展会营销

参展企业必备知识中视佳影文化传媒有限公司制作QQ：2417388857展会的作用如何选择展会展前计划七个展会常犯错误展览礼仪如何把控展会现场展会销售技巧成功展会必备参展之后细节决定成败目录一般营销的共性广告、促销、直销、公共关系等特性展示品牌和形象；生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点；调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势，制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划；它是低成本的营销中介体优势据有关资料介绍，就寻找一个客户的平均费用，它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1：6。展会作用1、明确参展目的，避免盲目性。2、选好展会，主要应考虑两方面的因素：一是参展目的；二是展会的情况。展会的因素应考虑：1）展会的目标市场；2）展会的规模；3）展会组织者的组织能力（可从招展、组展、展台建设等方面考察）；4）展会的历史和影响；5）费用情况；6）展会地点（城市、展馆）。应把两方面情况综合起来进行分析，做到“量体择衣”。3、搞好会前活动，如选好并培训参展工作人员、广告宣传、客商邀请、展品征集、报关运输等。4、搞好会中活动，如展位、展台布置，产品展示、演示，贸易洽谈，组织成交，新产品发布会，经销商年会等。5、搞好会后活动，如搞好总结、效果评估、组织续后贸易、研究下次参展方向等。6、有选择的参加刊展。多数办展商会后都印发会刊，它是展会的补充和配套措施。可通过纸媒体进一步扩大发挥展会的效果。刊展的效果也是不可忽视的。参展者应根据参展目的和对既往刊展的效果有选择地参加刊展，达到省时省力省钱效佳的目的。展前计划1、明确参展目的，合理选择展会。品牌宣传：大型、全国性质或国际性质的展会。市场开拓：全国性开拓市场：针对全国性质展会或者中心城市展会区域性市场开拓：地方性展会，或区域性比较强的展会2、展会的基本情况。1）展会的目标市场；2）展会的规模；3）展会组织者的组织能力（可从招展、组展、展台建设等方面考察）；4）展会的历史和影响；5）费用情况；6）展会地点（城市、展馆）。如何选择展会第一、目标不明确。主题、展馆布局、产品摆设等等目的:推销贵公司产品并有助于其走向市场。第二、不重视参展商的需求。第三、忽略员工的重要性。让他们具备明确的参展目标、参展内容以及最终的期望，来进行专业的展前培训师建立参展团队专业化的形象需求。第四、不善于收集信息。收取大会过程中最突出也是最常见的问题。收集竞争对手的信息，取长补短，完善下一个展会。展会常犯错误第五、错过展览会评估。每个会议都有他们自己的优缺点。和尚待改进的地方，要善于总结这些东西，为以后自己的展会做铺垫第六、不爱阅读参展商手册。参展商手册是这次展会期间收到的最重要的方向指南及省钱之道。这些手册内容涵盖整个参展企业，内容简明易懂。这里还详细介绍您想了解的相关展会知识和内容。如展览会日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。这本重要的参展手册可以让你快速找到你所需要的信息。第七、忽略展会后期工作的跟进。展会的后续跟进工作是整个展会的最后一个环节也是最为重要的一个环节，很多意向、潜在客户都需要我们业务人员的跟进与开发展会常犯错误它包括硬件方面的展位、展台布置以及与之配合的各种声、光、电效果；软件方面的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及包装等，使参展公司的优势能最大限度地表现出来。展览礼仪模特还要具备良好的公关素质。如应变能力、动听的声音、流利的解说能力、服装模特的表现力、丰富的礼仪常识等。有的企业认为本公司有专业技术人员，完全可以应付，就不需要礼仪企划。其实宣传和销售是不可分割的。专业人员、销售人员等在场人员的礼仪和业务素养展览礼仪展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项：（一）现场安排。合理利用空间，争取把产品展示区、客户洽谈区合理布置，争取租赁面积最合理利用。（二）统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，面对不同经销商该如何处理，这都需要给出细致明确的方案。（三）合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。如何把控展会现场（四）形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企业商务装。（五）灵活掌握招商政策。对于产品地区差异化比较大的产品，企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用。如何把控展会现场第一必须要选择展会的规模尽量不要和不同等档次的产品同时参会，你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在客户，你要分析一下这种会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。