张伟奇《销售英雄大会笔记 》

1《销售英雄大会》1.专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。2.任何东西，都要弄明白，弄透彻，掌握背后的原理，这样才能举一反三，活学活用。3.产品讲解员VS营销人员，对销售不了解的人，只会讲解产品；专业的营销人员能够推动客户去购买。我们不要做产品讲解员，我们要做专业的营销人员。我们的很多工作都是在做销售，只是我们没有意识到而已。4.专业状态VS业余状态，在销售的过程中，多问一些“为什么”？回答三个方面：我们的优势；竞争对手在做什么（有什么优势）；客户的问题。5.作为一个现代人，一定要有情境意识，用最快时间与环境融为一体。6.销售是什么？目的在于交换的沟通和互动的过程。尽力使别人接受！（接受你的人，产品，服务，理念，能力-----），销售能力决定了我们的生活品质。7.任何东西都要付出代价的：要看到价值8.以客户为中心，当然要“学卖先学买”9.购买的五个条件：需求能力价值信任情绪去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么2）需求做什么3）价值做什么4）情绪做什么5）能力做什么？0-10分打分，结束拜访后也给自己0-10分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从1）和2）开始，这个是最重要的部分，一个业余的营销人员会从3）开始，10.需求：------不满意或者有问题的心理状态。1）需求纯粹是消费者自己当下的一种心里状态，与他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，你卖的的东西好坏是两回事。好不是需求的理由，好是购买的条件之一。需求---有问题不需求---没问题2）现在是客户服务时代,一切以客户服务为中心,我们最应该了解客户如何买东西,这样我们才能有针对性卖东西。一个人买东西的心理路程：有问题---找---好---购买你没问题，我让你有问题；你有问题，我会让你觉得我的东西好备注：这里的“好”包括两层含义：一个是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准3）很多销售人员听到“不需要”三个字以后，立即采用下面的模式与目标客户沟通：不需要---不了解---了解---好---需要，这是个错误的模式（你吃饱饭了饭从餐厅往外走，这时服务人员向你推荐炒饭，你说不需要；服务人员采用“不需要---不了解---了解---好---需要”这个模式与你沟通，都是没有效果的，因为你不饿呀，没有需求；而他锲而不舍的跟你讲几个小时，你可能也会买炒饭，因为你又饿了，变得有需求了）任何一个客户都有他自己的采购标准（想要和要什么样的是两回事）当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时，我们要对客户的采购标准进行影响和调整。当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等，想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。4）开发需求不是证明你的东西好，而是让别人有问题或不满意，这样你才有机会，否则人家还是用原先的人或原先的东西。两个推销员上门卖灭火器的案例（第一个人是正常状况下去上门推销，客户说“不需要”；推销了100家，也没卖出去一个灭火器；第二个推销员上门推销灭火器的时候，正好赶上目标客户的后院着火了，客户一把抓住灭火器“快拿来”，就卖出去了）2你的脑子里要有点火的意识，最好是让客户自己点火，你在旁边扇火，同时你还要有灭火的能力：你要让客户觉得你的东西是他的最好选择。5）要分清“应该要的”和“想要的”的区别“应该要的”是你看到的，“想要的”是客户感知到的发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的，而不是你看到的11.信任a.信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。