小谈网电营销

成功是可以复制的小谈网电营销一、网电营销是现在社会的发展趋势网络可以让人们近距离的观察自己想要的东西。20152009网电营销的前景哪些算是网电营销的来源？主流汽车网站？销售热线？400电话？售后服务热线？4S店微信公众号？BBS？社交网站？媒体？自保有客户？展厅二网大客户网电营销保有客户资源管理现场管理渠道管理客户管理网电营销的意义那么如何在“茫茫海洋”里找到最有价值的“鱼”呢？网络营销保有客户营销电话营销如何找到最有价值的“鱼”每个身后都是销售机会★不要轻易放弃任何一条销售线索保有客户数据管理保有客户推荐保有客户增换购网络营销专案地方站点及论坛的使用自媒体的运营自然呼入线索处理及跟踪网络留资客户的跟踪处理展厅低意向/战败客户的处理(电话营销)转化如何抓住最有价值的“鱼”1、通过电话/网络/第三方获取潜在客户信息，并进行筛选。2、通过电话对潜在客户进行邀约，促进到店成交。3、客户到店后，由销售顾问进行接待，保证成交。4、对于未成交的客户和未到店的客户进行回访，促进售后和成交。网电营销的流程是：不1.定位不准3.岗位不全5.线索不多7.配合不力网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？1.电话/网络/第三方获得线索有限；2.合适的人，在做不正确的事；3.不合适的人，在为正确的事努力；4.守株只待兔，空手套白狼；5.电话邀约技巧有限，能力有待提升；二、如何应对网电营销中出现的问题应对方法电话录音+现场提问听一听如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题应对方法看一看现场观察+建卡/回访数据如何应对网电营销中出现的问题应对方法想一想流程+考核+人员如何应对网电营销中出现的问题1、网电营销=专业客服2、“祥林嫂式”电话邀约3、“露底价死”4、“用木棍去杀敌”5、“可以式”的邀约网电营销中的“冰川、沼泽”如何应对网电营销中出现的问题网电营销中的驭龙之术最想要的最害怕的基于网电营销的电话营销方法基于网电营销的电话营销方法一、开场白的3板斧与结束语的3斧半二、基于基于网电营销的电话营销方法的技巧讲解基于网电营销的电话营销方法•“您好，这里是上海大众汽车新疆申华4S店，我是销售顾问××，请问有什么可以帮到您？”1.话术：•及时接听，报出店名•主动介绍自己职务、姓名•询问客户需求2.注意事项：1.1开场白：问候、自报家门基于网电营销的电话营销方法•“先生/女士，请问您尊姓大名？您是通过哪个渠道了解到我们店的？1.话术：•主动询问客户称呼•获取信息渠道来源2.注意事项：1.2询问客户称呼和信息渠道来源基于网电营销的电话营销方法•1.3确认联系方式•请问，先生，尾号的7787号码就可以联系到您吗？稍后我把公司地址和联系方式发送到您手机上。1.话术：•及时确认联系方式•主动发送号码及地址2.注意事项：基于网电营销的电话营销方法1.确认客户来店时间2.是否知道店的地址？3.确认下次沟通时间和联沟通方式4.“感谢您的来电”！“期待您的光临”！“祝您生活愉快，再见”！基于网电营销的电话营销方法二、基于基于网电营销的电话营销方法的技巧讲解流程是指一个或一系列连续有规律的行动，这些行动以确定的方式发生或执行，促使特定结果的实现。电话营销的逻辑，是“非机械的”或“灵活地”应答话术。基于网电营销的电话营销方法销售热线的接听流程拨打销售热线，电话接通3声之内就有人接听（音乐彩铃10秒内有人接听）用礼貌、热情的用语“您好，这里是××销售店，我是销售顾问××，请问有什么可以帮到您？”销售顾问在电话中询问了客户姓名和联系方式主动邀请客户来店看车或试乘试驾主动介绍当前促销活动吸引客户来店；通话结束时，销售顾问感谢客户来电，并等待客户挂断电话后再挂电话挂电话后将自己姓名及电话交谈中的重点信息以短信的方式发送给客户，并在短信中感谢客户来电基于网电营销的电话营销方法销售热线的接听流程在得信息后的第一时间给客户拨打电话用礼貌、热情的用语“您好，这里是××销售店，我是销售顾问××，请问您是否正关注XX车型？”销售顾问在电话中询问了客户姓名和其它联系方式主动邀请客户来店看车或试乘试驾主动介绍当前促销活动吸引客户来店；通话结束时，销售顾问感谢客户关注，并等待客户挂断电话后再挂电话挂电话后将自己姓名及电话交谈中的重点信息以短信的方式发送给客户，并在短信中感谢客户对品牌的关注基于网电营销的电话营销方法常见的问题明确车型模糊没看过看过车看过车？购买时间邀约不确定购买确定购买系统跟进需求分析原因来店失控成交基于网电营销的电话营销方法开场白明确车型模糊没看过看过车看过车？邀约不确定购买确定购买需求分析原因初期中期后期基于网电营销的电话营销方法前期初期中期后期品质服务优惠安全口碑基于网电营销的电话营销方法一、客户分析•针对该部分的顾客，对自己的需求尚不明确，也没有明确的意向车型，或者是对于到底选择什么车，犹豫不决。1.客户分析：•真诚地帮助客户选择一款适合他的车（帮助他树立购买标准）。2.处理原则：•发现客户的需求，协助做出选择和来店试驾。3.处理方法：探知需求和犹豫点激发兴趣和关注点针对性邀约来店基于网电营销的电话营销方法二、发现需求购车用途购车时间要求付款方式购车预算处于购买周期哪个阶段购车的感性因素：地位、面子等家庭情况兴趣爱好/特别的业余活动需要提供什么样的特别服务客户置换需求内容及客户现有车辆资料客户的行业类别其他基于网电营销的电话营销方法异议是顾客对你，你的产品，价格，服务，质量等方面提出质疑或不同见解异议产生的原因基于网电营销的电话营销方法解释、澄清、提供真实信息建立关系，交到朋友改进沟通方式，运用沟通技巧尊重、理解、尽可能解决基于网电营销的电话营销方法明确异议所在认可并中立化提供解决方案寻求顾客认同基于网电营销的电话营销方法避重就轻：太极之法•“先生，您问的这个问题非常专业，之前有很多客户都提到过这个问题。但我们听过我们的讲解后，最终都因为这个特性而选择了我们的这款车。”