第二要充分做好人、时、地、物、钱等准备第三要编组。多重目的地进攻搭配，可以分几个部分。有去搜集信息的有专门结交朋友的上下游供应商、媒体朋友、政府朋友等展会销售技巧第四寻找潜在客户你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。第五，产品介绍那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料。第六，拓展品牌知名度体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。展会销售技巧第七，通盘考虑，要赚回来。参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。第八，最后根据有效资料，实行会后跟进。会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。展会销售技巧成功展会必备1、该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？2、展览日期是否合适？3、同期有别的展览会举办吗？4、展览地点是否便利？5、有多少与会者是来自目标市场？6、有多少与会者是来自我们主要的服务地区？7、组展机构怎样推广展会？8、展览过往的业绩如何？9、哪些竞争对手将参展？10、展览会组织是否提供以往参展商的联系方法？11、公司中有人曾参加过这个展览会吗？12、我们可为此展览会投资多少？13、展览会组织对参展商的推广提供什么协助？14、组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？15、我们希望通过参展得到多少回报？展览前计划：（在展览前9-12个月开始计划）16、该展览会能为我们现行的市场策略服务吗？我们的需求是：提高现有市场的现有产品和服务？向现有市场推出新产品或服务？将现有的产品或服务投向新的市场？将新的产品或服务投向新的市场？增强公司在现有市场的形象？将公司推向新的市场？17、展览期间需要展出什么产品？18、在这次展览会上谁是我们的目标观众？19、我们参展的目的是什么？20、我们有书面的参展计划吗？21、参展预算已确定了吗？22、我们的展位已确定了吗？23、订金必要的保证金已支付了吗？24、怎样的展位设计符合我们的要求？25、我们能使用现有的展示品吗？26、展览期间需要新的展示品吗？27、展览期间需要新的宣传画吗？28、展览期间需要预定什么展览服务？展览期间的楣板展览期间电气展览期间地毯展览期间视听器材展览期间给排水展览期间展位清洁服务展览期间植物摆设展览期间电话展览期间电脑展览期间打印机展览期间垃圾篓展览期间家具成功展会必备29、展览期间安全服务是否必要？30、是否安排好展位的安装与拆卸？31、展览后怎样安排货运？32、展览期间有什么需要了解的当地工会条款？33、展览期间保险安排了吗？34、是否准备好展览期间的工具箱？35、展览期间酒店服务预定好了吗？36、注意展位付款的最后期限37、需要提供展位信用卡交易方式吗？38、展览期间需要营业执照吗？39、展览期间指引卡片已设计并打印好了吗？成功展会必备展览前的推广计划：（提前6-8个月制定）40、展览前推广如何进行？个人邀请函（包括介绍和回复函）广告（贸易出版物，当地媒体）直邮广告电话推广公关41、我们的展位号有否包含在展前的推广材料中？42、需要印制额外的传单、价目表吗？43、展览期间印刷品准备好了吗？44、对其他的公关活动做好了计划吗？45、我们的展览会指引条款已完成并寄出了吗？46、怎样的赠品能取得更好的效果？47、我们要组织什么样的现场推广活动？机场广告/户外广告板展览期间酒店电视广告展览期间运输广告展览会每日广告展览期间酒店房间推广展览会目录广告48、我们要组织一次观众竞赛吗？49、我们的竞赛和赠品符合当地的法规吗？50、要预定多少门票？51、欢迎仪式筹备好了吗？成功展会必备人员：提前4-6个月计划好展览人员52、展览期间展位上需要多少工作人员？53、谁是代表公司的最佳人选？54、展览期间展位经理指定了吗？55、参展人员的培训准备好了吗？56、定好展前会议的时间吗？57、参展人员熟悉展出的商品和服务吗？58、是否组织好一个演示会？59、是否有一个准备回答问题的技术代表？60、是否确定了服装代码？61、是否为参展人员预定了足够的证件？62、参展人员是否有足够的名片？63、展位时间表是否制定好？64、谁负责监督展位的安装和拆卸？65、该负责人是否清楚展会的出入程序？成功展会必备细节决定成败1、展台搭建与质量2、展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展3、参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。4、展会上应杜绝随意吃喝现象。5、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。6、展会上发资料要注意合适的方法。细节决定成败—展台搭建经典展台赏析案例赏析案例赏析案例赏析谢谢合作