律师营销之方式大全

中国律师营销网律师营销之关系营销律师营销之关系营销律师营销之关系营销律师营销之关系营销近现代，中国营销史曲折坎坷，真正意义上营销理念的发展不过才几十年而已。而中国沉淀了五千多年的文化历史、智慧结晶和处事哲学，伴随着中国营销的发展，衍生了独具中国特色的营销思想，它既符合中国的特有国情，又区别于西方营销的复杂原理。“关系”二字，在中国有着十分意味深长的深刻含义，体现了中国人的为人哲学，甚至在西方语言中找不到相应描述的词汇。中国人做事、待人接物十分讲究关系，也很看重关系的运用，在商业活动中，有时候“关系”甚至会凌驾于企业利益之上。而在律师营销当中，中国式关系营销其实是最常见的一种。中国式关系营销，实际上是以利益为纽带把律师和客户联系起来，同时以双方的信任作为利益实现的保证，通过对客户组织利益和个人利益的满足，与客户的组织和个人建立信任，最终促使交易的成功，随后建立和提高客户的忠诚度，将客户的服务由短期转变中国律师营销网为长期，使得律师业务获得长期稳定发展。中国式关系营销模式有两种：一是“关系领先型”，在律师与客户建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；二是“关系深入型”，交易成功后，继续关心客户，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。中国式关系营销有两个关键的因素：利益和信任。那么律师营销如何以利益和信任赢得客户呢？首先，明白营销的本质是什么？营销就是通过交换来实现满足，成功的营销就是让客户感觉他赢了，获得了更多的利益。双方的利益是基础。在提供法律服务过程中的细节处理和人情冷暖的拿捏之处，就是利益的点缀和催化剂了。当有利益存在，便会产生合作者之间的关系，于是利益成为连接各方的纽带，通过建立、保持和加强与客户以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合，而这个过程是通过信任和承诺来实现的。其次，明白营销的基础是什么？中国社会纷繁复杂，人与人之间的关系也十分特别，如何从陌生到熟悉，再到对个人信任，发展到组织信任，最后建立起关系，中国人和西方人有着太大的差别。中国目前的信誉制度、监督制度尚不完善，客户购买产品，需要一定的保证，当遇到问题时，才能有据可查，有理可依，而信任是保证双方利益得以实现的基础。例如：当客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业产品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。因此，赢得客户的关键是：利益是纽带，信任是保证。只有让客户感觉他在交易中获得了更多的利益，他才愿意和我们继续合作下去；同时用信任来获得客户的认可和持久亲睐，只有这样的企业，才能获得基本的业务保证。中国式的关系营销就是供应商和客户双方基于信任为保证，而进行双方利益的交换。在B2B的层面上，品牌、ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、客户推荐等也可作为客户信任的依据，这些内容可以通过销售人员介绍，客户参观考察，行业资讯等来获得，也可以通过如下方法逐步建立：第一，说到做到。这是建立信任最基础的一步，你说过的就一定要做到，没有一项比轻诺寡言更能扼杀和破坏关系。即便是一件很小的事情，不管你没有去中国律师营销网做还是没有坚持下来，都可能会失去别人的信任，日积月累，那么信任的基础就崩溃了。因此我们与客户交流的时候，或者进行谈判，承诺给对方的事情就要努力做到，不然就是失信于人。说到做到，还要求销售人员做好一件事——不轻易承诺。一定的承诺可以增强客户的购买决心，但是如果随意承诺无法实现的事情，那最终的损失要比失去一次业务严重得多。另外每一个承诺的给出，都意味着你将要以一定的成本来完成这个承诺，为自己增加不必要的成本，甚至是负担的成本，不是一个明智的律师的举措。所以谨慎承诺，可以帮助律师更好的说到做到，从而建立良好的信任。第二，可以保持沉默，但不要说谎。不要说谎，看起来很容易，不过这个世界上恐怕还没人能做到。如果一切照实反映，那么或许你会因此得到更多的信任，人们也会欣赏你的坦诚；但是你也许就会失去你的订单和客户。因此谨慎的沉默也许就是精明的回避。社会学和心理学家认为，中华民族是个疑心病很重的民族，人与人之间很难建立起信任。当然一旦建立起信任，也不容易被破坏。另外中国人一般是先喝酒后谈生意，先建立个人信任再与组织建立信任，个人信任大于组织信任；而西方人是先谈生意后喝酒，先对组织信任然后才是对个人的信任，组织信任大于个人信任。在律师营销的所有成本当中，关系营销成本是风险最大、不确定因素最多的。因此进行关系营销必须考虑成本的因素，因为这些成本有时会超出预期收益或潜在所得。因此关系营销的应用不是无限制的，必须具备一些条件。你必须考虑效益与成本，原则是收益要大于付出；但有时不能完全采取精确的财务上的计算方式，需要在长期与短期效益之间寻求平衡。如：第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益，需要管理者的主观判断等。在判断成本方面，需要注意以下几点：1、需投入的成本。任何客户关系的建立和维护都是需要有成本的，例如最普遍的请客吃饭、或者投资参与各种评选活动等。律所要有一个衡量标准，虽然与客户有良好的关系，但律所不赢利也是无法接受的。2、留意边际收益。有些客户的边际收益呈现出一种下滑趋势，也就是投资和收益不成比例，盲目的投入将得不偿失。超过最佳控制点的投入，必须考虑营销成本的效率。中国律师营销网、区分开发还是维持关系。目的不同，方法不同，这样可以使有限的律师营销资源配置更为有效。进攻性比防守一定会耗费更多的资源。一般来说，开发商业关系比维持商业关系需要企业更多的成本的投入。第四，一些类型的产品从常规交易模式中得到的收益可能比从关系营销模式中得到的收益更多。一些大批量、同质化、标准产品比如：原料和原材料，价格和服务是成功的主要因素；而一些技术含量高，非标准化的产品比如：重要设备，供应商的品牌、专业度和长期的客户关系起着重要的作用。只有对后一类产品，在客户关系上投入的回报更有效率。从总体上看，中国式关系营销将成为律师营销当中的一个重要组成部分。中国律师营销网认为，作为律师，一定要重视和学习关系营销。律师网络营销之口碑营销律师网络营销之口碑营销律师网络营销之口碑营销律师网络营销之口碑营销通过博客、社区、论坛进行网络口碑营销，是律师网络营销的一个名不见经传的半隐型高杀伤力的武器，但是，由于中国特有的模仿思想的束缚，致使中国的“口碑营销”迟迟未能广泛推行。有些广告主为了利益，不惜花重金来构造自己的口碑，然而结果可能会事得其反。就拿最近的春晚来说，很多企业都用植入式的形式进行影视渠道的口碑宣传，结果是适得其反，很多观众对此都非常反感。小品植入广告要注意与内容贴合，小品的作用是逗乐或者引人深思，如果植入大量广告，就容易增加了小品的负面情绪，当这种负面情绪过多，植入就失败了。口碑营销以传播为前提，但并非传播出去就是口碑,也可能是恶评，既可能流芳千古也同样可以是遗臭万年。如果你的产品本身质量不过硬,或者是服务出现了问题,得罪了客户,那么有可能所谓你认为的口碑营销只不过是一种品牌负面的效应罢了。这个时代忽悠之风越刮越猛,会忽悠的往往最热门。当事，品牌不是靠忽悠得来的,就算是忽悠的热火朝天,最终结果仍旧是不了了之,甚至是带中国律师营销网