心营销 心营销 演示

SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐心营销新营销主讲：朱华SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐一.市场及市场营销•（一）什么是市场•（二）市场的分类•（三）市场营销•（四）市场营销的内涵SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（一）什么是市场•经济学观点：–市场是购买东西的场所；–市场是商品交换关系的总称。•市场学观点：–市场是顾客和顾客的集团。–市场=人+购买欲望+支付能力SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•A.类型：–消费品市场–产业市场•主要取决于购买者的购买目的。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•B.不同市场的营销策略重点：–1.消费品–（1）日用品—网络分布、方便性、态度–（2）选购品—商店的牌号–（3）耐用品—商品的牌号•消费品属于非专家购买，广告宣传作用明显SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•2.产业市场产品–最重要的是促销与推销。认真地开发客户，考虑各种影响因素。–影响因素：–（1）提议者——使用者–（2）赞成者——主管科室–（3）决策者——各级领导–（4）执行者——采购员•维持客户比开发客户更重要。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（三）市场营销•市场营销是指通过研究和分析确定目标市场，将营销策略在恰当的时间，抓住机会进行整体组合，为特定消费者提供有效服务的沟通过程。•营销组合：(麦卡锡观点)–（1）产品(Product)–（2）价格(Price)–（3）分销(Place)–（4）促销(Promotion)SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐(四)市场营销内涵•1.营销没有直线•2.营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题•3.营销不能重复•4.营销是一种文化•5.营销策略出利润•6.应该把交易营销看作是关系营销SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐二.市场营销新观念–观念正确，你就成功了一半。–观念影响人的行为，同样也影响着企业经营者的行为。–当前，正是观念竞争的时代，观念日益成为营销管理活动的实质和核心。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（一）假设•在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。•假设具有很高的规律性，它反映出领导人的经营能力和素质。•假设的内涵：–（1）假设是对事物总体和基本的判断；–（2）假设是对事物趋势的判断；–（3）假设是对事物概率的判断。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐假设有效性的三前提•1.取决于对客观现实的认识和理解•2.取决于决策者的主观素质•3.还要随着客观对象的变化而调整SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（二）共赢•在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。•交易双方没有输家。•赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，而成功的买卖是双方都满意的买卖•——李嘉诚•SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•共赢的原则：–（1）确保交易双方的利益；–（2）确保对方期待的价值，实现自己的承诺；–（3）在达到自己目标利益的前提下，努力为别人做点什么。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（三）胜算•在交易过程中，从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。•一般来说，通过计算得出“值”的结论，就会产生肯定的行为倾向，相反就会产生否定的行为倾向。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•胜算的原则：–（1）胜算者着眼于自己的目标，着眼于市场，着眼于获得最终的竞争优势；–（2）实现胜算还要有意识地忽视点什么；–（3）胜算者要懂得“得失”SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（四）神入•经营者应全神贯注顾客的需要，从顾客立场思考开展经营活动。•神入方法：–（1）要重视调查–（2）掌握诉求点——顾客的真正需要–（3）对消费者进行有效的诱导SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐如何神入•1.深切体会，强烈渴求•2.思维启动，长期思考•3.触发事件，灵感产生•“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”•——宴殊•“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”•——柳永•“蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”——辛弃疾SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（五）创先•在市场竞争中争创第一。•第一意味着胜利。•可以从不同的角度争创自己的第一。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•如何创先：–（1）把缺点看成是某种特色–（2）不要自我完美，只有在想象中才是完美的–（3）要着眼于未来。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（六）利基•即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的，并能充分满足其需求的不可替代的市场。•企业不可能为所有人服务，只能为一小部分人服务。•试图用一种产品为所有人服务，是企业失败的重要原因。•在市场竞争中，有的企业迅速崛起，有的却逐渐衰落，一个重要的差别在于有无利基市场。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐如何形成自己的利基市场•1.结合消费者需求，发挥企业自身优势，寻找自己的利基市场。•2.利基市场不只一个，但应一个一个地建立•3.先找准着力点，而后扩大辐射面。•进行细分、定位SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐市场细分•把整个市场划分为若干子市场的过程。•不能把市场看作是一个统一的而无差别的，市场的发展不断在裂变，因而总能找出新的市场、新的需求。•细分过程：•市场裂变唤醒锁定SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐唤醒的技巧•1.给出一个理由；•2.创造一个概念；•3.编制一个故事；•4.制定一个策略；SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐市场定位•企业在市场竞争中确定的能充分发挥自己的优势，别人无法代替的特殊竞争地位。•只有饱和的产品而没有饱和的市场。并不是企业没有市场，而是没有定位的意识。•只有疲软的头脑，没有疲软的市场。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•如何成功定位：–（1）充分认识自己的优势和劣势、扬长避短；–（2）进行策划，使消费者产生欲望；–（3）反馈调整。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•市场定位存在的问题：•1.盲目定位；•2.盲目泛化SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（七）虚拟•是指依靠信息，通过一种网络式的联盟以达到经营目标的营销模式。•虚拟模式的作用：–（1）可以克服现实所面临的重大障碍；–（2）可以跨越现实的经营空间–（3）可以获得超额利润SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•虚拟的要点：–1.创名牌–2.经营的思路SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（八）共生•自然界两重生物之间为了自身的生存，互为对方提供生存条件的现象。•当两个企业在竞争中存在着共同的生长点，可以互相利用，制定共生策略。•共生不是一种临时性的措施，而是企业的重大战略活动。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（九）借力•借助外部力量来推动企业自身的建设和发展。•注意问题：•1.可以借竞争者之力•2.可以借自己之力•3.要明确自己的特征，不能随意借力SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•竞争有两类：–一种竞争是“水落石出”贬低别人并没有抬高自己–另一种竞争是“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新的高度SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐（十）造势•要创造有利于销售的态势。当形成某种销售态势时，就在社会上推动了人们的从众心理，激发其购买动机。•要点：–1.要懂得投入产出；（投入不一定有效果，但是没有投入决无产出）–2.要抓住一个事件；–3.要抓住机会；–4.要善于策划；SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐•要打开营销者的智慧，必须有超时空的思维；要拥有超时空的思维，必须要有正确的观念。•观念决定思想，思想影响行动，行动产生效果。SIYB孝感市创业指导中心创业带动就业全民共创和谐谢谢大家！！