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市场营销总复习.doc鲍冬2011年11月26日星期六市场营销总复习.名词解释:市场营销:是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望,同时又使企业获得增值效益的经营活动和管理职能营销机会:是指企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会消费者市场:又称最终市场,是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭组织市场:由各种组成机构构成。组织市场购买商品是为了维持经营活动,对产品进行再加工或转售,或者像其他组织或社会提供服务便利品:指消费者经常购买或即刻购买,并且不需要话费很多时间和经历做购买比较和购买努力的商品非渴求商品:指消费者不知道或者虽然知道却没兴趣购买的产品,服务营销:以无形服务为主的市场研究:是运用科学的方法,有目的的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料,为企业营销决策提供依据的信息管理活动案头研究:主要是收集和分析二手资料,这些资料原本为其他目的收集或发表市场营销组合:就是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位,对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用,使之协调配合,发挥优势,已取得更好的经济效益和社会效益产品生命周期:一种商品从进入市场到最后退出市场,其利润额和利润都不是固定不变的,新产品:是指与旧产品相比具有新功能,新的特征、新的结构和新的用途,满足顾客新的需求的产品全新产品:是指应用科学技术的新发明研制成功的,具有新的原理结构、新的技术、新的材料等特征、市场上从未有过的新产品换代产品:是对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品新产品扩散:是指新产品推出市场后逐渐被越来越多的消费者所接受和采用的过程核心产品:即提供给顾客的基本效用和利益,是产品整体概念中最基本的和最实质性的层次,也是顾客需求的中心内容有形产品:即成品呈现子市场上的具体形态,是产品的实体性产品组合:是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系向上延伸:即在定位于只生产经营低档产品的产品线中增加高档产品的生产向下延伸:在定位于只生产经营高档产品的产品线中增加低档产品的生产与经营品牌:是商品的商业名称,是由企业独创的、有显著特性的、未作商标申请注册的特定名称促销:是指企业为了扩大销售、占领市场,通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客,使其作出购买决策,从而实现企业产品的销售目标推动策略:是以中间商为主要的促销对象,把产品推进分销渠道,进而推向最终市场拉引策略:是以最终消费者为主要促销对象,首先设法引起潜在目标购买者对某种产品的需求和兴趣,由消费者向中间商询购该产品,促使中间商向制造商进货人员推销:是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触洽谈,介绍商品,以达到促进销售的活动过程商品包装:是指设计并生存容器或包扎物的一系列活动渗透定价法:是以低价投放新产品,吸引大量顾客,取得较大市场份额,通过降低生产成本,薄利多销,实现盈利目标撇脂定价:是以远高于成本的售价投放新产品,以迅速获利补偿成本,并占据一个虽小但最为有利可图的市场季节折扣:某些产品具有较强的季节性,为促进销售,企业对在非消费旺季购买产品的客户提供价格优惠间接渠道:指含有一层或多层中介机构的分销渠道,是消费者市场上占主导地位的渠道类型密集分销:即选择尽可能多大的批发、零售商经销产品,重心在扩大市场覆盖或迅速进入某个新市场,让消费者随时随地方便地买到产品选择分销:即有条件地选择几家最适合的中间商经销自己的产品商品实体分销:指制成的产品从生产厂运送到购买者的过程,是企业市场营销管理之一个性:是在一定的社会条件下和教育影响下形成的一个人的比较固定的特性相关群体:是指哪些直接(面对面)或间接影响一个人的观念和行为的群体35.