开启顾问式销售之门

开启顾问式销售之门培训讲师：王刚顾问式销售训练进阶课程之一《开启顾问式销售之门》《得心应手》《出神入化》计划经济市场经济政府配置资源市场配置资源行政手段分配攻领导的关旱涝保收市场力量、自主选择的结果公平竞争论资排辈讨顾客的欢心丛林法则、优胜劣汰成为一个优秀的销售员的条件：1、喜爱销售这项工作喜爱营销的七大理由：1)弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；2)弹性的时间：相对自由的工作安排；3)广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；4)帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；5)环游各地：可以了解各地的风土人情；6)挑战性：能促使自己不断的成长；7)可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！苏格拉底因果定律:凡事皆有因:我们住在一个受规律、法则所规范，而非被机会所主导的宇宙；成功的销售员之所以成功，失败的销售员之所以失败，都有一定的规律和原因。只要你去发现别人是如何成功的，你就可以经由学习去达成自己的目标。2、学习和掌握一些基本的知识和技能人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：市场营销原理、推销技巧您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效营销原理自我管理技巧人际沟通技巧推销技巧开启顾问式销售之门本部分课程将回答您以下三个方面的问题：消费者为什么会购买商品？——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品？——消费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买？——有效的营销策略制定什么是市场营销?个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求的一种社会和管理过程。营销者——交换的发起方——主动行为需求者——交换的接受方——相对被动的行为买方条件下的市场营销：营销者的目的就是促成交换发生并使之持续进行！为此，营销者就有必要认真研究需求者的心理和行为过程！消费者为什么会购买商品或服务？需要：需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出来。指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。需要，就是缺少某种东西！所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！就是对自己的现状感到不满足的一种状态！人的行为模式：需要动机行为结果形成产生导致马斯洛需要层次论心理、生理自我实现社会需要安全需要生理需要尊重需要成就成长、价值体现自尊、地位爱、友谊、归属衣、食、住、行富裕阶段小康阶段温饱阶段既然需要是人行为的根本原因，为什么人在多数情况下不会自觉行动、自发自动呢？显在需要潜在需要刺激所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想的状态期望的状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知行为的基本模式：需要动机行为结果形成产生导致刺激人，之所以消费，是因为受了刺激！人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想的状态期望的状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知欲望弥补缺失的一种意志期望寻找选择确立可满足需要的事或物目标(需求)对目标的心理评价期望值高，动力强、但易失落；期望值低，无动力，不将其作为目标行动目标实现缺失解除评价新需要新刺激行为的基本模式：动机意识到这种状态，并企图改变，是一种“意识”；欲望是需要的表现，在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需要，可能会产生不同的欲望。对特定产品的欲望，前提是具有购买能力；需求是对欲望的一种理性归纳，取决于购买力。欲望：需求：人所有的行为，都源于被刺激了的需要！发现需要激发欲望满足需求营销的任务就是：产品的概念可满足需要和欲望的任何东西都可称之为产品。纯粹实体产品纯粹无形服务盐饮料洗衣粉化妆品电器餐馆广告业航空公司教学咨询没有任何标准可以明确分开这两种东西（产品和服务）——亚当斯密宾馆医院产品是有形产品与无形服务的结合体！消费者为什么会购买商品？消费者怎样购买商品？我们将怎样影响消费者的购买？消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！所谓问题，就是现实与理想状态（目标）之间的差距。理想（期望）状态我应该怎样生活，我应该怎样工作！我应该是一个什么样的人？现实可是我现在？唉！问题消费者解决问题的模型认识问题是否下决心解决？调查、搜集积累商品信息建立心目中的购买标准对自己的现状还算满意，对存在的问题浑然不觉。受到刺激承认问题着手解决对问题的认识有一个较长的反复过程，当问题不太严重时，顾客倾向于忽视、掩盖问题！只有问题日积月累，或受到额外的刺激后才痛下决心！满意评价将商品特性与心目中的购买标准对比选择买哪一个？能有效的解决问题？谈判签约购买再评价决定跟踪你购买手机的过程：1、你当使用的是什么手机？2、你对这款手机由哪些不满意的地方？请列出三条：3、你计划购买的新手机需要有哪些特点？请列出至少三条：4、你什么时候对这款手机感到不满？5、你什么时候开始搜集新手机的信息？6、什么时候实施了购买？7、如果你可以重新选择，你还会做同样的决策吗？满意认识问题决定制定标准、调查评价选择、购买再评价5%79%2%8%2%4%真正对现状满意的可能不到一半，另一半是未认识到问题没有表现出明显的需求，认为现状虽然不算完美，但已经够好了，对问题可以忍受！只有2%的客户会说：你来的正是时候！交易式销售员运气最好的时候！你来的太晚了谁影响顾客的购买标准制定，谁占得先机！5%满意：它是完美的79%认识问题：它虽有缺憾，但还可以！