常见销售指标讲解

关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知常见销售指标讲解主讲人：杨磊课1.销售指标的概述2.常用销售指标解析程大纲什么是数据指标呢？销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化得数字或定性文字描述。一、销售指标概述2、分类（1）定量销售指标指标分类指标内容销售效率指标销售量或销售额销售增长率销售达成率市场占有率指标绝对市场占有率、相对市场占有率盈利能力指标销售毛利率、净利率、费用率、成本费用率营运能力指标库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率渠道客户指标代理商客户指标客户满意度、客户保持率、新开发客户成本、新客户成长率、渠道客户数量、交货及时率、促销支持度、售后服务效率零售客户指标来客数、客单价、成交率、连带率、人效、坪效、重点品类销售占比、重点品类毛利占比、促销频率、促销商品销售增长率、滞销单品率辅助分析指标效率性指标人均销售、人均毛利贡献、单位销售回报、订单处理周期结构性指标区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构成长性指标同比增长率、环比增长率、销售完成率、销售增长率、利润增长率销售过程指标员工满意度、客情关系、月拜访率、主推率、出样率、新产品上货率、订单缺货率、员工培训次数（2）定性销售指标定性销售指标主要考察的是销售人员的能力指标，通常包括以下内容：●服务现有客户●识别和发现潜在客户●向客户提供建议●培训渠道客户的销售人员●在终端客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置●收集市场信息和竞争情报●协助客户维持安全库存●销售态度●销售人员对产品知识和企业知识的把握●销售人员的销售技巧●销售人员对客户的掌握●销售汇报的规范性等。定量销售指标与定性销售指标的侧重点●定量销售指标反映常常偏重结果，一味地追求管理的定量化并不代表追求的是广利的科学化；●定性销售指标反映的偏重于过程或态度。帮助管理人员提高销售管理效率实施销售指标的作用有效帮助销售人员开展销售发现销售中存在的问题促进销售绩效提升二、常见销售指标解析销售额销售额＝销售量X销售价何谓销售额？销售额就是销售货物取得的收入影响销售额因素提高平均单价提高成交率提高进店人数提高购买件数（量）销售量或销售额指标的分解•在实施销售指标中，需要把各项销售指标按照区域、销售人员、客户、季节、品类等标准进行划分。当一个企业获得市场25%的占有率时，一般就被认为控制了市场。何谓市场占有率？绝对市场占有率=Ｘ100%本期企业产品销售额（量）本期该产品销售总额（总量）相对市场占有率=本期本企业市场占有率本期主要市场竞争对手市场占有率100%Ｘ销售成本就是从上游企业进货时的价格，而进货时发生的运输、差旅费以及销售期间需要占用的人力、物力、财务费用等费用均称作期间费用。何谓销售毛利率？销售毛利率是指销售毛利同销售收入的比率Ｘ100%销售毛利率=销售毛利额销售收入=Ｘ100%销售收入-销售成本销售收入何谓销售净利率？销售净利率是指企业一定期间的净利润同销售收入的比率，反映销售收入的盈利的水平。100%Ｘ销售净利率=净利润销售收入销售费用率反映了一个企业在销售上的投入水平，表示企业每获得100元的销售额需要投入的费用是多少。何谓销售费用率？在对销售费用类指标进行管理时候，一般采用销售费用率这个相对数指标。Ｘ100%销售费用率=费用额对应期间的销售额营运能力指标同样规模的资产，同样水平的利润率，如果甲企业的营运能力比乙企业的营运能力高，则甲企业最终实现的利润总额要比乙企业高，这就是营运能力对企业的影响。何谓库存周转率？库存周转率=销售成本平均库存平均库存=期初库存+期末库存2•某专卖店12年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算12年库存周转率。练习•品类销售比=何谓品类销售占比？上期某品类销售数量（金额）上期总销售数量（金额）品类价格单占比•品类价格段89-198198-298298-398398-498498-598数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比内衣13230604211%23%45%32%羽绒服480110220906040%23%46%19%13%外出服三件套84304597%36%54%11%年装20425481131817%12%24%55%9%婴装842045197%24%54%23%外出服二件套216356012018%16%28%56%合计1200销售占比9%29%47%10%5%•品类颜色比=何谓品类颜色占比？品类单一颜色的销售（库存量）该品类总的销售（库存量）坪效人效平均单价客单价连带率零售客户指标店铺销售差是为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务……概念2：价格、价值？概念3：提升销售的定律公式人流量×进店率×成交率×平均单价×连带率＝销售销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000元，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%练习1.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）何谓坪效？坪效=店铺当月销售额店铺实际营业面积1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息•某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。•该店铺8月月坪效？坪效2626.75元练习（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）何谓人效？人效=店铺当月销售额店铺营业人数这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7练习1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时反馈信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺--客单价=实际销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价=何谓客单价？销售额销售小票数1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息•昨天销售额是：14118元，小票数83单•本日客单价？170练习连带率=连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。何谓连带率？销售总件数销售小票数1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.2——1.5之间。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张•请问你6号的连带率？练习平均单价指该店所售出商品的均价。销售额何谓平均单价？销售总件数平均单价=9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张•请问6号的平均单价？练习判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。何谓同比、环比？（）年（）店铺（）月同比报表周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数上上周上周本周同期比附表一：店铺同比分析表日期星期销售额销售件数小票数日期星期销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周六14402111926周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157备注本店面积110平方，店铺人数11人，本月销售目标35万案例：某店8月份销售数据销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果课堂练习作业练习2：第三周销售额销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效周一78627157周二83277858周三68416347周四94649065周五72395950周六1440211192周日16741134113重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、坪效的环比和同比1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施作业练习3：周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效第一周（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折THEEND