市场预测:是在市场调查的基础上,运用预测理论和方法,对决策关心的市场变量未来变化趋势与可能水平做出估计和测算,进而为决策者提供依据的过程36.市场细分:是指营销者通过市场调研,依据消费者在需求和欲望,以及购买行为与习惯等方面的明显差异性,把整体市场划分为若干个市场的市场分类37.市场机会:是指存在有尚未满足或尚未完全满足的顾客38.成本领先战略:企业努力降低产品生产和分销成本,从而使自己的产品价格低于竞争者的价格,以迅速扩大销售量、提高市场占有率二.思考题:1.消费者市场的特点?答:①多样性②发展性③层次性④伸缩性⑤可引导性⑥情感性产业市场需求的特点?答:①产业市场上的购买者数量少,而每单采购规模大②用户地理位置集中③存在派生需求④需求—价格弹性较不充分,价格因素对需求量影响较小⑤需求波动性大服务的主要特点?答:①无形性②差异性③不可分割性④易消失性市场营销的涵义及其作用?答:涵义:通过满足顾客需要促进交换,最终实现企业目标作用:①解决生产与消费的矛盾,满足生活消费和生产消费的需要②实现商品的价值和增值③避免社会资源和企业资源的浪费④满足顾客需求,提高人们的生活水平和生存质量市场营销观念的概念及其类型并分析企业树立社会营销观念的作用?答:概念:是企业从事市场营销活动的指导思想。它的核心是企业如何处理企业、顾客和社会三者之间的关系类型:①生产观念②产品观念③推销观念④现代市场营销观念⑤社会营销观念作用:因为管理者认识到企业生活在特定的社会环境中,社会的长远利益同时也关系都企业的长远利益。企业面临的宏观环境的主要内容?答:①人口②经济③自然④技术⑤政治法律⑥社会文化服务营销与产品营销的区别?答:①产品特点不同②人是产品的一部分③产品无法储存④时间的重要性⑤地点的重要性⑥服务评价问题产品引入期阶段的价格策略的主要内容?答:①快速撇脂定价②缓慢撇脂策略③快速渗透策略④缓慢渗透策略新产品的主要类型?答:①全新产品②换代产品③改进产品影响企业开发新产品的因素?答:①市场度细分②新产品开发的成本高③新产品生命周期缩短④社会和政府的限制企业采取一体化发展战略的几种形式?答:①后向一体化②前向一体化③水平一体化企业整体概念的层次?答:①核心产品②有形产品③附加产品企业可供选择的增长策略?答:①密集式发展②一体化发展③多角化发展企业采取密集式发展战略的几种形式?答:①市场渗透②市场开发③产品开发企业扩大产品组合可以采取那些策略?答:①垂直多样化策略②相关系列多样化③无关联多样化人员推销的特点?答:①人员推销具有灵活性②人员推销具有针对性③信息传递的双向性④人员推销注重人际关系消费者购买决策的准备过程?答:①认知②了解③偏好④确信⑤购买广告作为促销手段的特点?答:①高度公开性②普及性③夸张的表现力④非人格化企业在控制广告预算时要考虑的影响因素?答:①产品生命周期②市场份额③竞争④广告频率⑤产品替代性根据目标不同广告可以分为哪几种类型?答:①通知性广告②说服性广告③提示性广告销售人员在促销中的主要任务?①寻找目标顾客②准备工作③正式访问④介绍⑤排解疑议⑥达成交易⑦后续工作包装的作用?答①自我服务②企业品牌与形象③创新企业通常采用的几种包装策略?答:①统一包装②分类包装③配套包装④复用包装⑤等级包装⑥附赠包装⑦改变包装竞争导向定价法的种类?答:①随行就市定价法②密封投标定价法③主动竞争定价法企业可以选择的新产品定价的几种方法?答:①撇脂定价②渗透定价③适中定价价格折扣的几种类型?答:①数量折扣②现金折扣③交易折扣④季节折扣⑤折让企业在那些情况下可能需要采取价格策略?(论)P176-177答:①生产能力增加,或成本获得有效降低②企业现有市场占有率下降③经济不景气,消费者实际收入和预期收入均下降,导致购买意愿下降产品生命周期在成熟期阶段的营销策略重点和此阶段可以采用的策略?(论)P114答:重点:在于设法延长产品的成熟期,或使产品生命周期出现再循环策略:①调整市场②改进产品③优化营销组合何为品牌?可供选择的品牌策略的主要内容?(论)P132、134答:品牌:是商品的商业名称,是由企业独创的、有显著特性的、未作商标或已作商标申请注册的特定名称内容:①无品牌策略②制造商品牌策略或经销商品牌策略③群体(家族)品牌策略或个别品牌策略④多品牌策略何为促销组合?影响促销组合策略选择的因素?