b.信任的三个方面：信任产品，信任企业，信任个人3）如何建立信任？动机和专业能力1）动机：先认可动机，再接受价值。质疑动机，并不是怀疑价值。你要在动机上花点时间，让对方明白你为什么要这么说，或为什么要这么做？消费者不能接受三点：a.欺骗：大多数情况下，别人是知道你来干什么的，不要把别人当傻子，大胆坦率的说出你的要求b.你把自己的利益摆在第一位c.急2）专业能力：消费者觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的专业包括专业形象和专业能力。a.专业形象：你的着装看起来要像你的角色，要注意你的形象，包装，气质，你自己重视你自己吗？你看起来就要像一个重要的人！穿着=把你现在能承受的服装价钱X2，去揣摩客户的喜好，要清楚你要干什么？不要迎合你的同行，要迎合你的客户。b.专业能力：在专业能力上，你要向客户展示你是自身积累深，你最珍贵；专业能力要扎实，对自己的产品了如执掌，对竞争对手的产品了如执掌；要注意内在（动机，专业知识，信息）和外在形象c.专业知识：包括产品知识，企业知识，竞品知识，行业知识，在跟客户一开始谈的时候，要高端介入（不要以开始就谈某件具体的产品，要谈论一些有层次的东西，比如说品味啊，感受呀-----），低端收获。d.专业能力是需要展示的，怎么展示你的专业能力？（还要注意工具的运用，环境）1）讲从业经历2）讲标杆的案例3）专业问题自问自答（张老师买瓷砖的案例，对方的话术：你是对我们的XX感兴趣吗？你看了这么久，看出点门道没有？我已经在这个行业里做了10多年了，市场上各式各样的瓷砖我都知道，我问你几个问题吧（房子的状况：采光，面积，布局------）你要是不赶时间的话，我跟你聊几分钟，你就知道了好砖与差砖的区别.知道了你该选什么样的，在不在我这里买无所谓，反正我一个人闲着也是闲着------）医生和药店的导购员谁卖药的成功率高？医生也卖东西，只是不收银而已。医生卖药的成功率至少90%，有时是100%药店导购员的成功率大约在20%同是卖药，成功率为什么差别这么大？从动机，专业能力，工具运用和环境方面去思考。从销售层面看，了解客户需求时显示专业能力比解决问题时展示专业能力更重要，没有前面，就没有后面。e.第三场合和第三者推荐（转介绍）f.Like(像)法则：人都喜欢和像自己的人打交道，如果你要想让客户喜欢你，你就要像他，相似才会彼此喜欢。g.作为一个销售人员，你要打开自己，做一个杂家，什么都懂点，这样才能跟不同客户去更好的互动交流。12.能力包括两个方面，决策能力和支付能力。313.情绪情绪即感觉，感觉好才是真的好。80%的购买都是冲动的。一般来说，客户在注意力放松的情况下很容易达成协议。14.价值价值即好处，包括人民币，但是又不知人民币。给客户创造更多的价值，就是给客户提供更多的好处人类所有的行为都是为了获得某种好处（有时候是有意识行为，有时候是无意识行为）你要想发展的好，你就要想法设法提高你能给别人提供好处的能力。什么人被追求的多？有权的人，有钱的人，美女/帅哥，态度好的人，知识丰富的人------追随你的人少，不是那些人没有慧眼，而是你不能给这些人更多的好处。人可以拒绝别的东西，但是拒绝不了价值。价值的提升：派钱心态，至少让自己心安理得，理直气壮价值的损失：讨钱心态，心存侥幸，没办法理直气壮价值观：重要性的排序价值：有意义的（具体的功能性—物质上的；心理---精神上的）你能给客户什么价值？(有计划，有预谋地去推动)你是一个自身价值高的人吗？平时自己要用心期积累，真正用心去体验生活，这样谈话才会有价值，当你有价值的时候，有意识的去交朋友，才能找到机会，找到需求。购买的潜规则：追随价值，谁好处大就买谁的（物质上的，精神上的），销售员应有的惯性思维就是：价值驱动，拿好处去引诱客户。好处要比客户付出的成本大好处要比竞争对手多好处要尽可能明确英雄心态：英雄相信自己的刀和剑可以杀人，作为一个销售英雄，一定要相信自己的产品是物超所值的！价值大小与哪些因素有关？1）需求状态2）产品本身：品质，服务，性价比，品牌，功效3）采购标准:不同人价值取向不同，不是固定不变的，是动态的。