转化法：利用负面异议转化成正面观点•顾客：“这辆车好象低了一点。”•销售顾问：“在保证车内空间足够的前提下，车身低可以更省油”四、网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析①已经去其他店看过②跟其他销售顾问了解过③从亲戚朋友处打听④上网查询了解⑤联系多次⑥故意问，找托词⑦习惯性开场⑧探寻底价，拉大空间⑨不懂行情，怕吃亏⑩寻找购买时机或收集潜在信息客户为什么上来就问底价？网电营销重点难点解析客户要底价常用方法有哪些？别家让3000，你比他们多便宜1000我就在你家买。能让5000我明天就来买。别家让3000，你减多少？你比别人便宜多少？你道底有没有便宜？售价多少？便宜多少？底价呢？网电营销重点难点解析1.客户购买心理是什么？2.客户在电话里期待得到的是什么？3.如何应对？物美（货真）价廉（优惠）占便宜对比攀比、虚荣心权威、从众客户购买心理是什么？网电营销重点难点解析思考：客户为何杀价？处理原则①对客户进行分类，只对的人接招；②的顾客，以试驾和店头活动为方法，邀约来店。看过车且近期要买车没有确定车型的和没有试乘试驾过车网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析王先生，我们这款现在的优惠是****，还有可赠送价值****的优惠大礼包。因为，您到店来，我们带您当面向领导申请。①报出优惠处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；价格是随着市场和4S店当期的活动而波动的②探知客户心理预期之前在哪里看过这款车么他们给您什么优惠网电营销重点难点解析处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；③判定价格真伪1）_________,还是________？2)__________是什么？高配标配付款方式网电营销重点难点解析处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；④针对性策略邀约来店a.是否考虑整套解决方案“____________________的整套解决方案”b.其他方法综合服务法完成任务法二手车、金融方案等亲戚跟从安全心心理承诺网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析1、试乘试驾:①新车试驾会②__________试驾：③车型配置详解试驾④________试驾2、团购3、大客户邀约到店的常用方法VIP特邀竞品对比网电营销重点难点解析邀约到店的常用方法1.周末活动2.节假日活动3.________4.______5.节油训练营6.准车主讲堂闭馆周年庆（4）店头活动:网电营销重点难点解析邀约到店的常用方法（5）特殊价格优惠:特价车专场车展延续特价会周年店庆特价总经理签售会（6）增值服务类:装璜兑换券保有客户促销二手车置换有大礼金融专享团购会网电营销重点难点解析邀约客户时的注意事项家庭情况兴趣爱好从事行业购车时间活动场所邀约时机邀约技巧活动噱头自身态度思考，能影响客户是否到店的因子有哪些？①客户方面：②自身方面：网电营销重点难点解析电话邀约的小技巧①前期准备：每天安排2小时打电话前准备好名单专注工作不要说“_______”之类的话不要__________②电话邀约一要二不要：尽可能多打电话一要：电话要间断拜托说的太多之网电营销的八不原则五、如何应对网电营销中的“雪山草地”能用一句话解决顾客问题绝不用两句话，因为“言多必失”。说话多了就容易话题多；话题多了就容易内容杂；内容杂了就容易没有谈话重点，容易被顾客引导；即使说的每句话、每个答案顾客都认同，而且把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望通话内容能少不多大量实战经验表明，第一、把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望；第二、电话接听/回访员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望通话过程能自信不平淡通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长！因为通话时间过长，顾客和电话营销员之间会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对直销员的顺利成交却产生了负面影响通话时间能短不长电话接听/回访专员应该具备“见缝插针”、“就坡下驴”的果断职业敏感点，能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话邀约时机和时间能现在不以后网电营销的八不原则邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动！道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么！公司相关的促销活动是主动邀约顾客到店理由排序的最后一个，只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题（公司开展的闭馆销售活动除外）！如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法！邀约理由NO.1能产品不服务邀约理由NO.2能服务不活动邀约理由NO.3能活动不价格邀约理由NO.4要价格不邀约无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上（车型了解、车型优势亮点、试乘试驾等），即使公司或团队有更好的服务也不要去提及！因为直销员聊产品现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与网电营销的八不原则