(论)P137、139答:促销组合:就是将(广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装和直复营销)这些方式组合和搭配起来,他体现了整体决策思想,即将几种促销方式有目的的、有计划地组合起来,形成整体效果最优秀的促销决策因素:①产品种类及市场类型②促销目标③促销的总策略④产品生命周期所处阶段营业推广包括的主要类型?(论)P151答:①直接针对消费者的促销工具②针对中间商的促销工具③针对推销人员的促销工具影响企业定价的外部因素?(论)P167-168答:①市场结构②市场需求的价格弹性③市场竞争④国家政策⑤其他外部环境因素影响企业定价的内部因素?(论)P166答:①企业的营销目标②企业的营销组合③产品成本需求差别定价的形式与条件?(论)P答:形式:①对不同的顾客定不同的价格②对不同样的产品定不同价格③按不同的部位定不同的价格④按不同的时间定不同的价格条件:①市场应是可以细分的,各细分市场对产品的需求程度不同②以较低的价格购买某种产品的顾客没有可能以较低的价格把这种产品倒卖给别人③如果起企业的商品售价较高,竞争者没有进行低价倾销的可能④进行市场细分化的管理成本不应超过从差别定价中所得到的额外收益⑤消费者能够接受这种差别定价产品分销渠道的概念及其存在的原因?答:分销渠道:分销渠道也称分配渠道或配销渠道,指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道原因:①大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必须的资源与能力②中间商和中介机构的存在起到了节约的作用企业选择分销的渠道时,取决的因素?答:①产品特性②市场条件③生产企业状况企业选择中间商时应考虑的主要因素?答:①市场覆盖面②中间商是否具有经销某种产品必要的专们经验,市场知识、营销技术和专业设施③预期合作程度④中间商的目标与要求特许经营的优点?答:①将经营失败的危险降至最低②受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持③分享规模效益,使开业成本降至最低何为分销渠道?影响分销渠道的因素?(论)P178、183答:分销渠道:分销渠道也称分配渠道或配销渠道,指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道因素:①产品特性②市场条件③生产企业状况40.运输方式的类型及其各自的特点?(论)P224-226答:①铁路特点:连续性强、运输量大、成本低、不受季节和气候的影响②公路特点:机动、灵活、有高度的适应性、受自然条件影响不大主要实现“门到门”的直达运输③水路特点:运载量大、成本费用低廉④航空特点:速度快、不受地形限制、成本高、运输能力小、燃料消耗多、运费高⑤管道特点:连续性强、基建投资及运输成本低41.差别化战略具体包括的策略有哪几种?答:①产品质量的差别化策略②产品可靠度的差别化策略③产品创新的差别化策略④时机的差别化策略⑤服务差别化策略⑥品牌差别化策略42.其目标市场选择战略的类型及其各自的优缺点?(P298-299)(论)答:①无差异市场营销无差异市场营销:是指企业不考虑个细分市场的特性,而突出市场需求的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上照顾到尽可能多的顾客的需求优点:有利于降低成本,适合标准化和大批量生产缺点:不能适应需求日趋差异和多变的市场②差异市场营销差异市场营销是指企业选择一个以上的细分市场作为目标市场,为不同的细分市场设计有差异的产品,并在渠道、促销和定价方面都相应死加以改变,以适应各个子市场的需要优点:可扩大销售量,提高对不同需求的满足程度缺点:回增加企业的生产和销售成本③集中市场营销集中市场营销是指企业集中所有力量,以一个细分市场作为目标市场,追求在有限的市场上占据较大的市场占有率优点:可使小企业在为目标细分市场上获得强有力的市场地位。取得竞争的相对优势缺点:风险较大43.市场细分的概念与作用?(论)(P293-295)答:市场细分:是指营销者通过市场调研,依据消费者在需求和欲望,以及购买行为与习惯等方面的明显差异性,把整体市场划分为若干
本文标题:市场营销总复习
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