市场营销期刊第109期--做销售最重要的素质是什么（DOC 52页）

市市场场营营销销MMAARRKKEETTIINNGG2009年第109期3月2日-3月9日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-869883011市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗.......................................................2【销售管理】...............................................................4做销售最重要的素质是什么...............................................4学好“语文”再做销售！.................................................5营销管理者在工作绝对不能忽视的四件事....................................7企业营销中最大的风险就是领导者扮清纯装无知..............................7“销售”中你看不见的地方...............................................8区域市场经理管理:大区经理八荣八败法则.................................9营销大王多年总结的11条经典营销经验录..................................11业务员的心态怎么调解！................................................13成功销售生涯要具备的“三种素质”......................................14制造商应选择的营销模式................................................16【营销观点】..............................................................17中国营销六大怪:见多了也就见怪不怪.....................................17中国是二人转式营销....................................................18“鬼见愁”自杀式营销..................................................19【营销策略】..............................................................20反对意见是销售活动的部分..............................................20市场最重要的销售是灵活的..............................................22没有应不应该，只有合不合理............................................23企业做市场策略时不能回避的五大问题....................................24业务员怎样识别搞定难以诱导的真假大客户?................................25厂家从战略与战术打造一个强势的经销商...................................26一级总经销商如何帮助二级批发商壮大自己实力?............................272产品招商:产品处于不同阶段的不同销售策略................................28往往骂厂家不伸出援手的经销商是做不强的.................................29老板打广告的思路犯糊涂企业就得跟着倒大霉..............................30中小企业应注重短期销售技巧还是长期营销战略?............................31危机下的产品线营销:产品升级产业链也要升级..............................32联想启动电脑下乡战略:营销全靠村头的大喇叭..............................34促销礼品选择之四大原则................................................34市场随时在变化着......................................................35【品牌发展】..............................................................36品牌故事如何造？......................................................36做好品牌“六化”，让品牌有效落地.......................................37明星广告危机下的医药品牌推广..........................................39营销浮躁症：别动不动就谈“品牌”......................................40顾客正在影响你的品牌..................................................417步，从无到有的创建品牌...............................................42做好品牌展示关键是细节................................................43品牌速成之设计要诀....................................................44【渠道管理】..............................................................45拓宽渠道金融危机变销售良机............................................45在渠道扁平化浪潮中小心被扁平化痛扁....................................45终端营销等于第二大脑:终端如何扮演第二大脑的角色........................46【营销策划】..............................................................48营销策划：迎难而上才做好..............................................48【营销实战】..............................................................49专访G2大中华区董事总经理叶国洪.......................................49〖每期欣赏与您共读〗野猪的危机意识3有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只狐狸见了，问它为什么不躺下休息享乐，而且现在也没看到猎人和猎狗！野猪回答说：等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及啦！这只野猪就是有“危机意识”！俗话说：“生于忧患，死于安乐”，意思是人在困苦的环境中因为容易激发斗志，反而容易生存，而在安乐的环境中，因为没有压力，容易懈怠，反而会为自己带来危险。这句话也可这么理解：人如果时刻都有忧患的意识，不敢懈怠，那么便能生存，如果耽于逸乐，今朝有酒今朝醉，那么就有可能自取灭亡了！不管将这句话如何解释，它的基本原则都是一样的，也就是“人要有忧患意识”！用现代的流行语言来说，就是要有“危机意识”！一个大马哈鱼如果没有危机意识，它的种族迟早会灭亡；一个企业如果没有危机意识，迟早会内外交困。那么，个人应如何把“危机意识”落实在日常生活中呢？这可分成两方面来谈。首先，应落实在心理上，也就是心理要随时有接受、迎接突发状况的准备，这是心理预防。心理有准备，到时便不会手足无措。其次是在生活中、工作上和人际关系方面要有以下的认识和准备：①人有旦夕祸福，如果有意外的灾难，我的日子怎么继续？要如何解决困难？②世上没有天长地久的事，万一失业了，有何退路？③人心会变，万一最信赖的人，包括朋友、伙伴变心了，如何应对？④万一健康出了问题，怎么办？其实你要想的“万一”并不只这几样，所有的事你都要有“万一……怎么办”的危机意识，并未雨绸缪，早做准备。尤其关乎前程与一家人生存的事业，更应该有危机意识，随时把“万一”摆在心里。心里有“万一”，你自然就不会太高枕无忧！启示：不知你现在的状况如何，是忧患？还是安乐？忧患不足长，应担心的是安乐呀！武林授勋一位徒弟跪在武学宗师的面前，准备接受象征武学成就的黑带。经过多年的严格训练，在武林中他终于可以出人头地了。4“在授予你黑带之前，你必须接受一个考验。”武学宗师说。“我准备好了。”徒弟肯定地答道，他以为只不过需要进行最后一个回合的练习。“你必须回答最基本的问题：黑带的真正含义是什么？”“是我习武的结束。”徒弟答道，“是辛苦练功应该得到的奖励。”武学宗师显然不满意徒弟的回答。最后，他开口了：“你还没有资格拿黑带，一年后再来吧。”一年以后，徒弟再度跪在宗师的面前。师傅又问：“黑带的真正含义是什么？”“是本门武学中最高荣誉的象征。”徒弟只说了一句话，武学宗师说：“你仍然没有达到拿黑带的资格，一年以后再来。”一年后，徒弟又跪在宗师面前。宗师还是问：“黑带的真正含义是什么？”“黑带代表开始，代表无休止的磨炼、奋斗和追求，更高标准的起点。”“好，你已经可以接受黑带，并开始奋斗了。”宗师高兴地说。启示：艺无止境，学无止境。学习，是一件需要终身进行的事业。当一个人开始觉得自己无所不知、无所不能的时候，也便是他拒绝进步，难以发展的时候。【销售管理】做销售最重要的素质是什么1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后5（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长