开发销售机会动作分解

第1讲即期品、不良品管理【本讲重点】1.即期品管理方法、制度和变通2.预留12个处理即期品的渠道对大多数行业来讲，即期品不是重要的问题。对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。即期品、不良品管理呆滞品是员工造出来的，不是市场产生的1.问题假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。”这时你该怎么办？2.分析这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣。需要提示大家的是，如果你是总监，你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，已经不足保质期1/3，现在有近期风险。如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了，连促销都不好做了”。同时要告诉他，如果这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，如果公司买一送一损失6000块，罚你3000。所以说，呆滞品都是你的员工造出来的，不是市场产生的。销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访在员工培训时要告诉员工，销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿。1.注意堆头底座的货做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期。超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期。2.不要做这样的“县老爷”超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期，你赶紧给它换了。你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把这个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。因此市场上的近期品之所以产生，都是因为员工看市场像县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿。呆滞品产生一定要有人负责任公司制度应该规定，呆滞品产生一定要有人负责任。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相关责任人，一定要让相关责任人承担相应的责任。1.问题谁手里有近期品，就一定被罚款，这个责任一旦被推行开，有没有冤假错案？有。员工有没有道理？有。他们会说，不怪我，答案是：第一个，公司这个货发过来的时候，日期已经过半了。第二个，天气突然间冷了，货卖不动了，所以过期了。第三个，竞品突然降价了，卖不动了，所以过期了。第四个，超市堆头围挡把底下的货挡住了看不见，所以过期了。请问，这些理由成不成立？很难讲。2.分析如果他告诉你说，因为公司把货送过来的日期已经过半了，所以它过期了。那你问他三句话：“谁让你要这么多货？当时把货送过来时，保质期过半，而不是过期，中间6个月你干吗去了？在保质期还没有过，还差三个月有危险的时候，你为什么不打报告”？超市堆头围挡挡住日期了，你不会把围挡揭开啊。天气突然变冷了，你变冷了另外一个城市也变冷了，为什么人家那儿没有近期货。你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律惩罚。说到底还是有冤假错案，但这是改革中的成本，因为大局稳定，必然牺牲个体利益。【案例】一般在企业里，客户应该放多少赊销额度，都是由总经理或销售总监来批。那么，总经理、销售总监批赊销额度时，靠什么批？总经理、销售总监批赊销额度纯粹就两字，瞎批。全国800个经销商，几百里地，几千里地之外有一个客户，是不是赊销，应该放多少额度，总经理怎么知道，总经理董事长批文件，纯粹是看人下菜碟。