进入者向3G市场发展市场饱和度高，智能机需求更新基本以反抢为主个人宽带领先者快速成长期，步入光纤高速宽带新增市场空间大发展新量、反抢和保存并重家庭用户4中国电信广西公司影响消费者购买宽带行为的因素类别序号细分决策因素1可支配收入2储蓄3资产4借贷能力1社会阶层认同心理、自保心理、高攀心理2文化环境地理亚文化（如桂林的旅游文化）3相关群体头雁效应（时尚年轻人、大队书记等有影响能力的人群）4家庭情况不同的主导地位（夫或妇）1需要需求的五个层次（开场白，赞美）（生理、安全、社会、受尊重、自我实现）2感受利用五感进行决策（看、听、摸、尝、嗅）3经验Memory进行比较4信念求新、求名、求美、好奇、选价、崇拜权威（A，I）1生理特点年龄、性别、体态、健康状况2心理特征生活方式、个性（习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型个不定型）、自我形象（时尚、成熟、创造力、开放）3社会角色职业、身份“边际效用最大”原则经济因素社会因素心理因素个人因素宽带细分市场——消费者购买宽带的动机研究5中国电信广西公司家庭七阶段与宽带需求的特点序号家庭阶段宽带需求特点1未婚阶段——单身、年轻玩游戏、QQ即时通信、交友、网上淘宝、安全上网、新闻2新婚阶段——年轻、没有孩子时尚、IPTV（回看、海量影视）、家庭通信解决方案（固+宽+移）、育儿准备（怀孕）、网上淘宝3有六岁以下子女阶段育儿信息、IPTV（儿童动画片较多）、办公OA、宝宝在线4有六岁以上子女阶段绿色上网、互联星空的教育园地、学校通过网上与家长沟通和布置作业、网上招生信息、办公OA5有尚未独立子女阶段（大学）方便联系、QQ即时通信、网上视频通信、网上择业、方便孩子假期上网6老年阶段——孩子已分居方便与外地亲人和朋友联系（QQ、视频聊天），丰富老年生活（新闻、娱乐、IPTV等）、网上交友、网上祭祀、求医问药7单身老年阶段——老年单身独居方便与外地亲人和朋友联系（QQ、视频聊天），丰富老年生活（新闻、娱乐、IPTV等）、网上交友、网上祭祀、求医问药宽带细分市场——七类家庭与宽带需求6中国电信广西公司类别序号细分决策因素1经济前景对国家和当地经济发展趋势的总体判断2需求水平企业发展的总体水平3技术状况技术的更替情况4竞争态势市场竞争的激烈程度及市场地位5政治形势政治是否稳定，政局走向1目标2战略3政策4组织结构5制度体系1职权2地位3态度4说服力1年龄2教育程度3个性4偏好经济因素组织因素人事因素个人因素“采购中心”包括倡议者、影响者、采购者、决定者、使用者和信息控制者的角色。关键问题：用户单位有多少人参与决策？他们是谁？他们分别对哪些决策有影响力？他们选择和评价的标准是什么？单位对他们有哪些要求和限制？《购买者决策》采购者分类：忠实采购者、随机采购者、最佳条件采购者、创造性采购者、追求广告支持采购者、小气的采购者、琐碎的采购者注重关注客户单位所属行业的发展趋势及单位的战略、目标、内部制度（行业信息化水平及企业信息化建设）影响组织购买行为的因素宽带细分市场——组织购买宽带的动机研究7中国电信广西公司类别序号卖点特点差异化面向客户群重要性网速稳定★★★★★不易掉线★★★★★服务有保障（维修时限）★★★★★独占带宽★★★★高出口带宽★★★★2无线上网可在家中任何地点上网政企、家庭客户★★★3绿色上网（安全）限制不良内容、控制上网时长、限制上网时段、父子帐号中小学生★★★★★教育园地幼教、小学、中学、成教★★★★星空影视、凤凰宽频休闲娱乐人群★★电子杂志订阅报纸杂志的人群★★安徽棋牌游戏中心休闲娱乐人群★★★QQ宽带充值使用QQ的客户★★爱冲印冲洗数码照片的人★刚才的电视现在看、昨天的电视今天看、海量电视随意看省去每月的有线电视费免受电视广告的打扰6免费的正版杀毒软件（解除后顾之忧）价值10元/月所有客户★★★★喜欢看电视的客户★★★★★独有的增值产品类IPTV（宽带视界）5对网络质量非常看重的客户产品类独有产品类4互联星空（增值服务丰富）1网络质量