常青树销售二早9个单元

常青树销售法二早九个单元不仅是产品训练，更是技能提升1-寻找准主顾2-电话约访客户3-有效收集客户信息4-保险观念导入之一简单销售法5-保险观念导入之二帽子图6-保险观念导入之三生活水平图7-保险销售三原则8-展业夹的使用及异议处理9-5次close（促成）内容简介：1．熟悉内容：简述操作要点，模拟示范2．两两对练：两人一组进行话术对练3．个人记忆：单独记忆话术内容4．严格通关：确保学为所用操作方式：单元一寻找准主顾训练目标：1.自信熟练地介绍自己的职业，并向朋友要求转介绍名单2.由客户的拒绝顺势切入，向未成交客户要求转介绍名单主顾开拓方式缘故社区开拓随机认识调查问卷1年内新人每周至少抽出一天时间去做调查问卷（公园、商场、社区、儿童世界、人多的地方）摆咨询台送客服报送平安保障卡转介绍（工具：紧急联络卡、调查问卷、客服报、彩页……）转介绍话术一、向朋友要求推荐名单业务员：阿明，您好！准客户：您好！请随便坐。业务员：谢谢！准客户：您来找我有什么事？业务员：我现在平安工作，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。准客户：你现在是不是想向我推销保险？业务员：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。准客户：好，没问题。业务员：我现在有一个方法，可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要，例如…….二、向销售不成功的客户要求推荐名单客户：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。业务员：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？单元二电话约访客户训练目标：1.熟练掌握约访朋友的话术2.熟练掌握约访被推荐人的话术3.重点是需求分析的约访，而不是推销保险的约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话1、电话约访—老客户：业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：行业务员：好，那我们到时见2、电话约访—缘故：业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客户：好的业务员：好，那我们到时见3、电话约访—转介绍：业务员：您好，请问是李洁吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以参考保额销售话术单元三有效收集客户信息训练目标：1.熟练掌握收集要点“5+3”原则：“5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员情况）、收入（关键）“3”：已有保障、教育程度、风险偏好（是否有股票、基金，还是储蓄）2.熟练掌握SDPS家庭收入分配表话术1、收集名单的展业工具：信息采集表、调查问卷等2、收集有效名单的“5+3”标准“5”：姓名，职业，年龄，家庭状况（家庭成员情况）、收入（关键）“3”：已有保障、教育程度、风险偏好（是否有股票、基金等投资，还是把钱存在银行）参考SDPS家庭收入分配表话术业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有10年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？客：是的。业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥单元四保险观念导入之一简单销售法训练目标：熟练掌握T型图及简单销售法保守投资平安1000元/月，12000元/年30岁（3%）50岁60岁28万左右1、意外2、疾病1000元/月，12000元/年30岁分红账户保障账户50岁60岁28万左右生命保障30万重疾保障30万意外保障20万住院医疗1.8万/年意外医疗4万/年如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？即使有10%的利率也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个账户。意外疾病客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安账户更能帮到您呢？肯定是平安对吗？如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？单元五保险观念导入之二帽子图帽子图0岁？岁22岁55岁生命线收入期消费线生活费用教育费用父母的赡养费用买车买房医疗费用养老费用...........责任期盈余养小孩养老养明天的自己山东省养大一个孩子大概需要49万1、绝对安全2、定时拿钱3、活多久领多久4、保证子女孝顺意外，疾病失业，破产但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱生命价值保障30万重大疾病保障30万意外保障20万意外医疗保障4万/年住院医疗保障1.8万/年平安人生要理财，因为有未来消费掉了一般的人都会用盈余来做两件事真正的养老金单元六保险观念导入之三生活水平图贫穷一般舒适富足1、意外2、疾病保险我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。单元七保险销售三原则①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）②自下而上原则③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价）导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险②自下而上原则意外、意外医疗、住院医疗大病、重大疾病养老金子女教育投资理财从下往上买保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？×③保费、保额原则保费原则：年存保费是全家年收入的10-20%；保额原则：运用保额销售法（略）单元八展业夹的使用及异议处理计划书公司介绍彩页7张保单重疾种类表各种经典案例（讲故事）分红报告书及分红彩页理赔案例（理赔通知书）禁止返佣通知书刊载公司荣誉及产品报刊个人荣誉介绍（报纸、奖状、家人照片等）社保需求调查表保额销售工具家庭保单备忘录信息采集表…………展业夹资料准备（机会永远是给有准备的人）拒绝处理的公式：您讲得非常有道理，讲得非常好+寒喧赞美+不过我觉得+陈述理由+反问单元九5次close训练目标：1.熟练掌握5次促成2.辅助好日子、生日促成法第一次讲解计划书是最佳的促成时期）促成的关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示①次促成：总分总1、总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润所以它真的很好。2、分：建议书讲解3、总：这个产品真的很好，它是低保费高保障的保障型产品，2011年平安承保的十大保额，客户基本上选择的产品都是鑫盛，是平安高端客户的首选，是身份的体现，所以他真的很好。②次促成：“三金”：年老时的三种情况1、身体好，富足（资产传承）2、身体一般，收入一般（补充养老）3、身体差，收入差（应急现金）③次促成：房子图先生太太1、意外2、疾病保险客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。④次促成：不足与优点的对比法不足优点1、您的银行卡里少了12000块钱。1、生命保障30万；2、重大疾病保障30万；3、意外：20万；4、意外医疗每年4万；5、住院医疗每年18000；6、年年分红；7、随着年龄的增加，保额也在不断增加；…………⑤次促成：金钱的分类1、赚钱的钱（炒股、做生意）；2、消费的钱（现在要用的钱）；3、保障的钱（保证未来的生活品质，不可查封的钱，保命的钱，保钱的钱）好日子促成生日节日（中秋节，端午节，元旦，春节…）吉祥日子（每一天都是好日了，要会包装）根据客户喜好用礼品促成产说会促成：刚听我们老师讲的课感