这个人报了一个促销计划，不管是报赊销计划还是促销计划，报上来一看，这小伙子我平时就看着不错，办事儿认真，执行力强，人也诚实，他报的促销计划我就批。另一个小伙子也报了一个计划，我平时看着就不顺眼，做事儿拖拖拉拉，早就想干掉，他办的计划我就不批。那么应该怎么批呢？要信用审批，要分权、受限。最一线的业代受权。业务代表有权批5000块以下，业务主管有权批5万块以下，业务经理有权批15万以下，销售总监批15万到50万，总经理要批超过50万的，他心里没底，他就要派人去查，去看。比如，这个业务代表，拜访这个客户。客户要批5000块，业务代表一看在我权限之内，报5000块，经过经理签字，拿到总经理那儿，最后总经理核准，基本上是不加判断的，除非那个客户我认识，知道那个客户不值5000，我把你叫过来臭骂一顿，否则我一看，你是业代，5000块在你权限之内。就相当于知道了，你说那客户值5000块，要不回来我要你好看。业务代表把这个责任贯彻下去之后，在批这个5000块的时候，他手就会抖，因为要不回来要我好看。业代想了半天，报3000算了，他拿去经理签字，经理叫来臭骂一顿，那个家伙正在离婚，500好了。这种授权，实际上是授责任、授风险。这个信用审批，分权受限，听起来有道理。真的让你当了总经理，你敢不敢这么干？不敢。为什么？花的是我们家的钱。所以有一次就有一个企业家跟我说，魏老师，您说这我都懂，他说不是我不放心，就是我放不下心。他说我知道你的意思应该让各层业代来批，但是我总感觉心里不踏实，我就怕他们下去给我批错。这个时候你反问他一句话，你说他们批的错，还是你批的错，谁批的更错？肯定是你这批的更错。为什么？你一个人面对800经销商，你怎么知道那个客户的具体情况。当然不能说一手放下去，你们批完我就不管了，这得看底下人的职业道德。信用、审批、分权、受限，紧跟着，要按照信用额度发货。超过信用额度停止发货，超过信用期限要停止发货，然后每天一张应收账款日报表，每周一张应收账款周报表，每月一张应收账款月报表，每个月销售总监，财务总监，法务部经理，三个部门负责人再坐在一起把每个月烂账一笔一笔对，把每一笔账的责任人追收时间，追不回来怎么办，全部列清楚责任。就这样，大家都为追款操心，烂账就会越来越少。这个例子表明，呆滞品产生一定要有人负责任。凡是手里有近期品的我一定罚款。但罚他不是为了给公司创收，而是为了让大家怕被罚款。所以每个人下去都把眼睛瞪大，去看堆头围挡，揭开看日期过不过期。如果你底下每一个业代都被罚款吓得出去到每一个仓库看有没有过期，大家都在找过期品，你那个近期品一定减少。就像我所说的，打冲货，第一个原则，攘外必先安内，抓住冲货先罚经理，也有冤假错案，但是如果每一个经理都下去告诉经销商，别冲货，冲货我剁你，你的冲货也就越来越少。管理原则是让最懂事的人最有权。【案例】呆滞品产生一定要有人负责任。有一次，我在乳品企业上课的时候碰到一个高手跟我叫板。“魏老师，我同意您的观点，呆滞品产生一定要有人负责任。但是，我们是卖牛奶的，我们牛奶的保质期特别短，而且公司要求我们做超市，超市那个货架不大，那么，在超市里销售要不要增加排面？”在超市里做销售要增加排面，增加排面要摆很多货。那我们牛奶保质期三天，得出的结论就是要想在超市里面增加排面，把货摆在货架上，就会导致过期；要想没有近期品，就会导致排面缩小。这话听起来觉得挺有道理，实际上，他说的话不成立。一个卖牛奶的商超业务代表如果真的很负责任，真的想让这个店没有近期品，第一个，每一天统计这个店的销量；第二个，根据这个店的销量下订单，让这个订单下完了刚好能卖完；第三个，堆头底下打一半空的底座，上面只放一层牛奶，卖掉一层补一层，堆头底座是一个空箱子；第四个，告诉导购，每天的货必须卖完；第五个，每一次下订单，按1.5倍库存法则来下。他把这些该用的招都用到，就能在排面和库存之间找个平衡点。牛奶虽然保质期短，照样有业代能做到既保持排面，又不过期，关键在于你有没有认真去做。杜绝和减少即期品的几种方法1.切身调查和体会合理民主的指标做销售就是这样，如果凡事你都一张嘴说了算，谁有近期品你就剁，什么话都不听，员工说你独断，员工说他没法干活；如果你什么话都听，结果你没法干活。