高宽带产品卖点宽带细分市场——宽带产品卖点8中国电信广西公司类别序号卖点特点差异化面向客户群重要性E9套餐费减去赠送话费，宽带更优惠，网速更快原E6客户★★★★宽带+天翼，网速更快、话费更优惠非品牌家庭客户★★★★★2提速不提价预存提速3宽带便宜套餐费—话费—增值业务价格敏感型客户★★★★★4一站式服务中国电信全业务解决方案怕麻烦的客户★★★★★查询怀孕注意事项怀孕的父母★★查询育儿注意事项有小宝宝的家庭★★老师布置作业、网上课堂、查询资料有中小学生的家庭★★2即时通信与子女联系（QQ等）、子女回家用有大学生的家庭★★3网上择业网上找工作大学待业生★4网上祭祀异地祭祀家人的人群★5方便联系与子女联系、娱乐离退休人员★1市场占有率高独有★★★★★2安全性与网吧相比，家中上网更可靠学生、单身汉★★★3时尚、流行刚结婚的年轻人★★★套餐类1E9套餐其它独有的套餐类共有共有内容与应用类育儿内容1宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点宽带细分市场——宽带套餐、内容和其它卖点9中国电信广西公司序号类别目标客户卖点1家里有2~6岁的儿童高速上网+IPTV（儿童节目较多，“宇宙英雄奥特曼”、“凯甲勇士”等众多儿童动画片）2家中有小孩上小学、中学且小孩爱上网的家庭绿色上网、互联星空的教育园地3小学生学校要求上网的家庭许多学校要求小学生上网，通过网上与家长沟通，布置作业4中小学生上网查询资料及学习需求绿色上网、互联星空的教育园地5在国外上学子女的家庭QQ、视频聊天6短期考学的用户网上查询全国高招信息7刚入校的大学生不受校园网的限制，网络稳定8寒暑假回家的学生网络质量好、网速快9家里有异地上大学的孩子向家长推荐，可通过QQ免费视频聊天、假日宽带10毕业后尚未找到工作的学生网上找工作（需要网上报名）家中有学生的家庭宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（1/6）10中国电信广西公司序号类别目标客户卖点11咨询过10000号但对于电信宽带套餐不了解宽带便宜、质量好、性价比最高、市场占有率高12有电脑但未上网的家庭网络质量及服务水平高、市场占有率高13希望在家中任何地方都能上网的客户无线上网14家中有多台电脑上网（台式机+便携机）且经常出差的客户无线热点覆盖、上网时间叠加15家中有婴儿的年轻父母家庭网上育儿16以社区居委会牵头的社区家庭宽带客户组合产品优惠（e9），建立社区网，方便管理17城市的退休人群（老年人群）方便与外地亲人联系（QQ、视频聊天），丰富老年生活18上老年大学的老年人可以上网看新闻、娱乐，与老年朋友联系19现有的e6客户升级成e9，价格更优惠家庭客户宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（2/6）11中国电信广西公司序号类别目标客户卖点20喜欢看电视的客户IPTV节目更丰富，可回看，免受电视广告的打扰，省了有线电视费21安装了电视“锅”的客户IPTV节目更丰富，可回看22模拟有线电视的客户宽带视界、不用支付有线电视费23刚入住新建小区的住户网络稳定、网速快、维护及时、套餐资费低、宽带视界24中高端家庭用户（宽带+宽带视界+手机的融合产品）e9套餐、宽带视界25游戏代练人群网速快、稳定、服务器多26玩网游、卖装备的年轻人网络质量好、网速快、有丰富的增值应用27上网时间较长的网迷（玩大型网络游戏的）提速不提价，包月不限时，服务有保障。