2%决定：感到厌烦，不能忍受！10%——积极寻找解决方案4%——正在蜜月期顾问式销售，从帮助客户正确的界定问题开始。市场营销市场营销的本质，就是利用公司的资源，解决顾客的问题；企业之所以存在，就是要解决人在生活和工作中的问题，所谓优秀的企业，也就是在解决人的问题方面表现得速度更快、效果更好、成本更低的企业。顾客为什么不买？解决问题的成本问题的严重性买不买客户也是在赌博，赌他的问题不会更严重！顾客没有意识到问题，或感觉到问题还不够严重！为什么意识不到自己的问题？为什么感觉不到问题的严重性？内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想状态期望状态实际状态不一致阈限水准问题认知需要激活，对现状不满欲望：解除不满部分的解除不满新的满足更大的满足比较过程没有认识到问题或不认为是问题1、为什么注意不到刺激信号？刺激信号:广告、产品展示、产品上市信息销售人员的推荐介绍我们的大脑有两种神奇的功能——知觉警戒和知觉防御：知觉警戒是消费者追求利益的函数，追求的利益越重要，知觉警戒性就越高！营销传播的刺激信号如果与消费者的利益相关度较高，信号被自动感知的可能性越高。同时，知觉警戒与刺激信号的显著程度密切相关！知觉防御：当信息过量超出认知容量时当信息与己无关时当信息与固有的信仰、价值观、态度不一致时知觉系统会建立心理屏障，抵制有关信息的输入——知觉关闭（充耳不闻）知觉警戒：也就是无意识注意的能力！小孩鞋子人民大会堂苹果奖赏猴子或许书本猴子以及猴子自然或许问题植物猴子道路或许奶油绳子第一个最后一个大量重复与众不同有用的信息：——传递信息对消费者的价值利益有价值、有威胁的信息支持性信息：传达的观点符合事先期望、态度、价值准则的信息；避免认知不和谐，对不和谐的信息自动规避。唤起情绪的信息：美女、婴儿、宠物好奇心熟悉的信息——熟悉的东西更能吸引人的视线营销信息如何才能被消费者注意？物理刺激：创意的新颖性——突破背景干扰的能力！与背景有显著的差异性与受众以往的知识、经验不同——出乎意料的有趣的、生动的、新奇的、震撼的、美的、刺激的强度——重复性要从问题产生的后果的严重程度着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的发展成为大问题；海飞丝-——你只有一次机会给人留下第一印象！舒肤佳贝斯特博士摇摆牙刷绿色无污染涂料斯达舒夸大消费者理想状态与现实之间的不一致程度——让顾客意识到问题的严重性把理想状态描绘的更美好——飘柔、洋酒、明星广告把现实描绘的更可怕——2、消费者不认为自己有问题或认为问题还可以忍受！实际推销过程中的运用——顾问式推销药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，强调自己的产品好！患者感到厌烦！顾问式销售：传统销售：医院式销售，先诊断，后开方，医生得到患者的尊敬！1、发现客户的问题顾客之所以购买你所销售的产品，是因为它能带给顾客利益，要么增加客户产品的销售量和价格，要么能降低客户的成本！你一定要了解你的产品是如何发挥作用的？1）你的产品影响客户的销售收入增长吗？客户的客户是谁？他为什么要买你的客户的产品？他怎么购买？他重视哪些方面？客户的产品在哪些方面并未能使它的客户完全满意？竞争力与它的对手相比还没有优势？你的产品在这些方面能起到什么作用？能在哪几个指标上增加对客户的客户的吸引力，为此能增加多少销售或多卖多少钱？你怎么证明这一点？2）你的产品能使客户的成本下降吗？客户的成本在行业内并不先进，是吗？客户用你的产品干什么？怎么使用？用多少？因为用了他，可以使客户的生产经营损耗减少？产出增加？效率提高？人工成本降低？为此客户可以增加多少利润？你怎么证明？推销箴言：要比你的客户更了解它的客户！顾问式推销原理：小测验：你的客户的几个主要客户是：他们为什么购买你的客户的产品？他们评价你的客户的产品的主要指标是：你的产品与这几项指标的关系：2、让客户意识到问题！——对你的产品产生需要！1）选定一个对客户有价值的指标（利润、成本、损耗、效率、出品率、质量指标、市场份额的增长等）2）对客户现在的指标加以评估量化——现在的状态3）我们的标准——根据我们的服务经验和对行业的了解，这个指标的理想值应该是——，如果您能达到这个指标，您将会——。4）问客户希不希望达到这个标准？当客户对如何才能达到这个标准感兴趣并向你询问时，他就已经开始向你购买“东西”了！张总，据王主任介绍，你们公司换一套模具平均需要75分钟，而据我们了解，**公司、**公司等几家企业更换一套模具的平均时间是45分钟，我简单的算了以下，如果你们公司也能达到这个标准的话，一年至少可以为您增加17万元的利润！空中客车——用客户的计算标准！顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售：consultativeselling磋商式销售、客户导向的销售亲密朋友型解决问题型推销技术导向型（关心但不了解）听天由命型大力推销型对顾客的关心对销售的关心顾问式销售强调的是，站在客户的角度，分析客户的问题所在，并利用公司的资源（产品、服务、技术等），有效的解决顾客的问题！顾问式销售：医院式销售，先诊断，后开方，医生得到患者的尊敬！传统销售：药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，强调自己的产品好！患者感到厌烦！客户个人利益的满足朋友不能很好的满足客户机构利益满足客户个人利益伙伴既满足客户机构利益也满足客户个人利益外人既不能满足客户机构利益也不能满足客户个人利益供应商满足客户机构利益为满足客户个人利益销售员与客户关系图客户公司利益的满足把梳子卖给和尚把李子卖给老太太交易型销售顾问式销售目的将商品推销给顾客解决顾客的问题，帮助客户达成目标的同时，也实现自己的目标！销售员定位商贩、局外人代表公司推销产品解决客户某方面问题的顾问！客户经营或生活状况的改善者！为共同目标一起努力想办法的伙伴！承认自己的价值，将自己视作整体解决方案的一部分销售内容产品帮助客户改善经营状况、提高利润的问题解决方案卖点产品的性能、质量、价格利益、利润，量化的价值（由于**，可以给客户增加的利润）。推销对象更多的是采购人员（关注价格、目光短浅）中高层经营或生产技术主管（关注企业在市场上的竞争优势、投资回报）客户关注点竞争产品间的性能价格比采用方案前后的经营状态、利润、利益的改善销售工具产品说明书、价格表客户经营改善建议、量化的价