所以下一个就是，切身的调查和体会，给出民主的指标。假如，你从事牛奶行业，你的产品保质期很短，如果你要求员工一包过期品都不产生，有点不尽人情。那么你是个懂业务的人，你切身去调查一下，就可能给出一个民主的指标。每个人手里的过期近期品产生不能超过两月销量的万分之三，那么这个数字就是民主的切实的指标。2.树立标杆，给出方法减少近期品，你要树立标杆，给出方法。都是做牛奶的，保质期都很短，有的人近期品多，有的近期品少，甚至有个别区域一包过期品都没有。这个时候，你就要让做得好的区域给做得不好的区域做示范，总结成功经验。减少赊销行业近期品的方法有很多，比如前面讲到的1.5倍安全库存法则，前后线转置等。还有一种方法是新品政策，即新产品推广的时候，尽量不要压货太多。比如，双汇火腿肠新品上市，他们的政策是给每个零售店5包，然后告诉零售店，一个月之内卖不动不是退，给你换新的。因为火腿肠保质期不长，零店不愿意接货，怕接了货卖不动过期，给零售店的承诺，你进半箱货，一个月之内卖不动我们立刻给你换新货，当然这样会带来成本，但是新品销售，你要把这些卖陈的货换回来，迅速调到别的好卖的区域消化掉，可以帮助这个区域新品的成长。3.过程检核既然不是为了罚款而罚款，而是要让大家害怕罚款，不产生烂账，不产生近期品，那么就不要等到出现近期品之后再罚，而是要天天盯，天天追。身为主管，经常性地下去做走动式管理，不停地去巡查各个区域有没有出现近期品，然后在开早会的时候提出警告，比到最后发现他有近期品，把他开除或罚款要好得多。4.预留渠道即使你把前面这些工作全部做到了，手里也不可能一箱近期货都没有。所以近期品管理的最后一个环节就是预留渠道。身为区域经理你要知道，你的市场里面出现一箱半箱的近期品很正常。你必须把这些近期品处理掉，就要提前预留处理近期品渠道。套圈套圈就是马路边扔圈套东西的，你可不要小看他们的力量。套圈的这些人都是成帮结派的，他们几个县几个村的农民农闲的时候互相呼应一起去套圈。农民进城务工，做一个工种，结果大家全部做这个工种。套圈有严格的规章制度，他们也开会，在可乐近期品出现问题时，找那个套圈的老大，比如，你这个原价45，现在你这个12个月还剩3个月过期了，你们40一箱卖给他，他们一拿就是两万箱，因为他们人多，要的量很大，这是你们处理近期品的一个渠道。工地食堂近期品到东莞就好卖了，因为东莞那边厂妹多，那些厂妹一天工作非常辛苦，挣钱也相对较少，她们吃得比较便宜，近期品不是过期品，能吃，对人没坏处，所以销售比较好。特价超市每一个大的家属区里面都有一个半个特价超市，因为家属区里面有富人也有穷人，近期产品价格低一点照样在卖。社区促销社区促销也是处理近期货的一个方式。社区促销类似在社区里面做义诊的那种形式。在社区里面拉气球，搭拱门，送礼品，促销小姐发传单等。个体户在前面打冲货里讲到的那种专门倒鸡毛的个体户也是处理近期品的一种方式。这些人专门看哪里有促销品，哪里有促销政策，就去那接货，然后去倒货。他们往往专门到农村市场放货。集市和农贸市场集市、农贸市场上拉个摊位，现场做厂家促销，也是处理近期品的渠道。团购和内购团购有时候也能处理近期品，那么以前常用的是内购，果汁快过期了就给员工一人发两箱，然后在工资里扣。网吧和加油站可千万不要小看网吧和加油站这两个渠道。因为网吧和加油站里面是强制性销售。比如半夜12点以后你在网吧里上网，你想吃东西，却没有地方买，网吧老板卖什么你都得吃。跟火车上卖东西一样。加油站和网吧也一样是强制性销售，卖什么面，卖什么水，你别无选择。那么对于这些地方，如果你搞好了给他们比较高的利润，对近期品是一个好的渠道，对新品也是一个好渠道。因为这两个渠道是主动销售，想卖什么就能卖什么。图17-1即期品、不良品管理图【本讲小结】本讲主要讲述如何管理即期品、不良品。首先要有正确的态度，看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿；要有正确的方法，呆滞品产生一定要有人罚款；要有正确的技巧，给出合理民主的指标；另外还要提前给自己预留处理即期品的渠道。【心得体会】______________________________________________________________________