工业品销售技能提升

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098工业品销售技能提升主讲：周斌—武汉东风科尔模具标准件有限公司内训中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098周斌老师简介:北京大学案例研究中心特聘讲师西安交通大学客座教授深圳人才资源开发研究会理事中国培训资源网首席讲师中欧培训高级讲师毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，历任南京华东电子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过1000家企业和专业团体做过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训听众超过10万人次，被业界誉为最具活力的绩效教练。最新著作《智取订单：吉拉德式销售执行力》中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098周老师最新著作中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098第一部分：工业品销售策略的基本概念中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80987消费者是从我们的销售员手中购买产品使用的任何人客户是指可能直接或间接从我们或分销商处购买产品任何人或机构。什么是客户中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户的分类第一类：个人和家庭客户，常称为消费品客户第二类：商业客户，通常也称为大客户中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面两种客户的比较中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098Top客户大客户中型客户成交客户意向客户合适的潜在客户潜在客户1%客户4%客户15%客户80%客户了解你的客户中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098MAN原则M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务需求。这个法则是销售人员判别潜在客户是否是合适客户的一种方法或手段。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098M+A+N：是理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予信用额度。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。m+a+n：非客户，停止接触。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098工业品营销的特点采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人采购决策过程复杂，时间长采购专业性强对供应商的信誉和实力格外关注关系资源起着相当大的作用中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098影响客户决策的六个关键人物直接关系者—购买者：即实际购买我们服务的人；价值利益者--决策者：即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；技术利益者—发起者：即首先提出或有意向购买我们产品的人使用价值者--使用者：即我们产品的使用者和受益者；影响利益者：即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；财务利益者中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户心理分析A、求廉的心理B、攀比的心理C、盲从的心理D、客户预期中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098客户采购四个要素了解值得相信满意介绍和宣传挖掘和引导建立互信超越期望中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098第二部分：工业品销售的六大步骤中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098案例分析：有关系就没关系；没关系就有关系。客户关系销售流程认识准备阶段接触客户约会需求分析信任同盟呈现价值解除异议赢取订单售后服务中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访前准备的4大要点资料准备工具准备心态准备形象准备步骤一：拜访准备中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80981、资料准备收集客户资料（家庭、经济、个人爱好等）分析整理资料（性格、特征、需求信息）中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法随时随地交换名片参加专业聚会、专业研讨会和竞争对手互换资源资料查阅法114查询台查询向专业名录公司购买电话号码中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法请虽然拒绝接受销售但对你印象还不错的顾客推荐朋友亲人的转介绍专业报刊的收集整理加入专业俱乐部、会所网络查询顾客转介绍中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098开发客户的18种方法依序查拨电话号码请有影响力的人施加影响路牌广告、户外媒体加入专业的QQ群普遍寻找法交易会寻找法中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098个人资料姓名昵称职务电话手机E-mail家庭情况住址家乡配偶及子女毕业的大学专业兴趣爱好参加何种社会组织喜欢的餐厅喜欢的口味喜欢宠物喜欢的书和杂志上次度假的地点下次度假的计划信仰出生年月日客户背景资料公司组织机构联系电话及传真通信地址网址和邮件地址同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户在所在行业的信誉客户资料的收集中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098对手资料竞争对手的产品特点和价位竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手销售代表的名字、性格竞争对手销售代表与客户之间的关系项目资料客户最近的采购计划客户这个项目主要要解决的问题采购决策者和影响者产品的使用者和采购的实施者采购时间和预算中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80982、工具准备公司简介商品名片计算器2支笔合同书样品笔记本小礼品中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80983、心态准备得失心不要太重微笑面对拒绝只是暂时没有成交而已中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098（1）预演未来根据事前资料的了解，在心中模拟一个与客户会见的情况。列出你想向客户了解的情况和提出的问题预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098（2）情绪调整，消除疑虑和恐惧保持充足的睡眠，平时注意舒缓压力，太大的工作压力会影响我们的成果。早锻炼是个很好的方法早上起来默念激励性的话，学会自我积极性的心理暗示，我今天非常快乐，我今天非常幸运，做每件事都很顺，有贵人相助。拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。深呼吸几次，果断敲门进入客户办公室，热情、洋溢地与客户打招呼。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访客户应该做到的形象准备1、着装：男士西装、皮鞋、领带女士职业装、着装得体2、仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛口、胡子、手、保持清洁3、物品：必备梳子、面巾纸、丝袜、鞋擦中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098仪容篇头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。脖子：不戴项链或其他饰物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与身份。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098男职员1.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹2.领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短）3.西装平整、清洁（扣子、商标）4.西装口袋不放物品（笔）5.西裤平整，有裤线6.皮鞋光亮，深色袜子7.眼镜镜面干净，样式大方8、全身3种颜色以内穿着篇中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098女职员1.化淡妆，面带微笑；2.着正规套装，大方、得体；3.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色4.裙子长度适宜；5.肤色丝袜，无破洞（备用袜）；6.鞋子光亮、清洁；7、全身3种颜色以内。中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098拜访的步骤1、确定拜访目标2、电话约访3、拜访的时间、线路4、实施拜访步骤二：接触客户中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80981、确定拜访目标取得客户认同激发客户兴趣进一步收集客户信息发现需求，寻找购买点中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-80982019/10/2339先整理电话内容，后拨电话确认对方自我介绍寒暄问候/说明目的倾听对方意见（不要打断）重复重点礼貌道别2、电话约访的步骤中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-809840拨打电话的礼仪切忌一边吃东西，一边讲话除非紧急情况，否则别在用餐及休息时间打电话给他人电话四周避免放置容易打翻的物品