玩游戏的人群IPTV宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（3/6）12中国电信广西公司序号类别目标客户卖点28喜欢淘便宜货的客户网上购物比实体店优惠比重大29准备网上开店的客户网络稳定、网速快、维护及时30门面小店铺的老板（如古玩市场）互联网给其生意带来的利益、网络质量好、同振31做小生意或服装、百货批发的商家网络质量好、网速快、可开网店、同振32从事二手房、二手车交易的客户可以从事网上交易、网上看房（车）网上交易的客户宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（4/6）13中国电信广西公司序号类别目标客户卖点33对电脑病毒敏感的客户免费的正版杀毒软件10元/月34经常了解各类信息的人员（股民、彩民等）网上信息量大，快速、准确35网上报税的客户网络质量高、安全36成人高等函授学校、培训班的客户网络质量好、教学资源丰富37希望减肥的客户互联网可以下载或在线观看健美、减肥操38喜欢健身的客户、教练获取流行信息、丰富教学资源39有写作爱好的人群，或者有写博客爱好的宅男宅女网络质量好、维护有保障40喜欢看小说、杂志的人群网络图书容量大、互联星空电子杂志41时尚的美容院从网上获取最新的流行信息42异地祭祀家人的人群网上祭祀43汽车俱乐部成员网络质量好、上传图片清晰（同时推天翼+189信箱的消息群发，线上线下即时互动）44聋哑人群网络交流无需耳口45网络赌球的客户上网不掉线、实时接收开奖46电脑黑客网络质量高、隐私性好有特殊需求的客户宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（5/6）14中国电信广西公司序号类别目标客户卖点47商务人士、对信息化要求较高的企业领导、企业会计、财务工作者、党政军机关稳定性高、高带宽、优质的售后服务48从事IT行业的客户网络质量好、资源丰富49新开的咖啡厅、茶餐厅有线、无线上网均可，网络质量好50新开的小宾馆、旅社网速快、费用包月51单位集体公寓（单身汉）单身汉经常外出上网，不方便。52新开的门面网络稳定、网速快、维护及时53以政企单位牵头的单位员工宽带客户组合产品优惠（E9）54外来长期工作人员可与家人视频网聊55外地孤身一人来城市发展的年轻人网络质量好、价格不贵休闲娱乐等有信息化需求的企业宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（6/6）15中国电信广西公司序号类别目标客户卖点1持续高值的电信客户（固话、手机使用费高）2烧窑的客户3银行、信用社4有点钱的光棍或寡妇网上找对象5农产品经商户和种植户网上查信息6在校中小学生通过网校的师资力量学习7放假回来的学生家庭宽带上网方便、安全8家里有异地上大学的孩子介绍网络沟通上的便利，孩子回家时也可以使用9养殖专业户、种植专业户（种粮大户）网络信息量大、可上网查询最新种养植方法并寻找买家10种植、养殖户需要夜间值班无线上网，可解决夜间无聊11从事农产品收购、中介交易的经济人收集各类产品市场行情、发布供求信息网上内容丰富、时尚经济条件较好的客户家中有学生的家庭种养大户、收购户宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（1/4）16中国电信广西公司序号类别目标客户卖点12已咨询宽带的客户（10000号、营业员、机线员、投递员、已装宽带的客户）网络质量高、短期的促销优惠13网吧经常上网的客户网速稳定、速度快、方便14私接乱接的宽带用户网络质量高15办游戏私服的人网络质量高、不掉线16经常炒股的人群网上证券17经常在营业室体验的人网络质量高、融合套餐价格不贵18经常到现有宽带用户家上网的人19街上卖电脑或修电脑代办户测试电脑性能20从街道电脑店买电脑的用户买电脑就是要上网的有明显上网需求的客户宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（2/4）17中国电信广西公司宽带农村增量市场序号类别目标客户卖点21行政村干部（村长、村内带头人）查询致富信息，促进农村发展。22中小学教师可以看互联星空上的高级教师课件23医生网络信息量大24比较有文化的客户通过网络获取海量致富信息25时尚的年轻人时尚26照像馆网上像册27移动、联通代办点28家里有人在外打工的家庭网络聊天、网上看宝宝29打工回来不准备再