同样的东西，不同的人有不同的评判标准，我们要把自己产品的优势变成客户购买的标准。在产品本身方面，你能真正发挥效用的空间很小，因为产品已经定型了。真能能发挥效用的空间在于采购标准。如果你卖的是高标准的产品，而你遇到的是低要求的客户，怎么办？焦点放在如何提高客户的要求上面（当然了，有时候客户的低要求是假的，目的是拉低你的价格，要区分）问自己两个问题：1）我是否有尝试提高客户的要求？2）我是否把产品的高标准体现出来了？注意：1）不要把不是你的准客户的问题扛在自己的肩上。2）总要比别人多做一点点。价值真空：在客户还没完全接受你.不确定需要不需要，还没决定要买什么的时候，这个时候就会出现一个真空时段，做价值真空，在价值真空时段，不要给客户施加压力，不要谈产品，企业，个人，谈客户感兴趣的话题，平时要在脑子里要多储备一些东西，你要谈些除了你的产品和公司之外的，能给客户带来价值的东西，让客户觉得，抛开你的产品和你的公司，你本身就是一个有魅力的人，销售人员要两条腿走路。4业务员分为四流：一流的业务员被人追二流的业务员靠态度三流的业务员碰产品四流的业务员拼价格购买的心路历程：1）需求意识：开始有一些不满意或有问题的感觉2）需求定义：有明确的购买意愿，买什么样的的东西3）选择评估：哪个比较适合我，4）购买确认5）使用感受销售关键技能15.你能碰上的几种客户：完全明确型：有需求，有标准沟通策略：问标准，讲产品半明确型：有需求，没标准沟通策略：讲理念，建标准不明确型：连需求都没有，不需要沟通策略：找问题，创需求很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说服和影响。标准的来源：1）多次消费（合作），自我总结2）信任之人的影响（把自己变成对方信任的人，结合自己的专业给建议，信任和建议可以一次完成，也可以分几次完成，看情况）16.不明确型客户的沟通策略：找问题，创需求（对方不需要，或要抢别人的客户，回答：他为什么要买（换）？）现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因（你也可以不问，自己观察）相关资料：公司或个人的一些基本情况习惯：使用哪些竞争对手的产品或跟哪些竞争对手合作？习惯形成原因：问对方为什么使用那些产品或跟那些公司合作，从客户的回答中可以知道客户买东西的倾向性或标准.关注点，一定要搞清楚状况，否则你没办法出招。如果对方对XX产品有负面的认识，你要开发他的需求难度很大，可以把他排在第三梯队，你有空的时候再去攻一下。陌生采访时的话术：您好，请问怎么称呼您好呢？请称呼我XXX吧我现在想问您一些问题，这些问题不会涉及您的隐私，都是您能回答的，您不要有压力，----------接着问客户的消费习惯及习惯形成的原因引发问题：诱导主动刺激扩大问题：时间，推演，特殊事件------有问题才有突破，建立信任是基础，是第一步，一切都基于信任。引发问题：从满意状况到不满意状况。诱导（客户拿刀插自己）：你来问，让客户自己讲问题（问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒1）问：您现在使用XX感觉如何呢？答：一般（或还好）问：那您觉得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？52）问：你跟XX公司合作怎么样？它的XX食品在销售中怎么样？它的XX食品受欢迎程度怎么样？答：挺好的（或者是有XXX问题）问：还有没有其它问题呢？他不回答你，不代表你不该问，是你前面的信任没做好；即使不起作用，作为专业销售，还是要把你该做的事情做完；专业销售，不是每一次都一定搞定客户。客户说没问题，不代表他真没问题，有时候他有一些隐性和潜在的问题，你要做的就是把隐性问题变成显性问题，把潜在问题变成明确问题。主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买你拿对方可能存在的问题去向他求证，去刺激他，前提是你要了解你的客户，要了解你的竞争对手，这样问题才找得准，求证的过程就是引发需求的过程；对客户可能存在的问题有个准确的